杭州大客戶銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)

我們熱忱歡迎您參加本次大客戶銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這將是您銷售之旅的蓬勃起點(diǎn)。通 過本次培訓(xùn)，我們將全面提升您的銷售技能和洞察力，助您沖破困境，實(shí)現(xiàn)銷售高峰！

為何選擇本次培訓(xùn)？因?yàn)槲覀儶?dú)具慧眼，深諳市場規(guī)律和客戶心理。我們的講師將為您傳授獨(dú)門銷售技巧和策略，全方位指導(dǎo)您如何與大客戶建立緊密合作關(guān)系，并在激烈競爭中脫穎而出！

第 一 章：宏觀趨勢(shì)特點(diǎn)

一、政府工作報(bào)告總基調(diào)

二、更加有為的積極財(cái)政

三、我國新型城鎮(zhèn)化建設(shè)重要方向、重要領(lǐng)域以及配套制度措施

四、多個(gè)行業(yè)往線上遷移的趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

1、本次疫情暴露的政務(wù)短板---場景化營銷是未來存款經(jīng)營的主要模式

2、智慧城市將動(dòng)作頻頻，場景營銷批量導(dǎo)流

3、城市內(nèi)建平臺(tái)-：

智慧醫(yī)療、智慧學(xué)校、智慧社區(qū)、智慧園區(qū)、智慧城市、智慧出行六大場景的公私聯(lián)動(dòng)出發(fā)搭建零售引流的平臺(tái)。

4、融合“線下+線上”打通“院內(nèi)院外”A互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院銀醫(yī)合作“心”方案

5、平臺(tái)獲客方法論

場景

客群

流量

平臺(tái)

體驗(yàn)

五、場景平臺(tái)案例集錦

在公積金、電子居民健康卡、稅務(wù)、醫(yī)療、教育、海關(guān)、煙草、財(cái)政非稅、公共出行等方面多層次獲客，圍繞客戶的日常生活，構(gòu)建場景拓客，流量經(jīng)營的機(jī)構(gòu)客戶便民服務(wù)場景作戰(zhàn)路線圖。

物業(yè)管理中心智慧物業(yè)建設(shè)方案

商務(wù)卡服務(wù)方案

S行直銷銀行實(shí)現(xiàn)社保繳費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+

建行在某計(jì)劃單列市上線的第三代社保IC卡系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)營銷

T行上海某區(qū)落地公租房收銀臺(tái)

法院系統(tǒng)架構(gòu)的綜合開發(fā)

教育部80號(hào)文引發(fā)的民營學(xué)校培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的監(jiān)管業(yè)務(wù)---杭州教育局

第二章、對(duì)公大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展建議

一、大客戶對(duì)營銷的意義

（1）大客戶的標(biāo)準(zhǔn)

（2）大客戶的類別

（3）大客戶的市場地位

（4）央企的數(shù)量、地位與業(yè)績分析

（5）開展大客戶營銷的意義

二、集團(tuán)客戶的識(shí)別與管理

（1）集體客戶關(guān)聯(lián)關(guān)系的識(shí)別

（2）集團(tuán)客戶的家譜管理

（3）集體客戶的財(cái)務(wù)控制模式

（4）集團(tuán)客戶的授信原則

（5）集團(tuán)客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

三、大型客戶招投標(biāo)技巧

1、洞悉需求的技巧

2、招標(biāo)指標(biāo)分析與標(biāo)書制作技巧

3、報(bào)盤的技巧

4、談判的技巧

第三章、當(dāng)前國企客群經(jīng)營重點(diǎn)

一、國企定位

1、新型園區(qū)開發(fā)融資模式

2、依托國企搭建智慧城市云平臺(tái)：多模塊、可落地、可復(fù)制

案例：石化加油繳費(fèi)新模式

3、在積極財(cái)政政策下的地方債承接鏈條中的國企地位

業(yè)主單位與項(xiàng)目公司

案例：A銀行“點(diǎn)石成金”---水投貸款批量做

4、施工單位如何切入

案例：廣西路橋綜合金融方案

5、舊改東風(fēng)放開做

石家莊某平臺(tái)搭建自循環(huán)舊改新模式

6、難啃的醫(yī)院如何做？

案例：航空總醫(yī)院醫(yī)用耗材線上管理綜合服務(wù)方案

7、EPC模式

案例：山東S市城市改造中的某國企華麗轉(zhuǎn)身記

二、加強(qiáng)本地金融機(jī)構(gòu)在地方債的全流程方案設(shè)計(jì)

（一）重點(diǎn)領(lǐng)域與相關(guān)實(shí)戰(zhàn)案例

1、智慧城市和交通運(yùn)營優(yōu)化。

2、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)田水利領(lǐng)域。

3、垃圾處理及污染防治領(lǐng)域。

4、醫(yī)療醫(yī)藥領(lǐng)域。。

（二）選好優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目

1、區(qū)域選擇原則

2、項(xiàng)目本身是否優(yōu)質(zhì)。。

3、項(xiàng)目庫必須進(jìn)

4、考核績效合理。

5、項(xiàng)目手續(xù)

6、“一方案、兩報(bào)告”

7、合規(guī)性

9、擔(dān)保措施

三、債貸結(jié)合怎么做？

1加強(qiáng)本地金融機(jī)構(gòu)在土地財(cái)政中的協(xié)同效應(yīng)

誰來謀劃

謀劃的實(shí)施路徑—某行的四專服務(wù)

l 金融機(jī)構(gòu)早參與--城市停車場項(xiàng)目發(fā)行地方政府專項(xiàng)債券操作實(shí)務(wù)

2、債貸結(jié)合政策---項(xiàng)目準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

3、內(nèi)控方案與操作流程設(shè)計(jì)

“債貸組合”的新模式案例分析

四、城投平臺(tái)承接專項(xiàng)債項(xiàng)目的融資模式

1、充分認(rèn)識(shí)到地方融資平臺(tái)現(xiàn)階段在土地財(cái)政與新型城鎮(zhèn)化投融資中的核心作用，做大做強(qiáng)平臺(tái)公司。

融資平臺(tái)市場化轉(zhuǎn)型方向

明確的融資平臺(tái)轉(zhuǎn)型案例分享

2、政府投資如何構(gòu)建有效資產(chǎn)？

3、地方政府對(duì)城投公司的注資四種策略

五、哪些行業(yè)有望因?qū)ｍ?xiàng)債而獲益

1、專項(xiàng)債使用方式面面談

2、園區(qū)實(shí)現(xiàn)資金循環(huán)的啟示

3、老舊小區(qū)改造的市場空間

4、交通運(yùn)輸領(lǐng)域的債貸結(jié)合

5、鄉(xiāng)村振興業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)

第四章、圍繞上市公司的服務(wù)體系

一、知已知彼篇――--目標(biāo)客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財(cái)類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務(wù)

案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)

案例分析：融資票據(jù)化財(cái)務(wù)顧問案例

如何制造供應(yīng)鏈融資的切入點(diǎn)

二、針對(duì)企業(yè)及股東資本市場類產(chǎn)品介紹

1、上市公司股票回購

2、股票質(zhì)押收益權(quán)

3、階段性員工持股份額過橋

4、上市公司定向增發(fā)、員工持股、高管增持

5、上市公司并購重組

2、上市公司股票質(zhì)押業(yè)務(wù)模式與風(fēng)險(xiǎn)控制

股票質(zhì)押式回購:業(yè)務(wù)特點(diǎn)

股票質(zhì)押式回購：要點(diǎn)回顧

股票質(zhì)押式回購：風(fēng)險(xiǎn)控制

案例詳解

三、并購中的金融機(jī)會(huì)與案例分析

1、并購貸款

模式 母公司的擔(dān)保支持

無追索權(quán)的并購融資

2、并購基金

債權(quán)模式

股權(quán)模式

交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)

3、案例分析：

牽頭重大銀團(tuán)貸款案例（業(yè)務(wù)背景、客戶需求、擔(dān)保條件、監(jiān)控措施、項(xiàng)目亮點(diǎn)）

跨境股債綜合融資案例（債券融資、股權(quán)投資、項(xiàng)目收益）

四、市場化“債轉(zhuǎn)股”的幾種模式

文件分析：《關(guān)于金融資產(chǎn)投資公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》

1、一般公司的債轉(zhuǎn)股三種形式和案例解析

2、上市公司“債轉(zhuǎn)股”的形式

3、銀行或關(guān)聯(lián)方設(shè)立基金情況下的債轉(zhuǎn)股

案例：國光集團(tuán)：多元化發(fā)展+實(shí)控人支持+行業(yè)景氣度回升+債轉(zhuǎn)股