蘇州大客戶開發(fā)培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時間:2023-09-06
?作為大客戶營銷與維護人員,你是否經(jīng)常陷入這種窘境和困惑?80%的銷售額來自于僅占客戶群體20%的大客戶。根據(jù)獨特的20/80法則,如果能向這一小部分大客戶提供個性化服務,提高他們的滿意度,他們就有很大可能成為銀行的忠誠客戶,為機構的業(yè)績創(chuàng)造持續(xù)不斷的貢獻。
-
大客戶銷售
點擊咨詢
作為大客戶營銷與維護人員,你是否經(jīng)常陷入這種窘境和困惑?80%的銷售額來自于僅占客戶群體20%的大客戶。根據(jù)獨特的20/80法則,如果能向這一小部分大客戶提供個性化服務,提高他們的滿意度,他們就有很大可能成為銀行的忠誠客戶,為機構的業(yè)績創(chuàng)造持續(xù)不斷的貢獻。
那么,你是否想了解更多關于拓展和維護大客戶的技巧和方法?又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關系呢?
通 過本課程,你將學到針對大客戶批量拓展和深度經(jīng)營的原則和技巧。我們將共享標準化的大客戶拓展和維護體系,并深入探討大客戶營銷的關鍵要素,助力機構實現(xiàn)業(yè)績的倍增!不要錯過這個難得的機會,趕緊報名吧!只有掌握了這些寶貴的知識和技能,你才能在激烈的市場競爭中脫穎而出,成為行業(yè)的佼佼者!
大客戶營銷培訓課程介紹
大客戶營銷培訓內容
一、大客戶是一群怎樣的人?
1、分析客戶
●定義客戶畫像
●制定客戶標準
工具運用:客戶分類矩陣
2、應對大客戶的挑戰(zhàn)
●獲客場景越來越難
●獲客成本越來越高
3、探秘大客戶,他們是誰
●企業(yè)主:私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或實際控制人
●企業(yè)高管:私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財務總監(jiān)等
●專業(yè)人士:專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等
●全職太太:丈夫為企業(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士,全職太太為家庭財富主要控制人
●白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等
4、大客戶的三不同
●社會生活維度的不同
超過成功臨界值的人
進入良性循環(huán)的人
停不下來的人
●財富創(chuàng)造維度的不同
具有優(yōu)勢資源的人
愿意為專業(yè)付費的人
有科學決策的人
●財富管理維度的不同
執(zhí)著與偏執(zhí)
自信與自負
敬業(yè)與愧疚
熱愛與厭惡風險
二、如何批量化拓展大客戶?(信任背書)
1、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
●代發(fā)工資
●企事業(yè)單位
●政府機構
●民營企業(yè)
●金融機構
●小微企業(yè)
●集團類總對總、分對分
●對公經(jīng)理個人關系聯(lián)動
2、供應鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
●原材料
●上游供應鏈
●核心企業(yè)
●下游經(jīng)銷商
●終端消費者
3、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
●城市新區(qū)
●高端小區(qū)
●科技園區(qū)
●經(jīng)濟開發(fā)區(qū)
●高校園區(qū)
●經(jīng)貿示范區(qū)
●金融園區(qū)
●基金小鎮(zhèn)
●國際社區(qū)
4、高端消費平臺大客戶開發(fā)
●奢侈品平臺
●時尚會平臺
●文化平臺
●出行平臺
●旅游平臺
●其他平臺
5、大客戶圈層開發(fā)
●品酒會
●校友會
●*俱樂部
●商會年會
●知名大學EMBA
6、主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
●主題茶藝會
●主題投資沙龍
●主題傳承講座
●**教育講座
●商業(yè)領軍論壇
7、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
●客戶開發(fā)
●客戶聚合
●個人IP打造
●親人+朋友等新圈層
行動學習:大客戶開發(fā)*
三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做?(不銷而銷)
1、打造與大客戶相匹配的軟實力
2、打造與大客戶相匹配的硬實力
3、從陌生到熟悉
●網(wǎng)頁中可以查到客戶信息
●微信微博中可以查到的客戶信息
●抓住客戶參加活動的機會
商會、協(xié)會、培訓
4、從熟悉到信任
●主動創(chuàng)造客戶拜訪的機會
●客戶親和技巧:讓客戶更**,讓自己更從容
●客戶親和技巧:學會問問題,走進客戶的生活和工作
5、從信任到產(chǎn)品
●客戶基本信息
●客戶投資情況和變動
●難點突破他行資產(chǎn)信息
●從資產(chǎn)檢視服務問資產(chǎn)
●從投資風險偏好問資產(chǎn)
6、從產(chǎn)品到服務
●從一次銷售到再次銷售
●從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
●從投資收益到保障權益
●融入客戶生命周期需求
7、從服務到未來
●形成期金融需求
●成長期金融需求
●成熟期金融需求
●衰老期金融需求