年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與實(shí)施培訓(xùn)

每一個(gè)成功的企業(yè)都有一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這不僅是學(xué)術(shù)概念，更是實(shí)現(xiàn)成功與失敗的關(guān)鍵因素。然而，很多中小企業(yè)卻沒(méi)有一個(gè)完善的計(jì)劃?；蛟S你會(huì)問(wèn)：“我真的需要一個(gè)計(jì)劃嗎？”調(diào)查顯示，大部分中小企業(yè)缺乏完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這意味著他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)時(shí)無(wú)法有效地制定策略。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅可以指導(dǎo)企業(yè)如何滿足顧客需求，更能將公司的愿景轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)，并明確每個(gè)人的責(zé)任。它不僅具有方向感和實(shí)現(xiàn)性，還是決策流程的關(guān)鍵。只有當(dāng)員工在主要事項(xiàng)上達(dá)成一致，才能有效應(yīng)對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境。

眾多的實(shí)踐已經(jīng)證明，一個(gè)有效的計(jì)劃能夠節(jié)省時(shí)間、金錢(qián)和資源。因此，問(wèn)題不是該不該有計(jì)劃，而是如何制定和執(zhí)行計(jì)劃。只有通 過(guò)科學(xué)的規(guī)劃和有效的執(zhí)行，企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，取得長(zhǎng)期的成功。不要忽視營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要性，它是你事業(yè)成功的基石。

一、從戰(zhàn)略到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、Porter的價(jià)值鏈(ValuesChain)、增值的基礎(chǔ)

2、從4P到4C的思維轉(zhuǎn)變

3、案例分析：如何關(guān)注電腦顧客—Dell的起家和成功

4、戰(zhàn)略的組成和戰(zhàn)略性計(jì)劃過(guò)程

5、制定計(jì)劃的的條件要求

6、計(jì)劃的層次管理系統(tǒng)各計(jì)劃人員責(zé)任

7、大公司和小公司計(jì)劃方法的差別

二、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定

1、制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃10步驟

案例分析：某公司10步的應(yīng)用

2、達(dá)成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的因素分析

3、市場(chǎng)信息資料收集和評(píng)定市場(chǎng)價(jià)值的因素分析

4、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的價(jià)值和方法

5、案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

6、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

7、直銷(xiāo)與渠道銷(xiāo)售接觸的選擇

8、渠道類(lèi)型和6種職能

8、市場(chǎng)生命周期與渠道選擇

9、電子商務(wù)新趨勢(shì)：網(wǎng)上銷(xiāo)售

案例分析1：處理同時(shí)直銷(xiāo)與分銷(xiāo)

案例分析2：某高科技工業(yè)品公司渠道營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

三、計(jì)劃執(zhí)行工具和流程

1、建立高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)10步：

●價(jià)值定位/細(xì)分市場(chǎng)

●購(gòu)買(mǎi)流程/銷(xiāo)售流程

●銷(xiāo)售目標(biāo)/管道管理

●客戶(hù)計(jì)劃/配備經(jīng)理

●配備銷(xiāo)售/招聘報(bào)酬

2、如何檢測(cè)銷(xiāo)售力改進(jìn)銷(xiāo)售組織

3、如何保障結(jié)果達(dá)成—績(jī)效管理

4、績(jī)效管理中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售經(jīng)理的角色

5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，KeyPerformanceIndication）的要點(diǎn)

6、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標(biāo)

7、如何利用平衡計(jì)分卡(BSC)

案例分析：美孚石油北美營(yíng)銷(xiāo)和精煉公司案例

四、銷(xiāo)售管理與計(jì)劃管理

1、銷(xiāo)售管理過(guò)程

●銷(xiāo)售計(jì)劃擬定的程序

●銷(xiāo)售目標(biāo)決定方法

●銷(xiāo)售目標(biāo)分配的原則和流程

●產(chǎn)品和區(qū)域分配流程

●銷(xiāo)售管理流程的主要工作

●教育激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)內(nèi)容

●拜訪計(jì)劃的定制流程

●銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)間和日常管理

●銷(xiāo)售漏斗中項(xiàng)目進(jìn)展和管道管理

2、計(jì)劃的管理和控制

●計(jì)劃執(zhí)行中的定期回顧

●報(bào)告系統(tǒng)管理流程

●診斷差距,問(wèn)題和原因分析

●計(jì)劃評(píng)估和調(diào)整方法和流程