經(jīng)驗(yàn)萃取認(rèn)證培訓(xùn)

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)其實(shí)是人才。畢竟，企業(yè)所依賴的技能和經(jīng)驗(yàn)是一筆巨大的無(wú)形財(cái)富。然而，這份財(cái)富卻與每個(gè)優(yōu)秀員工緊密相連。隨著員工的離職、退休或崗位變動(dòng)，企業(yè)無(wú)法真正掌握和充分利用這項(xiàng)財(cái)富，更不用說(shuō)增值保值，而是時(shí)刻面臨著流失的風(fēng)險(xiǎn)。這就像是守著一座寶山卻沒(méi)有開(kāi)采的遺憾。

這些經(jīng)驗(yàn)和技能可都是員工在多年的工作中積累和摸索出來(lái)的。其中蘊(yùn)含著他們的辛勞和研究成果，而企業(yè)也為此付出了巨大的培訓(xùn)和試錯(cuò)成本。每名員工的成長(zhǎng)都是企業(yè)背后的支撐和推動(dòng)力。然而，人才卻無(wú)法永遠(yuǎn)留在企業(yè)身邊。一旦關(guān)鍵崗位的員工離職或退休，他們的經(jīng)驗(yàn)和技能也隨之消失。這造成了崗位空缺和人才缺口，對(duì)企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了巨大影響和損失。

為了解決這一問(wèn)題，企業(yè)需要采取措施來(lái)保留和吸引人才。培養(yǎng)潛在的繼任者和建立完善的知識(shí)管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)將經(jīng)驗(yàn)和技能傳承下去。同時(shí)，提供良好的晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)，激勵(lì)員工持續(xù)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，也是吸引人才的關(guān)鍵。只有這樣，企業(yè)才能真正掌握人才這筆無(wú)形財(cái)富，并從中獲得持續(xù)增值的回報(bào)。

第 一章   經(jīng)驗(yàn)萃取的價(jià)值

一、經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

1、定義：是人們從生活中多次實(shí)踐中得到的知識(shí)或技能，經(jīng)驗(yàn)是可以模仿并且復(fù)制的。

案例：1萬(wàn)美金一錘

2、三個(gè)情境：

（1）普通醫(yī)生和專家

（2）做個(gè)年會(huì)方案

（3）面對(duì)面客戶營(yíng)銷(xiāo)

二、我們有哪些經(jīng)驗(yàn)？

1、成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)

2、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

3、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)

4、組織經(jīng)驗(yàn)

5、顯性知識(shí)和隱性知識(shí)

三、組織知識(shí)的SECI模型

1、潛移默化

2、外部明示

3、匯總組合

4、內(nèi)部升華

四、當(dāng)前企業(yè)知識(shí)管理、萃取方面存在的問(wèn)題

1、知識(shí)創(chuàng)造任務(wù)化

2、分享過(guò)程形式化

3、價(jià)值分享慈善化

4、內(nèi)部課程拼湊化

5、經(jīng)驗(yàn)寶藏?zé)o視化

五、經(jīng)驗(yàn)萃取的價(jià)值

1、傳承知識(shí)

2、降低成本

3、提升效益

第二章   以終為始的萃取思路

一、有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)需具備的三性

1、普遍性

2、重要性

3、可復(fù)制性

工具：《經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值評(píng)估表》

二、經(jīng)驗(yàn)萃取的入手點(diǎn)

1、從差距入手：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程圖

工具：《績(jī)優(yōu)者和績(jī)差者各方面能力對(duì)比表》

2、從戰(zhàn)略入手

（1）戰(zhàn)略

（2）業(yè)務(wù)板塊

（3）能力維度

（4）經(jīng)驗(yàn)內(nèi)容

三、萃取的結(jié)果

1、思考：以始為終：萃取完成要得到什么？

案例：理工男追求?；ㄏＭ玫侥男┲笇?dǎo)？

大客戶營(yíng)銷(xiāo)希望得到哪些指導(dǎo)？

2、學(xué)習(xí)者需要什么內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)

（1）思維層面

（2）規(guī)律層面

（3）行為層面

（4）轉(zhuǎn)化層面

練習(xí)：將以下的學(xué)習(xí)內(nèi)容分一分類(lèi)

第三章   四步萃取法

一、情境重現(xiàn)

1、案例：啤酒鴨的做法

2、多次情境重現(xiàn)

案例：客戶經(jīng)理單位結(jié)算卡的營(yíng)銷(xiāo)

二、追溯細(xì)節(jié)

1、案例：產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧三步走

-識(shí)別客戶

-了解需求

-定向銷(xiāo)售

2、知其然，更要知其所以然

（1）新手眼中坑

（2）知識(shí)的詛咒

3、關(guān)鍵訣竅的追溯

三、提煉方法

1、歸納總結(jié)

2、**現(xiàn)象看本質(zhì)

案例：啤酒鴨的做法中每一步的原因

3、合并信息的三種邏輯

（1）時(shí)間邏輯

（2）結(jié)構(gòu)邏輯

（3）程度邏輯

案例：客戶經(jīng)理單位結(jié)算卡的營(yíng)銷(xiāo)

4、提煉關(guān)鍵字

（1）英文組合

（2）數(shù)字組合

（3）口訣組合

（4）顏色組合

四、促進(jìn)轉(zhuǎn)化

1、表格

2、話術(shù)

3、圖稿

4、模板

5、清單

6、素材網(wǎng)址

7、操作視頻

五、復(fù)查工作情景再現(xiàn)

1、五線譜

2、鎖定關(guān)鍵點(diǎn)

3、重要經(jīng)驗(yàn)的反復(fù)打磨

第四章   經(jīng)驗(yàn)萃取實(shí)操

一、對(duì)萃取師的要求

1、相關(guān)工作經(jīng)歷

2、重點(diǎn)捕捉能力

3、歸納概括總結(jié)

4、舉一反三能力

5、語(yǔ)言呈現(xiàn)能力

二、經(jīng)驗(yàn)專家的選擇

1、三不選

2、三必選

三、專家訪談?shì)腿?

1、預(yù)熱

2、提問(wèn)策略

（1）5W2H訪談分析法

（2）5WHY追問(wèn)

案例：為什么機(jī)器停止？

銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取的8問(wèn)

3、訪談結(jié)尾

四、觀察萃取

案例：如何萃取老司機(jī)倒車(chē)入庫(kù)的經(jīng)驗(yàn)

第五章   案例的開(kāi)發(fā)與編寫(xiě)

一、什么是案例？

1、案例的特性

2、案例與故事總結(jié)的區(qū)別

二、好案例的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

真實(shí)性，沖突性，典型性，啟發(fā)性，具體性，完整性

三、案例開(kāi)發(fā)6步法

1、確定主題

新、關(guān)、痛

2、設(shè)定目標(biāo)

主體、行為、條件、程度

3、萃取內(nèi)容

S—場(chǎng)景

T—任務(wù)

A—?jiǎng)幼?

R—結(jié)果

4、案例制作

（1）案例的三類(lèi)結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售類(lèi)、視頻類(lèi)、圖文類(lèi)

（2）內(nèi)容原則

（3）形勢(shì)

5、審核修訂

6、顯示迭代

四、案例的編寫(xiě)

一、完整案例示例

案例：《如何處理好老年客戶的業(yè)務(wù)糾紛》

二、案例的基本結(jié)構(gòu)

1、標(biāo)題的5個(gè)類(lèi)型

（1）素描型

（2）問(wèn)題提示型

（3）真知灼見(jiàn)型

（4）形象比喻型

（5）以小見(jiàn)大型

2、案例摘要

（1）特性：獨(dú)立性自明性

（2）案例摘要的7個(gè)要素

練習(xí)：提取出負(fù)面案例的要素

3、案例正文的結(jié)構(gòu)

（1）背景

（2）事件

（3）問(wèn)題、難點(diǎn)

（4）分析與解決過(guò)程

（5）啟示與反思

練習(xí)：畫(huà)出案例中的背景、事件、問(wèn)題難點(diǎn)、解決與分析過(guò)程

4、附錄

（1）內(nèi)容

（2）注意