顧問式商業(yè)銷售培訓(xùn)
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-06-14
不論是新品鋪貨進(jìn)場,還是老品促銷上量,都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。
不論是新品鋪貨進(jìn)場,還是老品促銷上量,都需要與客戶進(jìn)行充分的銷售與談判。
業(yè)績好的業(yè)務(wù)人員往往靠客情關(guān)系而不是靠能力獲得業(yè)績,無法進(jìn)一步提升至更高職位,或隨著時(shí)代競爭的加劇,原有利益驅(qū)動(dòng)不再管用。在客戶商談中不斷讓步,源于銷售和談判不分,或銷售不充分就陷入談判。當(dāng)我們一味的說我們的產(chǎn)品有多好,我們的后續(xù)營銷方案有多棒,藥房采購總?cè)匀徊恍膭?dòng)。
藥房或商超賣場每年都有舊品牌被淘汰,新品牌被引入。但對于新引入的品牌,又要毛利、又要營銷。作為品牌方,必須重新梳理銷售模式,以及商談對話策略,跳出被渠道綁架的困局,從渠道驅(qū)動(dòng)走向品牌驅(qū)動(dòng)之路。
1、有人60扣鋪貨成功,有人40扣還喊資源不夠?
2、在渠道方不斷壓榨品牌方利潤空間的同時(shí),如何不做短跑選手?
3、如何在只滿足其中一點(diǎn)的“硬傷”下進(jìn)入連鎖采購的“法眼”?
4、我們的品牌和營銷是如何更符合藥房的真正發(fā)展策略與經(jīng)營痛點(diǎn)?
本課程將從商業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程出發(fā),和銷售精英一起梳理突破點(diǎn),找到銷售商談成功的武器,找到與客戶拉升合作層次的方案,助力銷售業(yè)績達(dá)成。
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)課程推薦
顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓(xùn)內(nèi)容
第 一 講:整裝——時(shí)代發(fā)展趨勢與顧問式商業(yè)銷售認(rèn)知
一、新時(shí)代的醫(yī)藥零售
1、醫(yī)藥零售發(fā)展新趨勢認(rèn)知
1)醫(yī)藥分家外流數(shù)據(jù)和整體態(tài)勢預(yù)測
2)醫(yī)藥零售三趨勢:集中化、線上化、專業(yè)化
2、醫(yī)藥銷售人員能力成長進(jìn)階路徑
3、醫(yī)藥銷售人員的必備心態(tài)
1)擁抱變化——*不變的就是變化
2)迎接挑戰(zhàn)——迎接人工智能時(shí)代的挑戰(zhàn)
3)轉(zhuǎn)變思維——從渠道驅(qū)動(dòng)向品牌驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變
4、醫(yī)藥零售“鋪貨銷售”在醫(yī)藥零售商業(yè)中的靶點(diǎn)
二、商業(yè)銷售要先銷售,再談判
案例:從兩個(gè)談判進(jìn)場對話案例分析銷售與談判的區(qū)別
——先銷售再談判的原因:以下方式所需資源不同
1、銷售
2、談判
3、客情
劇本殺互動(dòng):從歷史故事總結(jié)銷售精髓
三、走向顧問式商業(yè)銷售
1、醫(yī)藥連鎖對品牌方的期待
2、醫(yī)藥連鎖對銷售經(jīng)理的期待
3、品牌公司對銷售經(jīng)理的期待
——做好銷售經(jīng)理,必須做顧問式銷售的路徑
互動(dòng)對話練習(xí):如何從普通拜訪不斷進(jìn)階至顧問式銷售
4、顧問式商業(yè)銷售的流程
1)設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
2)了解客戶需求
3)展示商業(yè)方案
4)強(qiáng)化利益說服
5)達(dá)成合作協(xié)定
6)深化全面合作
案例分享:以嶺連花清瘟與連鎖的年度協(xié)議談判與合作演變
第二講:春耕——顧問式商業(yè)銷售的前期準(zhǔn)備
一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)
1、設(shè)定目標(biāo)的一般原則:SMART
1)SMART原則認(rèn)知
2)目標(biāo)如果不SMART的兩個(gè)影響
2、商業(yè)目標(biāo)的三大來源
來源一:公司戰(zhàn)略
來源二:市場機(jī)遇分析
工具:PEST分析
來源三:客戶潛力分析
3、備選目標(biāo)設(shè)定
1)列出我方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
2)列出對方所有期望實(shí)現(xiàn)的愿望清單
3)基于雙方愿望清單進(jìn)行條件交換,建立交易B方案。
二、客戶需求分析
1、藥房客戶需求金字塔
工具:了解客戶信息問題清單
討論:客戶需求列舉分析
1)需求金字塔的作用
2)瞄準(zhǔn)客戶需求
3)客戶的個(gè)人需求
4)藥店連鎖不同發(fā)展階段的追逐重點(diǎn)
2、提升我方在客戶前價(jià)值定位的三個(gè)探索方向
1)客戶愿景
2)客戶價(jià)值觀
3)客戶痛點(diǎn)
討論:針對某客戶愿景、價(jià)值觀、痛點(diǎn)列舉分析
第三講:夏育——針對客戶需求的銷售商談
一、對準(zhǔn)客戶需求是成交的前提
1、使用提問對準(zhǔn)客需求
案例分析:老太太買李子的故事
1)鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)一:清晰
標(biāo)準(zhǔn)二:完整
標(biāo)準(zhǔn)三:有共識
2)找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)
2、與客戶的互動(dòng)空間要空隙
——滔滔不絕并不是說服力強(qiáng)的標(biāo)志
——互動(dòng)空間留白對客戶的影響
二、當(dāng)客戶有明確需求時(shí)——需求鎖定的漏斗提問法
1、漏斗提問三步法
視頻欣賞:如何向客戶展開提問
角色演練:漏斗型提問應(yīng)用
2、使用漏斗提問結(jié)構(gòu)的三個(gè)困惑
三、引發(fā)客戶需求的提問技術(shù)(*引導(dǎo)法)
游戲:原始部落賣鞋子
1、*句式的精典結(jié)構(gòu)
1)S(SituationQuestion)情況問題
2)P(ProblemQuestion)難點(diǎn)問題
3)I(ImplicationQuestion)內(nèi)含問題、暗示詢問
4)N(Need-payoffQuestion)需求確認(rèn)詢問
案例:一個(gè)媒婆說服使用的*模型
2、新品鋪貨的*敏捷提問結(jié)構(gòu)
視頻欣賞:相親時(shí)引發(fā)對方的全新需求
案例練習(xí):*實(shí)戰(zhàn)案例對話擬寫練習(xí)與分享
四、商談中的傾聽與回應(yīng)
1、四級傾聽及回應(yīng)句式解析
1)假裝傾聽和回應(yīng)
2)有選擇性地傾聽回應(yīng)
3)映射式地傾聽回應(yīng)
4)同理心式的傾聽和回應(yīng)
2、商談中要控制談話進(jìn)程
1)需要控制談話進(jìn)程的關(guān)鍵點(diǎn)
2)控制談話進(jìn)程的三個(gè)方法
視頻:商談中控制談判進(jìn)程
五、如何處理客戶的異議
1、如何看待異議
1)異議不代表拒絕
2)異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機(jī)會
2、處理客戶異議
1)緩沖——處理異議要先處理情緒
2)澄清——明確對方究竟在意什么
3)確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
案例:如何處理客戶常見異議
3、讓異議和顧慮飄在空中的三宗罪
1)急于否認(rèn)或辯解
2)顧左右而言他
3)空口無憑
第四講:秋收——商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定
一、基于客戶需求的新品鋪貨工具
**步:品類營銷
第二步:增量營銷
案例:仙樂健康營養(yǎng)軟糖如何在半年內(nèi)鋪貨3萬家藥店
工具:客戶需求矩陣
案例:營養(yǎng)軟糖為何在2年后黯然退場
二、商業(yè)提案要經(jīng)過包裝升華
1、商業(yè)建議方案的出發(fā)點(diǎn)
1)從客戶發(fā)展愿景談起
2)從客戶痛點(diǎn)談起
3)從行業(yè)發(fā)展趨勢談起
案例練習(xí):商業(yè)提案的包裝(提升價(jià)值主張)
2、如何從客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃走向聯(lián)合生意計(jì)劃
——什么是聯(lián)合生意計(jì)劃
1)聯(lián)合生意計(jì)劃的精典案例賞析
案例:樂購與卡夫餅干的戰(zhàn)略合作
2)醫(yī)藥零售行業(yè)聯(lián)合生意計(jì)劃
案例:輝瑞立普妥、惠氏善存、阿斯利康安達(dá)唐、石藥果維康
收尾
1、課程收獲點(diǎn)
2、技巧與流程應(yīng)用合約計(jì)劃
3、制作畢業(yè)海報(bào)
顧問式銷售公開課
-
《高級銷售技巧:B2B顧問式銷售策略》
7月06-07日 北京(線上同步) -
《顧問式銷售技巧訓(xùn)練》
7月19-20日 上海(線上同步) -
《顧問式銷售:以客戶為中心的銷售技巧》
8月10-11日 杭州(線上同步) -
《向華為學(xué)習(xí):顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》
8月24-25日 成都(線上同步) -
《顧問式銷售技巧》
9月15-16日 深圳(線上同步) -
《顧問式營銷技能提升》
9月21-22日 廣州(線上同步) -
《顧問式銷售拜訪與溝通技巧》
10月21日 上海(線上同步)
免費(fèi)體驗(yàn)課開班倒計(jì)時(shí)
稍后會有專業(yè)老師給您回電,請保持電話暢通