客戶開發(fā)區(qū)域管理培訓(xùn)課程

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的最重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣的沒有買的精”，在市場產(chǎn)能過剩，客戶難以搞定的狀況下，更要加大對新客戶的開發(fā)、對老客戶的維護。通過培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶開發(fā)與成交的技能，提升公司業(yè)績；針對營銷體系一線戰(zhàn)斗人員，進行銷售技巧的提升以及市場營銷知識的培訓(xùn)，幫助銷售人員掌握開發(fā)客戶的核心技能與方法，掌握區(qū)域客戶管理的策略和技巧。

第 一章：客戶攻防策略

一、客戶的開發(fā)

客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

尋找客戶的方法有哪些？

客戶分析的四個重點

為什么價格便宜也不能中標

大客戶有固定供應(yīng)商如何攻入

如何讓客戶主動找我們

銷售拜訪的常見錯誤

拜訪前的準備

怎樣將異議變?yōu)闄C會?

隨時小心我們的“雷”

我們會聽嗎？

我們會說嗎?

我們會問嗎？

工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

工具：spin銷售法

工具：客戶開發(fā)的十大思維

案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

             二、客戶行為語言的心理分析

眼神的分析與判斷

面部表情的分析與判斷

肢體語言的解讀

客戶辦公場景的解讀

案例：商務(wù)談判中的主場/氣場/磁場

案例：鄧總的肢體語言的運用

不同類型的客戶心理分析及對策

猶豫不決型客戶

沉默寡言性的客戶

貪小便宜型的客戶  

理智好辯型客戶

三、 商務(wù)談判與客戶成交

如何營造成交氛圍？

賣產(chǎn)品不如賣方案

價格談判的注意事項

巧對客戶的價格異議

搞定大客戶的四項基本原則

大客戶成交預(yù)測五步法

大客戶成交的“六脈神劍”

成交的七大信號

成交的二十種方法

工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖

四、大客戶高黏性的建立

客戶分層管理的方法

如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性

如何在客戶方建立生態(tài)

如何建立**建立信賴感

關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

如何保護關(guān)鍵人

建立粘性的八法

招待費用不夠怎么辦

五、如何給客戶帶來超值感

客戶重復(fù)購買的邏輯

客戶為什么不滿足

PIP利潤增長提案

PIP利益增長提案數(shù)值的提取

“額外”利益的力量

六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法

七、市場開發(fā)與樣板客戶打造

如何打造樣板市場

樣板客戶打造作用

案例：新市場的逆開發(fā)

工具:市場決斷的分析

第二章：金牌渠道鍛造與客戶管理

一、渠道的設(shè)計與選擇

渠道的主要功能有哪幾種？

渠道點、線、面的邏輯關(guān)系

渠道開發(fā)的整體策略

渠道數(shù)量與質(zhì)量目標

渠道的開發(fā)

展會與訂貨模式

招商模式

020模式

行業(yè)論壇模式

技術(shù)研討模式

代操盤模式

股權(quán)模式

貼牌模式

轉(zhuǎn)介紹模式

行業(yè)精英模式

集團采購模式

客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長

三、渠道的運營與管理

廠家核心的“兩張牌”

渠道優(yōu)化六原則

渠道管理的“六?！?

與渠道商的相處六大技巧

管理渠道商的七種力量

向工渠道商的八大輸出

“管卡壓”到”支幫促”

渠道商向品牌運營商轉(zhuǎn)變

渠道商的滿意度管理

供銷對接到生態(tài)形成

案例：創(chuàng)維的顧問營銷

四、渠道管理創(chuàng)新

渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成

渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理

從管理鏈到價值鏈

廠商分離到廠商一體化

產(chǎn)品利潤到平臺利潤

渠道運營創(chuàng)新

客戶的體驗中心

客戶的傳播中心

客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓

客戶的參與感

工具：渠道設(shè)計的主要步驟

工具：渠道活力模型

工具：新產(chǎn)品招商工具

工具：一張圖表搞清渠道商的能力

工具：廠商利益分配表

第三章、新營銷的創(chuàng)新與實操

一、新時代營銷的變遷

市場營銷的發(fā)展趨勢

新生代消費者的特點

時尚潮流大于產(chǎn)品功效

吃瓜圍觀大于硬性廣告

抖音時代營銷的特征

網(wǎng)紅與直播帶貨

先“火”后“銷”

先“紅”后“價”

抖音后臺運作的“算法”：高頻帶高頻

廣域流量與私域流量的獲得

企業(yè)如何獲得免費流量

企業(yè)直播就是帶貨嗎？

三、微信社群營銷與新零售

年輕人的消費習(xí)慣

找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶

提升購物體驗

購物分享

社群營銷的實操

社群構(gòu)成的5個要素

建的社群為何無效

加群和建群的動機

社群管理的方法

粉絲經(jīng)營的核心動作

如何從粉絲到社群

案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷

第四章：市場業(yè)績提升

如何熱炒市場“三口鍋”

市場運營結(jié)構(gòu)的調(diào)整

市場成長與飽和攻擊

市場與行業(yè)的分類與策略

ü根據(jù)地型市場

ü競爭型市場

ü培育型市場

ü輻射型市場

老市場維護與新市場業(yè)績增長

營銷業(yè)績提升的十種戰(zhàn)法

如何提升市場的運營效率

終端動銷十大法則

案例：可口可樂在弱勢區(qū)域的崛起。