家具建材行業(yè)數(shù)字化營銷培訓

提振信心、擁抱新時代，提升經(jīng)銷商對家居建材行業(yè)的認知，掌握應對家居建材行業(yè)未來變化的方式方法，同時，積極擁抱數(shù)字時代，緊跟時代步伐，開展符合時代發(fā)展的營銷活動，向上生長。數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，新零售時代客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準營銷。

第 一章 家具建材行業(yè)發(fā)展與未來

一、中國經(jīng)濟與房地產(chǎn)業(yè)展望

1、中國經(jīng)濟持續(xù)向好發(fā)展穩(wěn)定的總體局面沒有變

2、GDP增長5%，領跑全球。

3、*陷入中東、俄烏沖突對我國各種打壓未達預期

4、*加息停止。資金流向?qū)淖儭?

5、中國科技多領域突破國際資本看好

6、外國資本持續(xù)唱衰中國居心不良不符合實際。

7、房地產(chǎn)國家隊入局托底保交樓成為主旋律

8、中國城鎮(zhèn)化進程持續(xù)發(fā)展、農(nóng)村自建房洶涌澎湃

二、家具建材行業(yè)趨勢

1、擁抱線上，多場景集合謀劃趨勢。

2、各視頻號家居企業(yè)號對賣場引流呈增長狀態(tài)。

3、健康為先貫穿裝修前后存在于衣食住行

4、個人偏好審美眼界去風格化自我表達成現(xiàn)象。

5、情緒價值高層次需求崛起推動使用價值向情緒價值引進。

案例：周鴻祎談賣點與痛點

案例：慕思床品的定位

工具：SCP分析（市場結構、行為、績效）

第二章 家具建材行業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型的規(guī)劃與模式

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的規(guī)劃

1、階段一：IT 化階段。關鍵詞：安裝。

2、階段二：在線化階段。關鍵詞：在線。

3、階段三：云端化階段。關鍵詞：重構。

4、階段四：雙輪驅(qū)動階段。關鍵詞：運營。

5、階段五：全鏈路數(shù)字化階段。關鍵詞：創(chuàng)新。

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型模式

1、從支撐技術來看，實現(xiàn)從IT到DT轉(zhuǎn)變。

2、從需求特征來看，從面對確定性需求到不確定性需求。

3、從經(jīng)營理念來看，從以產(chǎn)品為中心到以消費者為中心。

4、從技術核心訴求看，從提升運營效率到支撐創(chuàng)新。

5、從技術體系看，從封閉技術體系走向開放技術體系。

6、從技術交付形態(tài)看，從解決方案走向運營方案。

三、家居建材企業(yè)數(shù)字化營銷的策略，

1、首先企業(yè)要考慮市場在哪里，

2、想達到什么樣的消費者，

3、用什么樣的策略去贏得消費者，贏得市場，

4、企業(yè)傳達產(chǎn)品和品牌的價值。

5、其次是營在前，銷在后。

6、用戶體驗但是數(shù)字的核心價值

7、時尚博主、消費者意見領袖、帶貨網(wǎng)紅都將引導消費者

8、數(shù)字化時代的廣告投放渠道更加多元，

9、在數(shù)字空間里企業(yè)更努力把控話語權。

案例：上海外灘的體驗營銷

工具：STP目標市場分析

工具：安索夫矩陣

第三章 數(shù)字化營銷的破局策略

一、數(shù)字化全鏈路的布局

1、疫情帶來不確定性，數(shù)字化帶來確定性

2、在短視頻賽道上的**布局

3、線上利用新劇網(wǎng)自主孵化簽約了IP，

4、家具類達人打通了從視頻。和直播圈粉、到粉絲互動，再到私域、

5、粉絲云線下變現(xiàn)的全鏈路

6、通過大數(shù)據(jù)搭建起智能信息推送系統(tǒng)

7、讓客戶畫像和需求越來越清晰，進而定向推送客戶偏好。

二、家居建材企業(yè)數(shù)字化營銷之路

1、數(shù)字化營銷給企業(yè)帶來的影響和變化，

2、可以增加企業(yè)與消費者的互動，

3、可以用數(shù)字化的方式去銷售產(chǎn)品，提供服務，

4、可以用數(shù)據(jù)了解消費者，用內(nèi)容滿足消費者

5、冷靜的洞察才是數(shù)字營銷最核心的創(chuàng)意，

6、防止數(shù)字化營銷的陷阱。

1) 要利用大平臺做銷售，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，

2) 通過打造自己的IP，

7、定制更有效的數(shù)字營銷策略。

8、產(chǎn)品策略，培養(yǎng)自己的粉絲群，

9、增強消費者對品牌的忠誠度，

10、與消費者建立更鞏固的情感。

案例：冬奧會的床

案例：歐派產(chǎn)品的精神屬性

案例：宜家的體驗營銷

案例：家具店旺銷的茶幾桌

工具：數(shù)字化體驗的5S原則

第四章 門店客戶的數(shù)字化管理

一、大數(shù)據(jù)時代的客戶畫像

1、客戶身份數(shù)據(jù)

2、洞察客戶的喜好

3、預測客戶的購買傾向

4、其他形式的數(shù)據(jù)

5、增加互動的技巧

6、客戶畫像的智能終端

1) 智能POS

2) 二維碼

3) LBS定位

4) 智能攝像頭

5) 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出

6) 云儲存與云計算

7、客戶畫像的方法

1) 購買金額

2) 購買頻次

3) 購買價位

4) 購買習慣

5) 年齡

6) 性別

7) 身份

8、客戶畫像后的RFM分析法

9、客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

10、獲得客戶：挖掘潛在客戶

11、留住客戶：維護現(xiàn)有客戶

12、激活客戶：激活休眠客戶

13、擴大客戶：轉(zhuǎn)介紹

14、客戶分析的四個重點

1) 客戶購買模式

2) 客戶購買類型

3) 客戶購買決策

4) 影響客戶購買的因素

案例：儲教授談消費體驗

案例：紅星美凱隆的家具新基建

第五章 數(shù)字化時代建材短視頻的內(nèi)容為王

1、多屏互動彰顯品牌價值

2、視頻的傳播也需要美

3、數(shù)字化媒體建立品牌價值

4、視頻傳播的核心要素

1) 產(chǎn)品性能變情感溫度

2) 熱點話題流量點擊

3) 王婆賣瓜變用戶體驗

4) 產(chǎn)品故事曲折動人

5) 融入人生勵志

6) 融入愛恨情仇

7) 融入養(yǎng)生保健

8) 融入家庭煙火

5、內(nèi)容為王打動人心是關鍵

1) 內(nèi)容為王實用干貨是關鍵

2) 內(nèi)容營銷引發(fā)客戶社交分享

3) 內(nèi)容營銷展現(xiàn)品牌調(diào)性

4) 二次元的方式滿足客戶的年輕化

6、多媒體互動網(wǎng)紅傳播生態(tài)的建立

7、娛樂至上的年代傳播的注意事項

案例：網(wǎng)紅打卡地

案例：線上和線下結合的場景營銷

案例：020的模式激活用戶

工具：羅瑟瑞斯夫的獨特的USP，

第六章 o2o營銷持續(xù)保持人氣與成交

1、主題確立的套路

1) 企業(yè)形象的主題

2) 服務或技術的主題

3) 打時尚牌的主題

4) 打親情牌的主題

5) 蹭熱度形成的主題

6) 買贈吆吆喝型的主題

2、消費文化與網(wǎng)紅

3、年輕人的消費習慣

4、增強客戶體驗的方法

1) 找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶

2) 預約服務

3) 沒有等待空間

4) 提升購物體驗

5) 購物分享

5、新零售用戶開源與引導

6、線上的客流導入線下商家

7、新零售與社群營銷

8、建的社群為何無效

9、線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

10、線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站

微信、微博、App、短信

11、客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析

12、線上引入線下活動：

1) 團購、熱門活動、**折扣、兌換禮物

2) 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

20、客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

13、通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

14、強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

15、案例：大眾點評的精準推送方案

16 線上線下的組合營銷方案：

1) 預熱：APP、微信、

2) 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

3) 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點

案例：東方甄選的網(wǎng)紅效應

案例：尚品宅配將體驗館開在寫字樓