2025上海銷售技巧課程

如何破冰和客戶建立聯(lián)系,如何建立信任關(guān)系?

如何激發(fā)客戶興趣讓客戶愿意交談?

如何聽和問以了解和挖掘客戶的需求?

如何闡述我們的方案和價值打動客戶?

如何將機會轉(zhuǎn)化為訂單?

這些都是擺在銷售新人面前的難題,因此學習一門系統(tǒng)的銷售方法論就迫在眉睫,這樣可以減少銷售新人們自我摸索的時間成本,降低屢屢碰壁的挫敗感,提升開展業(yè)務(wù),拓寬、加深客戶關(guān)系的信心。本課程讓我們開啟“銷冠”之路。

第 一章 銷售原理

一、關(guān)系型銷售的特點

1. 關(guān)系型銷售和交易型銷售的對比

2. 信任和信譽

- 信任和信譽的含義、意義

- 如何建立信任

二、了解客戶

1. 促使客戶改變的契機和購買者類型

- 促使客戶做出改變的契機是什么?

- 購買者類型、職責和他們的關(guān)注點

2. 客戶購買流程和促成因素 (案例討論)

- 根據(jù)客戶采購的階段采取相應(yīng)的銷售行為

- 客戶的關(guān)注點隨著購買流程推進而變化

- 促使客戶做出購買的決定因素(M.E.T.)

- 情感因素通常是做出采購決定的最重要因素

- 盡早接洽的重要性

3. 客戶調(diào)研

- 調(diào)研的重要性

- 何時需要做調(diào)研?

- 調(diào)研的內(nèi)容和途徑(小組討論和案例)

- 調(diào)研練習

三、了解我們

1. 我們的價值

- 公司

- 產(chǎn)品和服務(wù)

- 個人和團隊

2. 價值表達的四要素 (影像示例,練習)

3. 與購買動機(M.E.T.)關(guān)聯(lián)

四、了解同行

- 行業(yè)態(tài)勢

- 競爭局面

- 我們的位置和優(yōu)劣勢

五、人際技巧

1. 融洽關(guān)系建立和溝通

- 融洽關(guān)系建立的方式

- 溝通三要素, 姿體語言、聲音和措辭

- 溝通風格(強勢、順從、堅定)

第二章 銷售技巧

一、 拜訪準備

1. 調(diào)研

2. 拜訪計劃

- 提前準備拜訪目標的重要性

- 拜訪準備包含的內(nèi)容 (拜訪準備練習)

二、聆聽、提問

1. 開場白

- 開場白重要性

- 專業(yè)開場白四步曲 (練習)

2. 把關(guān)人員

- 把關(guān)人員的類型和職責

- 應(yīng)對策略 (真實對話錄音拆解學習)

3. 積極傾聽

- 積極聆聽的表現(xiàn)和重要性

- 積極聆聽的障礙(感知過濾)

- 如何克服聆聽的障礙?聆聽游戲 ACPS, 3F法

4. 高效提問

- 封閉式和開放式問題

- 如何問?(漏斗式)

- 問什么?(現(xiàn)狀、期望、后果/影響)(角色演練)

5. 機會鑒別

- 鑒別核心四要素 (MANT)

6. 決策流程

- 了解:步驟、時長、角色、標準

- 識別兩類角色:決策者和影響者

三、定位、推薦

1. 推薦的時機

2. 和客戶的需求相關(guān)

3. FABE技巧 (角色演練)

四、爭取訂單

1. 異議處理

- 什么是異議,異議的種類?

- 如何破解異議?(角色演練)

2. 獲得承諾

- 每一步驟獲得客戶承諾

- 購買信號