大客戶營銷培訓(xùn)

在競爭激烈的銷售市場中，我們常常面臨無數(shù)挑戰(zhàn)和困擾，讓銷售過程變得坎坷不平。我們不得不不斷應(yīng)對計(jì)劃趕不上變化、銷售無法按照設(shè)想進(jìn)行以及客戶對我們和我們的方案的不接受等問題。同時(shí)，我們還需要面對不同層級客戶的反對意見以及項(xiàng)目停滯不前等困境。如何處理與客戶的人脈關(guān)系，并在銷售過程中找到突破口，成為我們銷售成功的絕招？

在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境中，傳統(tǒng)的推銷方法可能已經(jīng)不再適用，我們需要擁有清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具來確保我們的銷售方式高效有力。只有掌握了推銷活動的規(guī)律，才能與客戶各個(gè)決策層進(jìn)行有效溝通，建立好印象和好感，了解客戶真實(shí)的需求，處理好各種異議，并與大客戶建立并維持長期友好的關(guān)系。此外，我們還需要了解客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系以及不同決策者對項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體情況制定高效的行動方案，從而取得理想的銷售效果。所有這些都是至關(guān)重要的，可以幫助我們提升銷售效率，取得良好的銷售成績。

因此，在面對種種銷售挑戰(zhàn)時(shí)，我們不僅需要擁有出色的銷售技巧和知識，更需要具備洞察市場的眼光和敏銳的洞察力。只有**仔細(xì)分析客戶需求，精確了解市場趨勢，并根據(jù)情況做出靈活而有效的調(diào)整，我們才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，成功地開拓客戶。

所以，讓我們擺脫傳統(tǒng)的束縛，擁抱創(chuàng)新思維和全新的銷售策略，以應(yīng)對不斷變化的市場環(huán)境。**建立良好的人脈關(guān)系，善于溝通和處理客戶的真實(shí)需求，我們將能夠超越同行，贏得更多項(xiàng)目和客戶的青睞。只有不斷提升自己的銷售能力和專業(yè)素養(yǎng)，才能在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代中立于不敗之地。

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

流程與工具的介紹

預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗(yàn)分享 2)問題庫的建立練習(xí)

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個(gè)較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估，揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)

致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

該出手時(shí)就出手，不要害怕客戶可能說“*”

促動客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)