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蘇州大客戶開發(fā)培訓

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2023-09-06

導語概要

?作為大客戶營銷與維護人員,你是否經(jīng)常陷入這種窘境和困惑?80%的銷售額來自于僅占客戶群體20%的大客戶。根據(jù)獨特的20/80法則,如果能向這一小部分大客戶提供個性化服務,提高他們的滿意度,他們就有很大可能成為銀行的忠誠客戶,為機構的業(yè)績創(chuàng)造持續(xù)不斷的貢獻。

作為大客戶營銷與維護人員,你是否經(jīng)常陷入這種窘境和困惑?80%的銷售額來自于僅占客戶群體20%的大客戶。根據(jù)獨特的20/80法則,如果能向這一小部分大客戶提供個性化服務,提高他們的滿意度,他們就有很大可能成為銀行的忠誠客戶,為機構的業(yè)績創(chuàng)造持續(xù)不斷的貢獻。


那么,你是否想了解更多關于拓展和維護大客戶的技巧和方法?又該如何建立長久且穩(wěn)定的客戶關系呢?


通 過本課程,你將學到針對大客戶批量拓展和深度經(jīng)營的原則和技巧。我們將共享標準化的大客戶拓展和維護體系,并深入探討大客戶營銷的關鍵要素,助力機構實現(xiàn)業(yè)績的倍增!不要錯過這個難得的機會,趕緊報名吧!只有掌握了這些寶貴的知識和技能,你才能在激烈的市場競爭中脫穎而出,成為行業(yè)的佼佼者!

大客戶營銷培訓課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內訓,課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調整相應的培訓時間。

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課程對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、商務人員等相關人員。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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大客戶營銷培訓內容

一、大客戶是一群怎樣的人?

1、分析客戶

●定義客戶畫像

●制定客戶標準

工具運用:客戶分類矩陣

2、應對大客戶的挑戰(zhàn)  

●獲客場景越來越難

●獲客成本越來越高

3、探秘大客戶,他們是誰

●企業(yè)主:私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或實際控制人

●企業(yè)高管:私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財務總監(jiān)等

●專業(yè)人士:專業(yè)投資人、律師、會計師、文體明星等

●全職太太:丈夫為企業(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士,全職太太為家庭財富主要控制人

●白手起家富一代、一夜暴富幸運者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠矚者、實用主義者、保守主義者、落后主義者等

4、大客戶的三不同

●社會生活維度的不同

超過成功臨界值的人

進入良性循環(huán)的人

停不下來的人

●財富創(chuàng)造維度的不同

具有優(yōu)勢資源的人

愿意為專業(yè)付費的人

有科學決策的人

●財富管理維度的不同

執(zhí)著與偏執(zhí)

自信與自負

敬業(yè)與愧疚

熱愛與厭惡風險


二、如何批量化拓展大客戶?(信任背書)

1、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)

●代發(fā)工資

●企事業(yè)單位

●政府機構  

●民營企業(yè)

●金融機構

●小微企業(yè)

●集團類總對總、分對分

●對公經(jīng)理個人關系聯(lián)動

2、供應鏈企業(yè)主客戶開發(fā)

●原材料

●上游供應鏈

●核心企業(yè)

●下游經(jīng)銷商

●終端消費者

3、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)

●城市新區(qū)

●高端小區(qū)

●科技園區(qū)

●經(jīng)濟開發(fā)區(qū)

●高校園區(qū)

●經(jīng)貿示范區(qū)

●金融園區(qū)

●基金小鎮(zhèn)

●國際社區(qū)

4、高端消費平臺大客戶開發(fā)

●奢侈品平臺

●時尚會平臺

●文化平臺

●出行平臺

●旅游平臺

●其他平臺

5、大客戶圈層開發(fā)

●品酒會

●校友會

●*俱樂部

●商會年會

●知名大學EMBA

6、主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)

●主題茶藝會

●主題投資沙龍

●主題傳承講座

●**教育講座

●商業(yè)領軍論壇

7、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)

●客戶開發(fā)

●客戶聚合

●個人IP打造

●親人+朋友等新圈層

行動學習:大客戶開發(fā)*


三、當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做?(不銷而銷)

1、打造與大客戶相匹配的軟實力

2、打造與大客戶相匹配的硬實力

3、從陌生到熟悉

●網(wǎng)頁中可以查到客戶信息

●微信微博中可以查到的客戶信息

●抓住客戶參加活動的機會

商會、協(xié)會、培訓

4、從熟悉到信任

●主動創(chuàng)造客戶拜訪的機會

●客戶親和技巧:讓客戶更**,讓自己更從容

●客戶親和技巧:學會問問題,走進客戶的生活和工作

5、從信任到產(chǎn)品

●客戶基本信息

●客戶投資情況和變動

●難點突破他行資產(chǎn)信息

●從資產(chǎn)檢視服務問資產(chǎn)

●從投資風險偏好問資產(chǎn)

6、從產(chǎn)品到服務

●從一次銷售到再次銷售

●從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置

●從投資收益到保障權益    

●融入客戶生命周期需求

7、從服務到未來

●形成期金融需求

●成長期金融需求

●成熟期金融需求

●衰老期金融需求

定制企業(yè)培訓方案
  • 大客戶營銷管理、談判講師-王浩

    王浩有21年企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,帶過11支團隊,經(jīng)歷8個行業(yè),曾任江蘇省政府某局長秘書、天龍汽車貿易公司總經(jīng)理、遠東科技市場總監(jiān)、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團執(zhí)行總裁...

  • 營銷與運營管理講師-王哲光

    國內少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練,曾任:世界500強企業(yè)中國船舶重工集團(CSIC)計劃調度、銷售經(jīng)理,中國500強企業(yè)紅桃開集團渠道建設經(jīng)理、大區(qū)客戶服務經(jīng)理,美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人...

  • 大客戶銷售管理講師-許晉

    曾在一線做銷售工作及銷售管理 14 年,曾任基層銷售人員、市場部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、總公司總經(jīng)理等職務,在銷售、營銷和企業(yè)管理方面有著深厚的實際操作經(jīng)驗,有自己獨有的成功心得...

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