顧問式解決方案銷售培訓(xùn)

銷售業(yè)績對(duì)每個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)生死，有了銷售收入，企業(yè)就能存活下去，企業(yè)很多問題也就在發(fā)展中逐步解決，或被掩蓋彌補(bǔ)；相反，如果銷售收入出現(xiàn)問題，無數(shù)的問題就暴露出現(xiàn)，最終企業(yè)倒閉…….事實(shí)上無數(shù)企業(yè)都存在如下挑戰(zhàn)：銷售訂單不足，業(yè)績難以提升上去；銷售人員動(dòng)力不夠激情不足；銷售總被對(duì)手壓制而丟單；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售各自為戰(zhàn)，山頭林立；銷售過于依賴個(gè)人能力，而經(jīng)驗(yàn)有難以共享復(fù)制；銷售管控乏力……

市場競爭是一場名符其實(shí)的戰(zhàn)爭！只有在顧客的心智中擊敗對(duì)手，才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營銷，就是認(rèn)識(shí)到市場競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等**國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對(duì)手的過程。

顧問式銷售技巧(Consultative?Selling?Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競爭非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

本課程將以華為為案例講解如何開展以客戶為中心顧問式銷售，分享華為是如何打造營銷團(tuán)隊(duì)，如何體系化提升銷售職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

一、總綱--解決痛點(diǎn)：

1.大客戶銷售客戶關(guān)系之痛

a.優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高

b.大客戶集中在老板手上，想交出去接不住

c.個(gè)人關(guān)系好，公司關(guān)系差，客戶認(rèn)人不認(rèn)公司

2.大客戶銷售利益之痛

a.澇的澇死，旱的旱死，收入分配兩極分化

b.難點(diǎn)客戶沒人做，困難地區(qū)沒人上

c.業(yè)績提成一竿子買賣，沒有長期利益綁定措施

3.大客戶銷售流程之痛

a.單人跟進(jìn)全流程，從頭忙到尾，跳槽風(fēng)險(xiǎn)高

b.銷售內(nèi)部不分工，人員之間無配合

c.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部無打法，打開市場全靠個(gè)人能力

4.大客戶銷售團(tuán)隊(duì)之痛

a.厲害的管不住，不厲害的沒業(yè)績

b.老客戶不維護(hù)，新市場不開拓

c.老銷售吃老本，新銷售成長慢

二、課程內(nèi)容綱領(lǐng)

1、 以客戶為中心的顧問式銷售理念與心態(tài)

1) 顧問式銷售產(chǎn)生的背景

2) “產(chǎn)品銷售”與“顧問式解決方案銷售”

3) 顧問式銷售特點(diǎn)

4) 以客戶需求為中心

5) 成就客戶的心態(tài)與文化

6) 大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與管理

7) 顧問式銷售人員素質(zhì)能力模型

8) 我是誰？—銷售人員如何自我定位？

【案例分析與互動(dòng)】華為以客戶為中心的顧問式解決方案銷售“一五一工程”

2、 洞察客戶

1) 誰是我們的客戶？

2) 客戶需求層次--客戶有什么樣購買需求？顯性需求與隱性需求

3) 客戶的購買特點(diǎn)是什么？

4) 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？

3、 銷售流程及基于流程項(xiàng)目運(yùn)作

1) 為什么要有銷售流程？

2) 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？

3) 銷售流程是如何開展的？

4) 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

5) 如何在銷售前制定銷售策略？

【案例分析與互動(dòng)】華為最新最核心的端到端的銷售管理LTC流程

1、“流程就是**的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT

2、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹

3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

5、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)滾動(dòng)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

6、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

8、用流程和制度保障項(xiàng)目成功，減少對(duì)個(gè)人銷售能力的依賴

9、基于流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-

1) 項(xiàng)目策劃報(bào)告

2) 項(xiàng)目競爭分析：設(shè)想敵、隱形的高手

3) 洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

4) 項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目任命

5) 項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)與項(xiàng)目投標(biāo)

6) 項(xiàng)目談判

7) 項(xiàng)目交付

8) 項(xiàng)目回款

【小案例分析與互動(dòng)】

1、 華為A項(xiàng)目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？

2、 華為B項(xiàng)目以高于對(duì)手的價(jià)格中標(biāo)，為什么？

3、 C項(xiàng)目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價(jià)中標(biāo)”，華為以剛剛低于對(duì)手一點(diǎn)的價(jià)格，拿下訂單，憑什么？

4、 華為D項(xiàng)目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？

5、 現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

4、 客戶開發(fā)

1) 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

2) 客戶開發(fā)需要找到誰？--客戶決策鏈分析

3) 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？

4) 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

【案例分析與互動(dòng)】華為的狼性營銷方法與手段

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀遠(yuǎn)慮 （敏銳嗅覺、千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準(zhǔn)（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

4、如何有效狙擊友商及防守友商

5、 銷售拜訪

1) 以客戶為中心的顧問式銷售的整個(gè)過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）

2) 如何讓客戶喜歡你？

3) 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？

4) 拜訪中如何讓客戶信任你？

5) 如何讓客戶把需求都告訴你？

6、 洞察并引導(dǎo)需求

1) 客戶提出的需求是真正的需求嗎？

2) 如何了解客戶的內(nèi)在需求？

3) 如何了解客戶需求的緊迫度？

4) 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？--九宮格引導(dǎo)法

【案例分析與互動(dòng)】華為XX項(xiàng)目，原來投資預(yù)算230萬的項(xiàng)目，是怎么引導(dǎo)出500萬的項(xiàng)目的。

7、 解決方案呈現(xiàn)與講解

1) 如何介紹解決方案最能打動(dòng)人心？

2) 如何讓我們的解決方案**競爭優(yōu)勢？

3) 如何讓客戶自己深刻了解解決方案的優(yōu)勢？

4) 設(shè)定“假想敵”地制作有競爭力的解決方案，并建立客戶購買構(gòu)想

8、 異議處理

1) 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？

2) 客戶提出異議的真正目的是什么？

3) 客戶都會(huì)提出哪些異議？

4) 如何來處理這些異議？

5) 如何采取最有效策略來對(duì)付異議？

6) 價(jià)格異議如何處理最有效？

9、 成交技巧

1) 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)？

2) 如何達(dá)成交易？

3) 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？

4) 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

5) 如何達(dá)到雙贏成交？

6) 成交之后怎么辦？

10、 售后跟進(jìn)

1) 成交就是一切嗎？

2) 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？

3) 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購買？

4) 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？

11、 銷售策略

1) 知己知彼--銷售過程中如何判斷競爭形勢？

2) 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？

3) 如何對(duì)競爭形勢進(jìn)行有效評(píng)估？

4) 如何激發(fā)客戶的購買需求？

5) 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？

6) 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時(shí)怎么辦？

7) 我們處于劣勢怎么辦？

8) 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、 客戶關(guān)系拓展與維系

1) 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？

2) 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

3) 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？

4) 如何評(píng)估客戶關(guān)系？

5) 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

6) 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

【案例分析與互動(dòng)】視頻：華為一名銷售是如何以一封電子郵件攻陷“邏輯思維項(xiàng)目”的。

13、 商務(wù)談判

1) 談判的意義和目的？

2) 多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）

3) 客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析

4) 談判該注意哪些事項(xiàng)

5) 華為銷售常用的那些談判手段

6) 商務(wù)談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾

7) 化解談判僵局識(shí)別談判手段