銀行商務談判內訓

銀行競爭日益激烈，行業(yè)內卷程度不斷加劇。面對宏觀經(jīng)濟的不確定性及自身營收和利潤的雙重考核壓力，提高經(jīng)營質效迫在眉睫。

嚴控金融風險的大背景下，優(yōu)質大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢，步步為營，開出**利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。

一、專業(yè)儲備和素材準備

1.1金融通用基礎知識

1.2本行各條線業(yè)務知識及產品政策（公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風險管理）

1.3它行競品知識

1.4素材準備

二、如何識別好公司

2.1行業(yè)天花板

2.2商業(yè)模式

2.3核心競爭力

2.4量化護城河要素

2.4.1回報率高低

分析工具：*分析法

波特分析法

SWOT分析法

2.4.2成本優(yōu)勢形成的定價權

2.4.3護城河要素

客戶黏著度、網(wǎng)絡效應、品牌效應

三、談判要素選擇

3.1談判地點選擇

我的主場我做主

3.2談判人員配備

配置勝過客戶的力量

四、談判原則

4.1開出高于預期的條件

4.2永遠不要接受客戶**次開出的條件

4.3務必學會感到意外

自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...

4.4影響力邊際效用遞減

作出某個讓步時應立即要求客戶給予回報

4.5*不要折中

鼓勵客戶首先提出折中再加以應對

4.6避免對抗

使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達自己的意見

4.7大智若愚

但千萬不要在自己的專業(yè)領域上裝傻

4.8盡量不要讓客戶起草合同

正式的口頭談判結束后，雙方應在備忘錄上簽字

4.9學會分解價格

讓客戶感覺承擔的費用并不高

4.10書面文字更可信

一定要盡可能地向客戶出示書面文件

4.11集中于當前的問題

千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學會把精力集中到眼前的問題上

4.12靈活有效利用“時間壓力”

在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限

巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

4.13大膽地說不知道

千萬不要過于自信，承認自己并非無所不知

4.14不要害怕提問

6個W的問式：what /why/when/how/where/who  

五、談判策略

分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。

5.1鉗子策略

向客戶發(fā)出調整的指令，然后保持沉默

5.2更高**策略

更高****是提出一個模糊的實體

5.3白臉-黑臉策略

可以使用一個模糊的更高**作為黑臉

5.4應對僵局、困境和死胡同

應對僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題

應對困境：調整談判成員、氣氛、細節(jié)等...

應對死胡同：引入第三方

5.5談判結否后一定要祝賀你的客戶

六、談判高手的人設打造

6.1要有勇氣尋找更多信息

6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)

6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

6.4要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案

6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者

6.6愿意接受不確定性

6.7富有競爭意識

6.8不要追求討人喜歡