SPIN顧問式銷售技巧

一個企業(yè)要經(jīng)營的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點，大多數(shù)情況下，都會適得其反。面對客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準客戶的痛點，進而引出需求點，再通過解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據(jù)這一模式，更加有效的實現(xiàn)銷售的成果，就需要我們共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧，即SPIN。

一、銷售的最核心價值是什么？

從客戶心理分析銷售

不安不滿 — 欲求 — 行動、決定

銷售的核心與本質(zhì)

需求：銷售要解決的核心問題

價值交換：銷售行為的本質(zhì)

案例：這個“鍋”從何來？

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？

1.什么是SPIN顧問式銷售

狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2.SPIN顧問式銷售的目的

提問—挖掘—引導匹配

深挖痛點、撕開傷口

SPIN不是控制，不是預設(shè)答案

3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析

化正式為非正式

化“陰謀”為陽謀

實戰(zhàn)型運用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”

案例：小銷售，大業(yè)績

三、“SPIN+”顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧

狀況詢問的目標

了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題

狀況詢問的語言技巧

相關(guān)性

聯(lián)系觀察實際

引用觀點

演練：狀況詢問訓練

2.SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧

問題詢問的目標

確認問題，并與潛在客戶探討問題相關(guān)的內(nèi)容

問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用

什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本

演練：問題詢問訓練

3.SPIN之暗示詢問技巧

暗示詢問的目標

強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿

暗示詢問的語言技巧

強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦

暗示問題示例

演練：暗示詢問訓練

4.SPIN之需要-滿足詢問

需要-滿足詢問的目標

通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產(chǎn)品或服務(wù)

需要-滿足詢問的語言技巧

ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度

價值發(fā)現(xiàn)方向參考：

品牌、服務(wù)、價格、供應(yīng)商情況、附加價值

技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

管理水平、商譽、領(lǐng)導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準

演練：需要-滿足詢問訓練

5.印證能力：產(chǎn)品（服務(wù)的）FABE話術(shù)

FABE的結(jié)構(gòu)

特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)

FABE提煉與展示

演練：FABE話術(shù)演練

四、實戰(zhàn)演練

客戶SPIN銷售全流程對抗演練