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顧問式商業(yè)銷售培訓(xùn)

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時(shí)間:2023-06-14

導(dǎo)語概要

不論是新品鋪貨進(jìn)場,還是老品促銷上量,都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。

顧問式銷售培訓(xùn)咨詢

不論是新品鋪貨進(jìn)場,還是老品促銷上量,都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。

業(yè)績好的業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得業(yè)績,無法進(jìn)一步提升至更高職位,或隨著時(shí)代競爭的加劇,原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶商談中不斷讓步,源于銷售和談判不分,或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說我們的產(chǎn)品有多好,我們的后續(xù)營銷方案有多棒,藥房采購總?cè)匀徊恍膭?dòng)。

藥房或商超賣場每年都有舊品牌被淘汰,新品牌被引入。但對于新引入的品牌,又要毛利、又要營銷。作為品牌方,必須重新梳理銷售模式,以及商談對話策略,跳出被渠道綁架的困局,從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。

1、有人60扣鋪貨成功,有人40扣還喊資源不夠?

2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時(shí),如何不做短跑選手?

3、如何在只滿足其中一點(diǎn)的“硬傷”下進(jìn)入連鎖采購的“法眼”?

4、我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營痛點(diǎn)?

本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā),和銷售精英一起梳理突破點(diǎn),找到銷售商談成功的武器,找到與客戶拉升合作層次的方案,助力銷售業(yè)績達(dá)成。

顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦

顧問式銷售技巧動(dòng)作分解
課程簡介:為什么我的產(chǎn)品明明有優(yōu)勢,客戶卻不用?客戶好像沒什么需求了,可以做的項(xiàng)目都被別人做了,找不到好的商機(jī)?訂單金額太小,無法獲得大訂單?客戶公關(guān)投入很多產(chǎn)出少?銷售項(xiàng)目關(guān)鍵時(shí)刻,總是差那么一點(diǎn)點(diǎn),成交很艱難?這些問題困惑很多銷售人員,要解決這些問題,就需要改進(jìn)銷售模式,更新銷售人員的思維觀念,真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)獲得銷售成功。
顧問式銷售全攻略
課程簡介:從以產(chǎn)品為中心的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)橐越鉀Q方案為中心的銷售,即顧問式銷售,是當(dāng)今市場競爭背景下的趨勢。與產(chǎn)品銷售相比,顧問式銷售更加注重對客戶需求的深度挖掘和全面分析,提供量身定制的解決方案。然而,這種銷售方式不僅需要銷售人員在產(chǎn)品知識方面的全面提升,更需要他們具備成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者的能力。
顧問式營銷36策
課程簡介:當(dāng)下,產(chǎn)品同質(zhì)化、競爭白熱化、市場透明化擠壓著利潤,營銷人員往往只能在價(jià)格、促銷品上做文章,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能發(fā)揮個(gè)人的價(jià)值。顧問式銷售是以客戶需求為導(dǎo)向的理念,簡單說就是客戶下單是基于自己需求,而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。同時(shí),在產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下,單一產(chǎn)品利益也無法成為我們的核心競爭力。因此銷售人員的發(fā)力點(diǎn),從拼產(chǎn)品利益就轉(zhuǎn)移到挖掘客戶需求上了。

顧問式銷售課程介紹

課程時(shí)間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時(shí)長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。

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課程對象

銷售代表,銷售主管,銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實(shí)際,具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動(dòng)問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊(duì)討論+模擬訓(xùn)練

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顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容

第 一 講:整裝——時(shí)代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認(rèn)知

一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售

1、醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認(rèn)知

1)醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測

2)醫(yī)藥零售三趨勢:集中化、線上化、專業(yè)化

2、醫(yī)藥銷售人員能力成長進(jìn)階路徑

3、醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)

1)擁抱變化——*不變的就是變化

2)迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)

3)轉(zhuǎn)變思維——從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變

4、醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)

二、商業(yè)銷售要先銷售,再談判

案例:從兩個(gè)談判進(jìn)場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別

——先銷售再談判的原因:以下方式所需資源不同

1、銷售

2、談判

3、客情

劇本殺互動(dòng):從歷史故事總結(jié)銷售精髓

三、走向顧問式商業(yè)銷售

1、醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待

2、醫(yī)藥連鎖對銷售經(jīng)理的期待

3、品牌公司對銷售經(jīng)理的期待

——做好銷售經(jīng)理,必須做顧問式銷售的路徑

互動(dòng)對話練習(xí):如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售

4、顧問式商業(yè)銷售的流程

1)設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

2)了解客戶需求

3)展示商業(yè)方案

4)強(qiáng)化利益說服

5)達(dá)成合作協(xié)定

6)深化全面合作

案例分享:以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變


第二講:春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1、設(shè)定目標(biāo)的一般原則:SMART

1)SMART原則認(rèn)知

2)目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響

2、商業(yè)目標(biāo)的三大來源

來源一:公司戰(zhàn)略

來源二:市場機(jī)遇分析

工具:PEST分析

來源三:客戶潛力分析

3、備選目標(biāo)設(shè)定

1)列出我方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

2)列出對方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單

3)基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換,建立交易B方案。

二、客戶需求分析

1、藥房客戶需求金字塔

工具:了解客戶信息問題清單

討論:客戶需求列舉分析

1)需求金字塔的作用

2)瞄準(zhǔn)客戶需求

3)客戶的個(gè)人需求

4)藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)

2、提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向

1)客戶愿景

2)客戶價(jià)值觀

3)客戶痛點(diǎn)

討論:針對某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析


第三講:夏育——針對客戶需求的銷售商談

一、對準(zhǔn)客戶需求是成交的前提

1、使用提問對準(zhǔn)客需求

案例分析:老太太買李子的故事

1)鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一:清晰

標(biāo)準(zhǔn)二:完整

標(biāo)準(zhǔn)三:有共識

2)找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)

2、與客戶的互動(dòng)空間要空隙

——滔滔不絕并不是說服力強(qiáng)的標(biāo)志

——互動(dòng)空間留白對客戶的影響

二、當(dāng)客戶有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問法

1、漏斗提問三步法

視頻欣賞:如何向客戶展開提問

角色演練:漏斗型提問應(yīng)用

2、使用漏斗提問結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑

三、引發(fā)客戶需求的提問技術(shù)(*引導(dǎo)法)

游戲:原始部落賣鞋子

1、*句式的精典結(jié)構(gòu)

1)S(SituationQuestion)情況問題

2)P(ProblemQuestion)難點(diǎn)問題

3)I(ImplicationQuestion)內(nèi)含問題、暗示詢問

4)N(Need-payoffQuestion)需求確認(rèn)詢問

案例:一個(gè)媒婆說服使用的*模型

2、新品鋪貨的*敏捷提問結(jié)構(gòu)

視頻欣賞:相親時(shí)引發(fā)對方的全新需求

案例練習(xí):*實(shí)戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享

四、商談中的傾聽與回應(yīng)

1、四級傾聽及回應(yīng)句式解析

1)假裝傾聽和回應(yīng)

2)有選擇性地傾聽回應(yīng)

3)映射式地傾聽回應(yīng)

4)同理心式的傾聽和回應(yīng)

2、商談中要控制談話進(jìn)程

1)需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)

2)控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法

視頻:商談中控制談判進(jìn)程

五、如何處理客戶的異議

1、如何看待異議

1)異議不代表拒絕

2)異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機(jī)會

2、處理客戶異議

1)緩沖——處理異議要先處理情緒

2)澄清——明確對方究竟在意什么

3)確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

案例:如何處理客戶常見異議

3、讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪

1)急于否認(rèn)或辯解

2)顧左右而言他

3)空口無憑


第四講:秋收——商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定

一、基于客戶需求的新品鋪貨工具

**步:品類營銷

第二步:增量營銷

案例:仙樂健康營養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店

工具:客戶需求矩陣

案例:營養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場

二、商業(yè)提案要經(jīng)過包裝升華

1、商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)

1)從客戶發(fā)展愿景談起

2)從客戶痛點(diǎn)談起

3)從行業(yè)發(fā)展趨勢談起

案例練習(xí):商業(yè)提案的包裝(提升價(jià)值主張)

2、如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃

——什么是聯(lián)合生意計(jì)劃

1)聯(lián)合生意計(jì)劃的精典案例賞析

案例:樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作

2)醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃

案例:輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康


收尾

1、課程收獲點(diǎn)

2、技巧與流程應(yīng)用合約計(jì)劃

3、制作畢業(yè)海報(bào)


定制企業(yè)培訓(xùn)方案
  • 營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-王偉

    王偉老師擁有17年大型企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任:華為| 技術(shù)工程師、高級銷售經(jīng)理,廣州萬方計(jì)算機(jī) | 運(yùn)營商事業(yè)部副總,中國移動(dòng)深圳分公司 | 部門經(jīng)理,歷經(jīng)一線銷售到企業(yè)高層管理等崗位,精于銷售精英打造、客戶關(guān)系維護(hù)、大客戶銷售,顧問式銷售...

  • 營銷管理創(chuàng)新講師-劉影

    16年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)。米其林、三星、紅帽子等500強(qiáng)及國內(nèi)知名企業(yè)營銷高級管理崗位,歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、全國營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、董事總經(jīng)理,對于營銷管理、客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解...

  • 實(shí)戰(zhàn)派銷售與管理講師-莫建明

    莫建明老師有豐富的企業(yè)高管、培訓(xùn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn),曾任職于南京醫(yī)藥、日本Eisai藥業(yè)、中信金融集團(tuán)澳大利亞CMG金融集團(tuán)、中英合資誠信人壽,工作曾涉及銷售管理、人力資源、培訓(xùn)等多個(gè)領(lǐng)域。對內(nèi)部培訓(xùn)體系建設(shè)及銷售管理方面有獨(dú)到的見解和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)...

顧問式銷售精品網(wǎng)課

  • 顧問式高級銷售技巧

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顧問式銷售公開課

  • 《高級銷售技巧:B2B顧問式銷售策略》

    7月06-07日 北京(線上同步)
  • 《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》

    7月19-20日 上海(線上同步)
  • 《顧問式銷售:以客戶為中心的銷售技巧》

    8月10-11日 杭州(線上同步)
  • 《向華為學(xué)習(xí):顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》

    8月24-25日 成都(線上同步)
  • 《顧問式銷售技巧》

    9月15-16日 深圳(線上同步)
  • 《顧問式營銷技能提升》

    9月21-22日 廣州(線上同步)
  • 《顧問式銷售拜訪與溝通技巧》

    10月21日 上海(線上同步)

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