營銷心理學課程標準

掌握成功的關鍵，提升你的市場競爭力！探索營銷心理學實戰(zhàn)應用的全新培訓課程！

你是否經(jīng)常煩惱于如何吸引更多的潛在客戶？你是否想要了解他們內(nèi)心的需求和欲望，從而更好地滿足他們的期望？如果你渴望在激烈的市場競爭中脫穎而出，那么營銷心理學的實踐應用絕對是你邁向成功的必經(jīng)之路。

我們?yōu)槟可泶蛟斓臓I銷心理學實戰(zhàn)培訓，將幫助您深入了解消費者心理，并教授您如何運用這些知識來塑造引人注目的營銷策略。**培訓課程，您將學習到的不僅僅是簡單的理論知識，更是能夠在實際應用中獲得成果的技巧和策略。

無論您是從事產(chǎn)品銷售、品牌推廣還是市場營銷，我們的培訓課程都適用于您。從基本的心理學原理到高級的消費者行為分析，我們將為您打下堅實的基礎，并引導您在市場競爭中脫穎而出。

單元一、營銷職業(yè)素養(yǎng)與工作心態(tài)

一、職業(yè)認知與心態(tài)調(diào)整

●客服銷售人員的四大目標，服務與投訴處理的心態(tài)

●案例、互動（做一個自信的客服）

●職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線維系營銷的工作經(jīng)驗，講述客戶經(jīng)理人員的未來發(fā)展規(guī)劃）

●維系經(jīng)理面臨的四個時期

●恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期

二、電銷客服情緒與壓力心理管理

●電銷工作現(xiàn)狀壓力分析

●簡單有效的緩解客戶經(jīng)理壓力的方法

●塑造陽光營銷心態(tài)

●積極陽光心態(tài)訓練

案例：

面對超長時間的工作加班怎么辦？

對職業(yè)發(fā)展感到迷茫怎么辦？

別客戶拒絕，出現(xiàn)恐懼心理怎么辦？

被客戶埋怨、責罵怎么辦？

三、客戶消費心理分析

●人的一般消費心理現(xiàn)象分析

●客戶購買心理的形成過程

●客戶購買的心理變化軌跡

●客戶防御抵觸新人合作的心理轉(zhuǎn)化

●客戶群體的消費模型建立與分析

案例分析：客戶為什么會購買

案例分析：客戶為什么討厭被推銷

案例分析：客戶為什么不信任我們

單元二、客戶溝通心理與技巧提升

一、團隊溝通心理

●營銷心理學營銷團隊的影響

●觸發(fā)特征

●初始效應

●近因效應

●暈輪效應

●心理賬戶

●人際關系心理溝通技巧

●不同性格角色分類

●不同性格角色的應對技巧

二、客戶**心理訴求：傾聽的技巧

●聽--拉緊與客戶的關系

●傾聽的三層含義

●傾聽的層次

●干擾傾聽的四大因素

●主動傾聽技巧

●傾聽中停頓的使用

現(xiàn)場模擬：客戶對我們的“賬單分期”優(yōu)惠活動存在疑問，請用傾聽技巧為客戶解釋，并讓客戶滿意的接受

案例：信用度提升，客戶存在的誤會

三、情商提升：同理的技巧

●對同理心的正確認識

●表達同理心的方法

●說--讓客戶更好的了解自己的意思

●說“您是說……/您的意思是……”來復述客戶的需求

●說“我理解……”以體諒對方情緒

●說“您能……嗎？”以緩解緊張程度

模擬訓練：電話經(jīng)理向客戶推薦4G套餐，客戶拒絕說馬上要銷號了，不打算用電信號卡了，請用同理技巧安撫客戶情緒，并為客戶解決問題

四、溝通語義轉(zhuǎn)換的魅力：引導的技巧

●引導技巧的巧妙使用

●引導的**層含義--由此及彼

●引導的第二層含義--揚長避短

●引導技巧現(xiàn)場模擬：客戶說你們電信公司怎么老打電話給我，煩不煩？

●引導技巧現(xiàn)場模擬：客戶說你們這個存話費送話費，為什么不一次性返還給我，想捆綁我這么多個月，太麻煩了

●引導技巧現(xiàn)場模擬：客戶說我用挺好的，暫時不打算換號碼

●溝通中的潤滑劑--贊美

●贊美的目的

●電話中贊美的方法

●三點式贊美

案例：對中高端客戶的常用贊美詞匯

現(xiàn)場模擬：對投訴客戶常用的贊美方法

分享：男性客戶贊美技巧、女性客戶贊美技巧

五、客戶忠誠度

●影響客戶忠誠度的因素

●有效留住客戶

●有效滿足客戶

●提升客戶忠誠度的話術腳本設計

單元三、營銷心理學的實戰(zhàn)應用

一、電銷開場前30秒如何抓住客戶心理

●錄音分析：客戶經(jīng)理開場白分析

●富有吸引力的開場白

●開場白禁用語

●開場白引起對方的興趣

腳本設計：讓客戶開心的開場白設計

腳本設計：讓客戶驚喜的開場白設計

腳本設計：**的開場白設計

案例：羅伯特·西奧迪尼的影響力

二、客戶心里驅(qū)動力原理對營銷需求挖掘的運用

●消費動力原理

●挖掘客戶需求的工具是什么

●提問的目的

●提問的兩大類型

●外呼提問遵循的原則

●四層提問法

●請示層提問

●信息層問題

●問題層提問

●解決問題層提問

現(xiàn)場演練：**提問挖掘客戶對額度提升的需要

●腳本設計：四層提問挖掘客戶對信用卡賬單分期的需求

●腳本設計：四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求

案例：弗洛伊德心理驅(qū)動力

一、消費者購買決策心理分析

●客戶購買時內(nèi)心四大疑問

●提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法

●體驗介紹法

●對比介紹法

●主次介紹法

●客戶見證法

●對比介紹的話術設計

●體驗介紹法的話術設計

二、客戶異議的內(nèi)心需求與挽留技巧

●挽留客戶的5個步驟

●挽留客戶的優(yōu)惠政策分析

●正確認識客戶異議

●根據(jù)客戶性格進行客戶挽留

●不同性格的客戶提出的異議不同

●挽留客戶應具備的心態(tài)

●面對異議的正確心態(tài)

●客戶異議處理的四種有效方法

●提前異議處理法：引導法、同理法、幽默法

●客戶常見異議：

我不需要……

我考慮一下，需要打電話給你……

我不感興趣……

我有時間再去看看……

你們的什么活動都不參加……

你們是不是騙人的……

太麻煩了，不需要……

續(xù)約的優(yōu)惠不好……

三、人性的弱點在營銷促成中的運用技巧

●人性的弱點

●害怕失去的心理

●渴望得到的心理

●危機促成法

●二選一法

●體驗促成法

●少量試用法

●客戶見證法

現(xiàn)場演練：學員學會3種以上的促成方法

話術設計：6種促成的話術編寫