保險銷售流程

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和老百姓保險意識的覺醒，目前保險市場處在痛苦的升級階段。我們保險的銷售人員面臨著諸如：①家里已經(jīng)擁有至少一份保單；②小保單普及程度高，客戶感覺保險已經(jīng)足夠；③傳統(tǒng)重疾保險繳費(fèi)期太久，不愿意考慮；④經(jīng)濟(jì)展望不佳，繳費(fèi)壓力大；⑤保險銷售理念和方法陳舊，無法喚醒客戶需求等等問題，導(dǎo)致銷售困難，業(yè)績不佳。長此以往，將導(dǎo)致銷售信心受損，人員流失，市場份額萎縮甚至消失的情況。如何**打破桎梏，打開局面，幫助業(yè)務(wù)人員堅(jiān)定銷售信念，恢復(fù)銷售信心，提升銷售業(yè)績，再次實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的突破，就成為了當(dāng)下的重要工作。那應(yīng)該如何破局呢？

一、一個優(yōu)秀的保險銷售是什么樣的？

1、什么是銷售

2、人生無處不銷售

3、什么是保險銷售

4、一張圖認(rèn)識專業(yè)化銷售流程

二、做好一次銷售必備的前提條件是什么？

1、目標(biāo)管理

A.什么是目標(biāo)

B.為什么要制定目標(biāo)

C.保險從業(yè)人員為什么要制定目標(biāo)

課堂實(shí)踐：規(guī)劃自己的收入

三、專業(yè)化銷售流程有幾步？

第一步：尋找客戶名單——打造客戶藍(lán)海

A.客戶輪廓；

B.客戶來源；

C.客戶名單的篩選與補(bǔ)充

D.名單整理的方法；

課堂實(shí)踐：整理客戶名單20個

第二步：客戶約訪——制造見面機(jī)會

A.既往邀約的誤區(qū)

B.選擇合適的理由

C.常見錯誤分析

模擬演練：邀約話術(shù)訓(xùn)練

第三步：接觸面談——開場的金鑰匙

A.接觸面談概述

B.接觸面談原則（八大原則）

視頻賞析：《談判**》

C.正確的提問的九種方式

D.拒絕尬聊—有效的溝通

①客戶為什么會拒絕保險

②拋出社會熱點(diǎn)話題

③社會熱點(diǎn)與保險的關(guān)系

④案例示范

模擬演練：接觸面談話術(shù)訓(xùn)練

畫圖講保險

①鋼絲圖②草帽圖③房屋圖④爬坡圖⑤OK圖⑥v型圖⑦三個圈⑧折線圖⑨奔馳圖

模擬演練：掌握三種核心圖的畫法和講法

第四步：制作計(jì)劃書

制作計(jì)劃書的要點(diǎn)

制作計(jì)劃書的技巧

課堂實(shí)操：制作一份計(jì)劃書

第五步：促成交易——保險銷售的終極目標(biāo)

促成的本質(zhì)

促成的信號

促成的三種方法

D、促成話術(shù)范例

模擬演練：促成話術(shù)訓(xùn)練

第六步：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹

遞送保單的目的

如何獲取轉(zhuǎn)介紹

話術(shù)范例

模擬演練：保單遞送及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練

四、銷售過程中的異議如何處理？

1、拒絕處理的前提

A.拒絕一直存在

B.拒絕處理的前提

拒絕處理的方法

A.拒絕處理的要點(diǎn)

B.見招拆招——常見拒絕問題及處理

模擬訓(xùn)練：拒絕處理話術(shù)訓(xùn)練

五、課程回顧

專業(yè)化銷售流程回顧

健康銷售心態(tài)的建立