營銷總監(jiān)高級研修班

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破?

如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務(wù)員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務(wù)員就會“掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是**復(fù)制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當(dāng)復(fù)制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。

在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務(wù)員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結(jié)論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么——并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務(wù)員，而是能夠“總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗教訓(xùn)，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務(wù)員。當(dāng)把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了。

第 一 部分：營銷策略頭腦風(fēng)暴

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，如何為我所用：

1、消費品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4、知名企業(yè)，成長中公司，如何管理

案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

1、不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運用文案）

2、面對同行競爭，我們是否有機會超越（模式創(chuàng)新）

3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）

4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向**）

三、營銷策略的制定

1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗、組成？法VS理VS道

2、資訊、信息與情報如何提供

3、資訊、信息與情報如何管理

4、資訊、信息與情報如何服務(wù)于策略的制定

案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考：

1、競爭有幾個層次？**秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2、客戶似乎無影無蹤，我們發(fā)展是依靠超銷售不是集體智慧

3、市場似乎無處不在，我們不放棄任一個人

4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰更困難？

五、營銷策略的核心：

1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶

2、客戶如何尋找產(chǎn)品

3、相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價格不同，如何避免沖突

4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點為“客戶著想”

六、案例研討：施耐德公司細(xì)分市場案例分析

思考：

1、4P原則在營銷工作中的運用

2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗？

第二部分：營銷部門的團(tuán)隊建設(shè)與管理

一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1、銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2、銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的**職責(zé)

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務(wù)實

案例：蘋果公司中的管理

3、銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4、銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、銷售主管的溝通能力：

1、如何去聽出言外之意

2、如何去講出你的精彩演講

（1）講給誰聽

（2）演講與報告的區(qū)別

（3）演講過程中應(yīng)注意與回避的小問題

（4）肢體語言在演講中的運用

（5）如何應(yīng)對現(xiàn)場難以回答的問題

（6）演講ＰＰＴ的制作

現(xiàn)場演練：自我介紹３分鐘

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計

1、銷售指標(biāo)的組成

2、銷量大=貢獻(xiàn)大？

新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶VS老客戶

3、銷售隊伍組建的基本方式

（1）按區(qū)域劃分

（2）按產(chǎn)品劃分

（3）按客戶劃分

（4）按項目劃分

4、銷售隊伍與市場的功能劃分

（1）銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護(hù)

（2）市場部門的主要功能：

尋找明天的市場方向

設(shè)計適合的產(chǎn)品

制定產(chǎn)品的價格體系

促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

總之做好銷售隊伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

四、銷售人員的招聘

1、甄選員工的原則：

任人唯親？ 任人唯熟？ 任人唯賢？

思考：為何以往成績優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般？

為何許多背景優(yōu)秀，看似精明的新銷售人員，年底往往業(yè)績平平？

2、對于幾種不同類型員工的使用與管理

a、有德有才

b、有德無才

c、有才無德

d、無德無才

4、團(tuán)隊成員組成的多樣性：

（1）外部的因素：

a、不同發(fā)展階段的選擇

b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇

c、不同產(chǎn)品特點的選擇

d、不同客戶需求的選擇

（2）內(nèi)部的因素：

a、如何保持現(xiàn)有隊伍的穩(wěn)定性

b、如何加強現(xiàn)有隊伍的活力

c、如何豐富現(xiàn)有隊伍的功能

d、如何平衡現(xiàn)有隊伍的性別

思考：你的隊伍要解決什么樣的問題

你的隊伍要招聘什么樣的人員

五、銷售隊伍的激勵

案例分析：福特原CEO的起伏職業(yè)生涯

1、激勵的原理

2、有效激勵的誤區(qū)

（1）激勵就是發(fā)錢

（2）激勵=獎勵

（3）激勵是公司是人力資源部門的事

（4）只提任務(wù)不談激勵

（5）過于頻繁的獎勵

3、薪配體系的建立：

思考題：薪酬體系（基本收入+業(yè)績提成）設(shè)計的目的是什么？

a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)？

b、為了將來的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展？

c、為了新行業(yè)/客戶的開拓？

d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)？

（1）不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計

（2）不同市場策略下的薪配設(shè)計

（3）不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計

（4）不同知名度下的薪酬設(shè)計

4、激勵制度的建立：

案例討論：阿里巴巴公司的制度管理

激勵制度四項原則：

一、公平原則

二、鋼性原則

三、時機原則

四、清晰原則

案例討論總結(jié)： 營銷管理精英的團(tuán)隊建設(shè)