戰(zhàn)略采購七步法

戰(zhàn)略采購是企業(yè)對(duì)內(nèi)部需求和開支的分析梳理，對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)，供應(yīng)商能力和風(fēng)險(xiǎn)的研究和評(píng)估，制訂基于低總擁有成本（TCO）的采購戰(zhàn)略，并付諸實(shí)施的過程。

一些企業(yè)在采購工作中常遇到的問題，如：

選擇供應(yīng)商時(shí)，如何在價(jià)格，質(zhì)量和能力上找到合適的平衡？

采購開支比較小的品類，面對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商，采取何種采購策略才能與供應(yīng)商達(dá)成良好合作？

對(duì)采購開支很大，技術(shù)復(fù)雜度很高的品類，采取何種采購策略才能獲得優(yōu)質(zhì)并基于長期戰(zhàn)略合作的供應(yīng)商？

本課程立足于向聽眾講授戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略七步法的原理和應(yīng)用方法，講述采購流程中的需求分析，采購品類劃分，供應(yīng)商評(píng)估和選擇的方法，供應(yīng)商管理的方法等內(nèi)容，分享各行業(yè)的**實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員理解掌握戰(zhàn)略采購的運(yùn)用方法，更好地促進(jìn)企業(yè)的采購工作。課程以老師授課、案例分析、學(xué)員練習(xí)、老師點(diǎn)評(píng)等互動(dòng)的形式進(jìn)行，使學(xué)員更好地掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)，并懂得在實(shí)際中運(yùn)用和落地。

導(dǎo)入：如何理解戰(zhàn)略采購

——戰(zhàn)略采購與戰(zhàn)術(shù)采購的區(qū)別

——戰(zhàn)略采購七步法的定義，內(nèi)容

——采購戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的相互關(guān)系

戰(zhàn)略采購七步法

第 一步：分析采購開支，定義采購品類

一、定義采購的品類

1. 研究采購品類的相似要素

——找出采購活動(dòng)中的相同或類似的要素

2．分析采購開支

1）采購開支數(shù)據(jù)的時(shí)間跨度和維度要求

2）采購開支數(shù)據(jù)的提供來源

——采購憑證（PO，采購申請(qǐng)，合同協(xié)議），發(fā)票，報(bào)銷憑證

——財(cái)務(wù)部對(duì)數(shù)據(jù)的核實(shí)幫助

3）采購開支分析的方法

討論：如何通過帕累托圖分析采購開支

工具：帕累托圖

4）分析采購的“集中度”

——采購“集中度”：由采購部門統(tǒng)一采購的采購開支占比

——識(shí)別采購開支中的“集中”與“分散”

5）分析采購開支的時(shí)間趨勢(shì)

——分析采購開支的跨年度/季度趨勢(shì)

——重點(diǎn)關(guān)注增長趨勢(shì)下的采購開支管理

——比較業(yè)務(wù)需求與采購開支的關(guān)聯(lián)性

6）對(duì)支出分類，找出優(yōu)化品類開支的機(jī)會(huì)

3．研究品類層級(jí)的共同關(guān)系

——找出有共同供應(yīng)市場(chǎng)的品類

4．定義采購品類

1）確定采購品類劃分

2）驗(yàn)證品類劃分標(biāo)準(zhǔn)

討論：某采購品類的劃分方法

二、研究采購品類的特性

1. 收集品類基本信息

2. 分析總體使用成本

3. 估算/假設(shè)采購降本的機(jī)會(huì)

4. 分析采購需求

1）需求的數(shù)量和時(shí)間點(diǎn)

2）需求中的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求與同行標(biāo)桿對(duì)比

3）尋找優(yōu)化的機(jī)會(huì)

——采購開支的優(yōu)化：合并集中，調(diào)整購買渠道

——技術(shù)和質(zhì)量要求：通用化、標(biāo)準(zhǔn)化

案例分析：某企業(yè)通過采購開支和需求分析找到海運(yùn)采購戰(zhàn)略優(yōu)化機(jī)會(huì)

三、研究供應(yīng)市場(chǎng)

1. 研究供應(yīng)市場(chǎng)細(xì)分

2. 評(píng)估供應(yīng)市場(chǎng)的力量平衡態(tài)勢(shì)

分析市場(chǎng)中各方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和關(guān)鍵影響因素

工具：波特五力模型

3. 研究潛在的風(fēng)險(xiǎn)和變化

練習(xí)：學(xué)員通過波特五力模型研究某供應(yīng)市場(chǎng)，老師點(diǎn)評(píng)

第二步：建立供應(yīng)商資料庫

一、尋找潛在的供應(yīng)商

1. 尋找潛在供應(yīng)商的渠道

1）現(xiàn)有供應(yīng)商

2）現(xiàn)有供應(yīng)商的同行

3）行業(yè)協(xié)會(huì)，展會(huì)等

2. 輸出潛在供應(yīng)商清單

二、建立供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1. 成立跨部門供應(yīng)商評(píng)估小組

2. 確定關(guān)鍵的評(píng)估要素和標(biāo)準(zhǔn)

2. 開發(fā)供應(yīng)商評(píng)估工具/模板

舉例：供應(yīng)商評(píng)估模板

三、評(píng)估供應(yīng)商

第一步：收集供應(yīng)商信息及文檔

第二步：審閱供應(yīng)商信息和文檔

討論：審閱文件時(shí)需要關(guān)注哪些信息

1）資質(zhì)信息的核實(shí)

2）利用第三方平臺(tái)和渠道獲得信息

第三步：供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)審核流程

階段一：?jiǎn)?dòng)會(huì)議

階段二：現(xiàn)場(chǎng)審核

1）收集關(guān)注的信息和文件

2）分析文件和流程

3）訪談?wù){(diào)研關(guān)鍵人員

4）現(xiàn)場(chǎng)參觀

階段三：總結(jié)和末次會(huì)議

階段四：出具審核報(bào)告

階段五：跟進(jìn)整改項(xiàng)的關(guān)閉

第四步：輸出潛在供應(yīng)商短名單

案例：某企業(yè)評(píng)估供應(yīng)商的方法

第三步：制訂采購策略

一、采購品類定位

工具：克拉杰克矩陣

——利用型、戰(zhàn)略型、瓶頸型，次要型

1. 分析品類對(duì)業(yè)務(wù)影響程度大小

2. 分析供應(yīng)市場(chǎng)復(fù)雜度

3. 輸出品類定位

二、設(shè)計(jì)采購策略

1. 采購策略特點(diǎn)

策略一：利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)

方法1：集中采購量

方法2：**價(jià)格

方法3：全球采購

策略二：創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

方法1：改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格

方法2：聯(lián)合流程改進(jìn)

方法3：重整合作關(guān)系

2. 輸出采購策略

練習(xí)：學(xué)員對(duì)品類進(jìn)行品類定位和采購策略設(shè)計(jì)，老師點(diǎn)評(píng)

第四步：確定策略實(shí)施路線

1. 按采購策略定位選擇實(shí)施路線

2. 評(píng)估供應(yīng)商發(fā)展的條件和就緒

3. 評(píng)估供應(yīng)商發(fā)展的內(nèi)部和外部制約

第五步：選擇供應(yīng)商

步驟一、收集和分析供應(yīng)商數(shù)據(jù)

1. 信息請(qǐng)求函RFI

2. 詢價(jià)函RFQ，RFP

1）線下方式：收集模板

2）線上方式：SRM系統(tǒng)/電子采購系統(tǒng)

3. 建立供應(yīng)商庫

4. 進(jìn)行價(jià)格分析、成本分析

步驟二、選擇供應(yīng)商

1. 建立供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2. 輸出供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果

3. 供應(yīng)商談判

4. 簽訂合同

練習(xí)：學(xué)員設(shè)計(jì)供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，老師點(diǎn)評(píng)

第六步：執(zhí)行采購交易

1. 制訂供應(yīng)商導(dǎo)入/退出的計(jì)劃

2. 準(zhǔn)備供應(yīng)商樣品測(cè)試

3. 實(shí)施供應(yīng)商切換

第七步：持續(xù)跟蹤

1. 設(shè)計(jì)供應(yīng)市場(chǎng)監(jiān)控的方法和標(biāo)準(zhǔn)

2. 監(jiān)控供應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采購品類演變，供應(yīng)商變化

3. 持續(xù)改善流程

討論：學(xué)員對(duì)戰(zhàn)略采購七步法的學(xué)習(xí)體會(huì)，在工作中應(yīng)用的機(jī)會(huì)