上海商務(wù)談判技巧培訓(xùn)課程

現(xiàn)代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。

這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實中經(jīng)常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散。

如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務(wù)人員必備的技能。基于這種客觀的社會需要，**百家之長，形成本課程。

第 一 講：認識商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的定義

二、兩種談判方式

1、立場式談判：溫和型與強硬型

2、原則式談判：雙贏POINTS

1）PEOPLE-人，人際關(guān)系

2）OPTIONS-選項，可以有哪些選擇

3）INTERESE-利益，明確彼此利益

4）THING-事，對事不對人

5）STANDARD-標準，按標準辦事

三、兩種談判區(qū)別

四、商務(wù)談判的類型和三要素

1、類型：按參與方數(shù)量、按態(tài)度、按所在地、按內(nèi)容…

2、三要素：當事人、分歧點、接受點

互動：小組討論、案例

學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員能夠識別兩種談判方式的區(qū)別，避免陷入立場式談判誤區(qū)，掌握雙贏式談判的原則思維，樹立正確的談判價值觀；

第二講：談判時勢選擇術(shù)

一、信息戰(zhàn)術(shù)

1、披露信息

2、創(chuàng)造事實

3、篩選漏斗

案例：搶簽?zāi)ν熊噺S

二、組合談判人員

1、“五人團”機構(gòu)

2、“一條龍”力量

3、李代桃僵術(shù)

三、談判議程安排

1、合理安排時間

2、照顧對方意見

3、挽救困境的措施

案例：一個意外的電話

四、設(shè)置談判場地

1、地理位置優(yōu)越

2、座次排列的奧秘

互動：討論座次順序

學(xué)習(xí)收獲：學(xué)員**天時-信息、地利-場地、人和-成員建團的學(xué)習(xí)，掌握談判時機如何營造形成對自己有利的場域，避免倉促談判導(dǎo)致的失??；

第三講：商務(wù)談判者的四種“力”量場

一、表達力——講清楚、說明白

1、語音語調(diào)語速：三五成群，一句一重音

2、內(nèi)容不涉：紅、黃、黑、灰、白

3、表達結(jié)構(gòu)：理先論結(jié)、前后對應(yīng)

二、理解力——聽得見、記得準

1、傾聽：事實+情感、重復(fù)、確認、靜默

2、提問：七種提問打開認知盲區(qū)

三、反彈力——尊重感受，回應(yīng)有力

1、反饋：正負反饋、零級反饋

2、同理心的四個層級

四、抗壓力——調(diào)整情緒，營造氛圍

1、紅轉(zhuǎn)綠情緒工具：AMBR-態(tài)度、想法、行為、結(jié)果

2、善于察言觀色：表情、肢體….

互動：視頻、小組討論、分享、練習(xí)

案例：何媽的同理心

學(xué)習(xí)收獲：**四種溝通基本功的練習(xí)，提升談判溝通能力，達到講清楚，聽明白；擲地有聲，抗住壓力；

第四講：把控住談判程序的內(nèi)在邏輯

一、談判的準備階段

1、可行性分析

1）信息與資料分析

2）方案的比較與選擇

3）談判的價值構(gòu)成分析：起點、界點、爭取點….

互動：練習(xí)價值構(gòu)成

2、知彼解己

1）火力偵察

2）預(yù)備演練：假設(shè)推理和預(yù)備練習(xí)

3、擬定方案

1）談判目標的制定

2）制定各項*接受的限度

3）規(guī)定談判的期限

4）談判班子的組成與分工

5）聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報制度

互動：討論制定實際情境的談判方案

二、談判的過程：前中后

1、談判的開局階段

1）謹防保守

2）萬勿激進

2、談判的磋商階段

1）傳達信息的優(yōu)先順序

2）評估調(diào)整方案

3）彼些妥協(xié)讓步

3、談判的破局階段

1）障局，用“繞、切、放”

2）僵局，用“換”

3）死局，用“上”

4、談判的成局階段

1）識別成局*的時機

2）做出促動成局的動用

3）協(xié)議應(yīng)規(guī)避的風(fēng)險

學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的內(nèi)在邏輯流程，把控住每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點，避免談判陷阱，識別擱局，智破僵局，并掌握談判協(xié)議風(fēng)險的規(guī)避常識

第五講：四種人物類型識別及溝通策略

一、駕馭型特點：敢做敢為；

1）相處原則：軟性做人，硬性做事

2）說服原則：單刀直入，他強你弱

二、分析型：理性寡斷，研究事很透；

1）相處原則：要保持距離。

2）說服原則：禮賢下士

三、平易型：寡斷又感性；

1）相處原則：愛好和平

2）說服原則：在幫他拍板

四、表現(xiàn)型：膽大又果斷

1）相處原則：積極認同

2）說服原則：明贊美；恰引導(dǎo)

視頻：主持人與嘉賓的沖突

思考：雙方為何產(chǎn)生矛盾，應(yīng)該如何化解？

學(xué)習(xí)收獲：識別談判對手的溝通風(fēng)格，能夠投其所好，達到共頻，提高人際溝通敏感度，提升談判溝通效率；

第六講：商務(wù)談判謀略

一、和談策略

1、創(chuàng)造氣氛

1）營造氛圍：學(xué)會用暖場問題開場

2）主場確認：用PPPTS進行主場確認

互動：角色扮演，實例練習(xí)

案例：銷冠的秘訣

2、耐心說服

1）避免無謂的爭論三個措施

2）削弱反對意見九步法

3）改變對方立場

3、拋磚引玉

1）探聽虛實：提問方式

2）誘導(dǎo)式13種方法

案例：書店買書的經(jīng)歷

4、留有余地

1）不輕易許諾

2）不把對方逼上絕路的準則

案例：準客戶的丟單經(jīng)歷

二、進攻策略

視頻：看看運用多少談判技巧

1、施加壓力的原則規(guī)范

1）讓對方感到吃驚

2）黑白臉策略

2、**后期限的使用禁忌

3、拖延攻勢

1）以退為進

2）聲東擊西

三、御守策略

1、軟化對方：寵將法、以柔克剛法

2、虛張聲勢：一驚二詐、情緒引爆

3、家庭策略

學(xué)習(xí)收獲：掌握在敵強我弱，敵弱我強及雙方勢均力敵的態(tài)勢下，如何應(yīng)用談判策略難中取勝，獲取*利益；

第七講：討價還價策略

一、價格策略

1、要價藝術(shù)

1）設(shè)上下限的標價

2）獅子大開口

3）讓對方感到便宜

2、議價技巧

1）試探對方：常見（10種問題）

2）起點要高

案例：買衣服的經(jīng)歷

二、讓步策略

1、讓步的8種形態(tài)及利害關(guān)系

2、吊胃口策略

3、逼迫讓步

互動：小組討論-8種讓步形態(tài)的對客戶的影響

三、雙贏式討價還價策略

1、判斷雙方的關(guān)系

2、制定溝通風(fēng)格策略

3、明確雙方的利益

4、選擇你的MWG

5、表達你的合理性

6、雙方想要對方的承諾

7、是否有可替代文案BATNA

視頻：《大江大河》

案例：視頻驗證-多少談判技巧

學(xué)習(xí)收獲：掌握定價、議價的談判技巧，并**拋磚引玉的技巧試探對方的底限，并**8種讓步方式分析其中利害關(guān)系，為未來在談判中讓步做好準備。