賒銷應(yīng)收賬款催帳課程

為什么企業(yè)的營業(yè)額在提高,但利潤在降低？為什么企業(yè)在每月發(fā)工資前,財(cái)務(wù)人員和老板總是壓力很大？如何化解這種壓力如何做到既做大生意，又讓公司資金風(fēng)險降低？怎樣提高應(yīng)收帳款回收率？怎樣有效地催收拖欠帳款，減少呆帳、壞帳損失？

本課程基于以上問題的解決，為企業(yè)銷售部門，財(cái)務(wù)部門從流程的設(shè)計(jì)管控方面和收款技巧方面，給出全面優(yōu)化方案，減少公司資金的風(fēng)險。

第 一 講:企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理

一、企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境

1、我國缺少社會信用體系

2、市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)

3、我國企業(yè)為社會信用危機(jī)付出的代價

4、企業(yè)面臨的信用環(huán)境

二、企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

1、企業(yè)拖欠現(xiàn)狀

2、企業(yè)拖欠的的原因

三、企業(yè)信用風(fēng)險的來源

1、經(jīng)營風(fēng)險

2、風(fēng)險來源

案例分享：新華都的22億交易款何時收？

第二講:賒銷管理整體解決方案

1、企業(yè)信用管理的誤區(qū)

2、信用管理的地位和作用

3、雙鏈條全過程控制方案

第三講:如何判斷新客戶的合法身份

一、法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點(diǎn)

1、企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的正本與副本

2、法人營業(yè)執(zhí)照的分類

3、企業(yè)名稱

4、住所

5、法定代表人

6、注冊資金

7、注冊號

8、成立日期

9、經(jīng)營范圍

二、明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容

1、索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明

2、注冊資料的相互印證

3、考察信息

4、注冊資料和相關(guān)信息的相互印證

三、如何獲取和核實(shí)客戶的注冊資料

1、獲取和核實(shí)的4種方法

第四講:篩選評估客戶

一、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

1、選擇經(jīng)銷商的六條標(biāo)準(zhǔn)

2、如何識別客戶風(fēng)險

1）企業(yè)概況資料

2）組織管理

3）經(jīng)營情況

4）其他注意事項(xiàng)

5）基本經(jīng)營數(shù)據(jù)

6）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

7）歷史信用記錄

二、收集合作階段

1、、收集客戶信用資料的三種方法

2、合作初期賒銷三原則

案例演示:

第五講:建立信用檔案

一、有據(jù)可依

1、信用客戶的前提條件

二、重要的二份表格

1、月結(jié)貨款申請書 附案例

2、信用付款申請書 附案例

第六講:實(shí)行額度控制

一、申請

1、信用額度申請

二、實(shí)行

1、合理額度的實(shí)行方法

三、調(diào)整

1、賒銷銷額度的調(diào)整時機(jī)

2、如何調(diào)整客戶的信用額度

四、拒絕

1、如何委婉地拒絕 附案例、

五、清晰

1、完整清晰的對賬單  附案例

案例分享：長虹巨虧40億背后的原因？

第七講:內(nèi)部建立制約機(jī)制

1、客戶發(fā)生拖欠的9個理由

2、客戶發(fā)生拖欠的信號

3、早期逾期期限的確定

4、專門收賬期內(nèi)債務(wù)分析

5、不按時回款怎么辦

6、業(yè)務(wù)經(jīng)理的制約機(jī)制

7、財(cái)務(wù)監(jiān)管機(jī)制

8、收款通知書

9、**后的方式---打官司

第八講:鼓勵與懲罰并重

1、鼓勵的三條措施

2、懲罰的三條措施

案例分享：河北大客戶的案例

第九講：客戶資信管理

一、客戶初選法

1、核心思想

2、初選標(biāo)準(zhǔn)

二、資信調(diào)查法

1、調(diào)查時機(jī)

三、客戶分類管理法

四、客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)建立

1、  4個管理系統(tǒng)

第十講 催帳技巧

1、客戶拖欠理由及拖欠信號

2、客戶拖延手法：躲、拉、賴、拖、推

3、催帳指導(dǎo)基本原則:

4、曉之以“理”、動之以“情”、導(dǎo)之以“利”、訴諸于“法”

5、客戶拖延手法對策：快、纏、勤、粘、逼

6、催帳情形與催款技巧實(shí)務(wù)

二、 幾種方式的催帳技巧

①電話收帳技巧

②收帳信的寫法

③其他收帳技巧

實(shí)戰(zhàn)演練：分組研討催帳技巧

第十一講 讓呆帳起死回生的基本原則與技巧

1、針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

2、不同追帳階段技巧

3、不同追帳方式的注意事項(xiàng)

第十二講：合同簽訂風(fēng)險防范

一、簽訂前對合作對象的審查(調(diào)查)

二、合同各主要條款的審查

1、規(guī)格條款：

2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)條款：

3、包裝條款

4、交付方式條款(送貨條款)：

5、付款條款：

6、違約責(zé)任條款：

7爭議處理?xiàng)l款

第十三講：課程收尾

1、回顧課程

2、答疑解惑

3、合影道別

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