采購人員必修課：采購談判的邏輯、原理及實戰(zhàn)技巧

談判是人類特有的一種溝通和交流方式,尤其在商業(yè)高速發(fā)展的現(xiàn)代社會,談判是商務(wù)人士必備的商業(yè)技能。理解談判的邏輯、原理就能很好的去設(shè)定談判目標(biāo),對過程進(jìn)行精心的準(zhǔn)備和策劃,通過對談判對手的分析、信息的收集,結(jié)合高超的談判技巧就能達(dá)到自己的目的。

談判是場精心策劃的表演,如何做談判前的準(zhǔn)備,談判的要素是什么,分為哪些階段,什么情況下該用什么技巧,最終取得真正的雙贏?課程通過實用的模型、案例和工具解決大家的困惑,讓大家能系統(tǒng)的掌握談判的知識點(diǎn),從而通 過談判創(chuàng)造更大的價值。

第 一 章 采購管理者與談判

1. 我們是誰?

什么是管理者

什么是知識工作者

采購管理者的職責(zé)

2. 說到他們您會想到什么?

3. 什么是談判

談判的定義

4. 高效談判者的四種習(xí)慣

案例故事1:正直的人格

5. 談判的要素及特點(diǎn)

6. 談判的理論

6.1 博弈論定義

6.2 “三箱”理論

7. 談判的邏輯

案例2:進(jìn)口零件交期問題

第二章 談判的準(zhǔn)備階段

1. 確定談判目標(biāo)

2.談判情報的收集和篩選

2.1 情報收集的主要內(nèi)容

2.2 情報收集的整理和篩選

案例3:設(shè)備采購談判中的情報收集

2.3 利用情報評估談判對手

3. 制定談判計劃

4. 制定談判策略

4.1 定義

4.2 制定程序

4.3 影響談判策略的因素

案例4:步步緊逼策略

5. 模擬談判

6. 談判能力NOTRICKS模型

第三章 談判的過程及思維

1. 談判的五個階段

2. 談判過程中的要領(lǐng)

3. 談判如何開局

4. 交鋒階段

4.1 開場

案例分析5:采購催貨

4.2 讓步階段

4.3 談判終結(jié)

4.4 成交與簽合同

案例6:采購合同條款

5. 談判中的3種思維

5.1 底線思維

案例7:訂單該怎么取消?

5.2 雙贏的思維

案例8:請君入甕

5.3 逆向思維

案例9:先幫人 后幫己

第四章 成功談判的六個基本要素

成功談判的六要素STARPS模型

1. 你的談判風(fēng)格是什么?

談判風(fēng)格測試表

小游戲:如何說服對方

2. 目標(biāo)與期望

小故事:索尼公司創(chuàng)始人盛田昭夫的故事

制定目標(biāo)五個步驟

小游戲:測試你的思維

3. **的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范應(yīng)用原則

案例故事10:**的力量

4. 關(guān)系

關(guān)系的核心

互惠原則三層次

建立關(guān)系的策略

5. 對方的利益

探究對方利益

故事:女兒不愿寫作業(yè)

案例學(xué)習(xí)11:如何與強(qiáng)勢供應(yīng)商談判

6. 優(yōu)勢

優(yōu)勢的定義

實現(xiàn)優(yōu)勢的方法

故事:人質(zhì)劫持事件

優(yōu)勢的常見誤解

談判中如何確定自己有優(yōu)勢

回顧:成功談判的六要素STARPS模型

第五章 談判的四步驟PAIN模型

場景:沒有紅綠燈的十字路口

1. 談判四步PAIN模型

步驟1:準(zhǔn)備策略情境矩陣

步驟2:交換信息

討論:如何與老板談判

步驟3:討價還價

步驟4:結(jié)束談判達(dá)成協(xié)議

2.談判結(jié)束后必做一件事

3. 談判的四大注意事項

練習(xí)題:如何與供應(yīng)商談判?

第六章 雙贏談判七大實用技巧

1. 常見的兩個談判場景

2. 商務(wù)談判原則

3. 七大實戰(zhàn)談判技巧

技巧1:打破僵局技巧

技巧2:突出對方的損失而不是收益

技巧3:分散收益,集中損失

技巧4:白臉黑臉

案例12:財務(wù)報銷系統(tǒng)APP議價案

技巧5:相機(jī)合同

案例13:建筑工程合同談判

技巧6:制造假象

技巧7:雞蛋里挑骨頭

4. 何時不談判

案例分析14:你該如何談判