采購合同談判與采購管理課程

談判是采購及商務(wù)人員非常重要的技能，談判的結(jié)果直接影響到企業(yè)的成本、利潤、合同風(fēng)險。招標(biāo)和降本管理是采購的重要工具和流程，有的企業(yè)因談判人員經(jīng)驗(yàn)或知識不足，談判策略選擇錯誤，終無法取得希望的談判結(jié)果，甚至影響到與供應(yīng)商或者客戶的關(guān)系。還有的企業(yè)因?yàn)檎袠?biāo)流程不嚴(yán)謹(jǐn)周密，面臨違約風(fēng)險或合規(guī)風(fēng)險。

本課程立足于向聽眾講授雙贏合同談判的技巧，介紹談判五個階段的操作方式及關(guān)鍵控制點(diǎn)，11種談判策略的選擇及運(yùn)用技巧，合同關(guān)鍵條款的談判方式，以及招標(biāo)管理和降本管理的方法和工具。課程以老師授課、案例分析、學(xué)員的角色扮演模擬練習(xí)、老師點(diǎn)評等互動的形式進(jìn)行，使學(xué)員更好地掌握關(guān)鍵的知識點(diǎn)，并懂得在實(shí)際中運(yùn)用，從而更好地完成實(shí)際工作的談判。

第 一講：雙贏談判與采購合同

一、采購合同

1.  框架式采購合同或協(xié)議

2.  固定式采購合同

3.  采購訂單

4.  采購合同的重要條款

二、采購合同的草擬和準(zhǔn)備

1.  通過采購合同模板草擬合同

2.  使用供應(yīng)商的合同

3.  采購合同評審

三、雙贏談判

1.  雙贏談判的定義和特點(diǎn)

2.  雙贏談判的應(yīng)用場景

3.  雙贏談判的五個階段

第二講：雙贏談判第一階段——準(zhǔn)備階段

一、如何在談判前“知己知彼”

工具：SWOT分析法

工具：波特五力模型

1. 從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中找到對方的弱點(diǎn)和機(jī)會

1）損益

2）現(xiàn)金流

3）資產(chǎn)負(fù)債

4）其它：市場占用率，行業(yè)競爭等

2. 如何尋找雙方的**替代方案BATNA

工具：BATNA

1）BATNA的定義

2）找到雙方的BATNA

3）比較雙方的BATNA

二、如何設(shè)定談判目標(biāo)

1. 分析供應(yīng)商的報(bào)價

方法：使用“料工費(fèi)”報(bào)價方法

2. 分析供應(yīng)商的成本

工具：作業(yè)成本分析法

3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA

1）推測供應(yīng)商的可能成交區(qū)間——勝利的曙光

2）處理沒有可能成交區(qū)間的情況——創(chuàng)造條件

4. 設(shè)定談判目標(biāo)和出價策略（如何設(shè)定呢？方法技巧）

1）如何設(shè)定談判目標(biāo)價格

——參考可能成交價格

——考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實(shí)力

——確定談判目標(biāo)

2）如何設(shè)定其它談判目標(biāo)

——列出目標(biāo)：付款期，售后服務(wù)，升級換代等

——估算得益

——確定優(yōu)先目標(biāo)

三、如何組建談判團(tuán)隊(duì)

1. 確定談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分工

2. 確定成員的人選

四、選擇談判場地的技巧

1. 場地選擇對談判雙方的重要性

2. 場地選擇的建議

五、準(zhǔn)備談判計(jì)劃和方案的技巧

案例分析：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備

討論：在實(shí)際工作中如何做談判準(zhǔn)備及改善機(jī)會

練習(xí)：編寫談判準(zhǔn)備資料

第三講：雙贏談判階段二——開場階段

一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”

1. 開場前的預(yù)熱溝通

2. 開場會議氣氛營造

二、談判目標(biāo)鋪墊的技巧

1. 開場時向供應(yīng)商傳達(dá)“特殊”信息

2. 給對方一定的壓力

3. 避免過早亮出底牌

4. 注意給自己留出回旋余地

5. 傾聽供應(yīng)商發(fā)言中的關(guān)鍵信息

案例分析：某企業(yè)與物流供應(yīng)商談判時的開場方式

練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判的開場

第四講：雙贏談判階段三——摸底階段

一、摸底的主要目標(biāo)

——摸底階段需要達(dá)成的目的

二、了解對方的底線的四大技巧

1. 提問

2. 觀察對方

3. 傾聽

4. 輔助

三、隱藏自己底線的技巧

1. 回答問題的技巧

2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧

3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧

四、摸底階段的談判策略

策略一：“投石問路”

策略二：“空城計(jì)”

策略三：“引蛇出洞”

五、摸底后的回顧

——總結(jié)摸底的結(jié)果

——決定下一步行動策略

案例分析：某企業(yè)與零件供應(yīng)商談判的摸底過程

討論：在實(shí)際工作中進(jìn)行談判開場和摸底的方法及改善機(jī)會

練習(xí)：以角色扮演方式練習(xí)談判的摸底

第五講：雙贏談判階段四——磋商階段

一、談判磋商的主要過程

1. 出價發(fā)盤

2. 提出還盤

3. 反復(fù)磋商

二、雙方出價的先后對談判主動權(quán)的影響

——通常的出價順序：賣方先出

——先出價不一定失去主動

三、供應(yīng)商的報(bào)價方式

1. 書面報(bào)價

2. 口頭報(bào)價

3. 價格條款

4. 其它合約條款

5. 報(bào)價的起點(diǎn)和終點(diǎn)

6. 供應(yīng)商溝通價格時的語術(shù)

1）客戶中的“最低價”

2）價格有效期

3）突出價值點(diǎn)

四、買方的還價方法

1. 需要關(guān)注的供應(yīng)商報(bào)價條款

1）價格單位

2）價格有效期

3）階梯價格

4）浮動價格與固定價格

2. 有效還價的技巧

1）先提問摸底

2）回應(yīng)和評價報(bào)價的話術(shù)和技巧

3）“開價高，出價低”

4）還價的起點(diǎn)

5）還價的**時機(jī)

討論：如果報(bào)價落在買方的目標(biāo)范圍內(nèi)，怎么應(yīng)對

3. 需要關(guān)注價格以外的條款

1）供貨數(shù)量和交貨地點(diǎn)

2）供貨期

3）保修期內(nèi)和保修期外服務(wù)

4）提前終止

5）管轄法律

6）知識產(chǎn)權(quán)

7）不可抗力

五、談判中的磋商和讓步

1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機(jī)會

1）如何發(fā)掘我方的籌碼（自問）

——我方的BATNA是什么

——我方能給供應(yīng)商帶來哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會——整合資源

2）了解供應(yīng)商的籌碼

——供應(yīng)商的BATNA是什么

——供應(yīng)商能給我方帶來哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會

3）尋找雙方可以交換的籌碼

2. 處理讓步的技巧

討論：如何讓對方讓步

——“交換籌碼是**的讓步”

3. 打破相持不下的僵局

1）分析雙方的分歧點(diǎn)

2）解決分歧的方法

3）轉(zhuǎn)移話題的方法

4）轉(zhuǎn)移突破口的方法

5）休會時機(jī)的把握

六、磋商階段常用的談判策略

1. 拋磚引玉

2. 吹毛求疵

3. 步步為營

4. 以退為進(jìn)

案例分析和討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判磋商過程

討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判磋商的方法及改善機(jī)會

練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判磋商

第六講：雙贏談判階段五——成交階段

一、談判的成交階段的主要步驟

1. 消除分歧

2. 達(dá)成交易

3. 簽訂協(xié)議合同

二、如何判斷成交的時機(jī)點(diǎn)

1. 磋商結(jié)果獲得雙方認(rèn)可支持

2. 不存在大的談判機(jī)會、待討論問題

三、促成成交的方法

1. 總結(jié)進(jìn)展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表達(dá)合作的誠意

4. 爭取最后的利益

5. 堅(jiān)守底線和原則

6. 爭取內(nèi)部的支持

四、細(xì)節(jié)的確認(rèn)

1. 復(fù)核待談判的關(guān)鍵要點(diǎn)（無疑問或空白點(diǎn)）

2. 關(guān)注局部細(xì)節(jié)

五、合同及簽約安排

1. 備忘錄的作用

2. 簽約的安排

六、談判成交階段的策略

1. 權(quán)利有限

2. 最后通牒

3. 場外交易

4. 順手牽羊

案例：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商談判成交的過程

討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判成交的方法及改善機(jī)會

練習(xí)：學(xué)員以角色扮演的方式演練談判的成交

第七講：招標(biāo)管理

一、采購招標(biāo)

1.  采購招標(biāo)的重要性

2.  采購招標(biāo)的方式

1） 公開招標(biāo)

2） 邀請招標(biāo)

3.  適合采購招標(biāo)的采購品類

4.  采購招標(biāo)需要的資源

1） 內(nèi)部或第三方機(jī)構(gòu)

2） 招標(biāo)的系統(tǒng)

3） 招標(biāo)文件

4） 評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

5） 評標(biāo)**或?qū)Ｈ?

二、采購招標(biāo)的流程

1.  選擇招標(biāo)的渠道和方式

2.  準(zhǔn)備招標(biāo)的系統(tǒng)/工具

3.  準(zhǔn)備招標(biāo)文件，評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評標(biāo)人

4.  發(fā)布招標(biāo)公告或通知

5.  接收招標(biāo)方案

6.  競價

7.  評標(biāo)和決策

三、招標(biāo)的風(fēng)險管控

1.  招標(biāo)方案的約束力

2.  供應(yīng)商違約風(fēng)險

3.  廢標(biāo)和流標(biāo)管理

4.  不可抗力導(dǎo)致招標(biāo)終止

第八講：成本分析與降本管理

一、成本分析對企業(yè)管理的幫助

1. 對預(yù)算管理和業(yè)務(wù)決策的支持

2. 對運(yùn)營、生產(chǎn)、采購等工作的支持

二、成本分析的四個原則

原則一：全面與重點(diǎn)結(jié)合

原則二：縱向與橫向結(jié)合

原則三：**與群眾結(jié)合

原則四：事后與事前結(jié)合

三、成本分析的4種方法

方法一：作業(yè)成本法ABC

1. 作業(yè)成本法相比傳統(tǒng)成本分析法的優(yōu)勢

2. 作業(yè)成本法的操作流程：按作業(yè)活動分解為成本構(gòu)成

3. 實(shí)施作業(yè)成本法需要的資源

方法二：**分析法

方法三：比較法

方法四：比例法

四、成本分析的五步驟

第一步：確定分析對象

第二步：收集成本數(shù)據(jù)

第三步：建立成本模型

第四步：進(jìn)行標(biāo)桿對比

第五步：識別成本優(yōu)化機(jī)會

五、識別主要成本因子，掌握成本變動趨勢

1.  通過線性回歸法識別主要成本因子

工具：線性回歸法

2.  通過成本因子變化趨勢預(yù)測未來成本

六、通過成本分析建立價格模型

1.  價格模型舉例

2.  管理價格模型的側(cè)重

3.  價格模型的優(yōu)缺點(diǎn)

討論：學(xué)員在工作中使用價格模型的例子

案例分析：某通訊企業(yè)在采購PCBA中的運(yùn)用作業(yè)成本法分析供應(yīng)商成本

案例分析：某風(fēng)電企業(yè)在采購鑄造零件中運(yùn)用作業(yè)成本法

七、采購降本的工具——價值成本分析法

1. 價值成本法計(jì)算成本的步驟

第一步：明確分析對象

第二步：收集成本和價值數(shù)據(jù)

第三步：計(jì)算價值和成本比值

2. 價值成本法的成功關(guān)鍵因素：發(fā)掘價值點(diǎn)、核算成本

案例分析：某家電企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)用價值成本分析法的例子

討論：學(xué)員企業(yè)中運(yùn)用價值成本分析法的案例或機(jī)會

練習(xí)：學(xué)員運(yùn)用價值分析法找到某產(chǎn)品的降本機(jī)會，老師點(diǎn)評