銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營銷培訓(xùn)

數(shù)智化時(shí)代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業(yè)視角構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系。

戰(zhàn)略是“骨架”，需要圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題，深度借鑒同業(yè)**實(shí)踐，探索適合本公司的**路徑，打造特色化發(fā)展模式。

客戶營銷體系是“大腦”，需要打造智慧大腦，實(shí)現(xiàn)更為高效的客戶觸達(dá)與價(jià)值提升。

客戶運(yùn)營體系是“血液”，要建立客戶全生命周期運(yùn)營體系，建立“人貨場”的新模式。

有效實(shí)現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合，推動(dòng)更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”。

老師將結(jié)合豐富的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策。

一、數(shù)字化時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)如何構(gòu)建“數(shù)字化營銷思維”？

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系

案例分析：零售——建行洗車卡的營銷

案例分析：對公——行業(yè)專營

2、從銷售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變

與客戶價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)

案例分析：數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的底層邏輯——讓一線發(fā)聲

3、從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

敏前臺(tái)-強(qiáng)中臺(tái)

案例分析：投商私科研一體化

案例分析：實(shí)時(shí)事件營銷

4、從單渠道向超級(jí)渠道轉(zhuǎn)變

網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程銀行的超級(jí)渠道裂變

案例分析：平安銀行如何以網(wǎng)點(diǎn)為中心，打造海陸空營銷團(tuán)隊(duì)

案例分析：招行線上線下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營的工作范式

數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點(diǎn)-*體驗(yàn)-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

敏捷組織+項(xiàng)目制管理

案例分析：支行如何打造敏捷組織體系

案例分析：支行如何構(gòu)建敏捷的項(xiàng)目制管理模式

二、“數(shù)字化思維”推動(dòng)支行營銷新路徑

1、案例分享——建行深圳分行如何做“數(shù)字化客戶經(jīng)營”

深圳建行聚焦六大客群，與咨詢機(jī)構(gòu)共同開展客戶洞察——策略制定——策略執(zhí)行——策略回檢的閉環(huán)經(jīng)營體系

村民客群洞察與策略制定

養(yǎng)老客群洞察與策略制定

代發(fā)洞察與策略制定

商戶洞察與策略制定

私行洞察與策略制定

車主洞察與策略制定

案例啟發(fā)：支行聚焦周邊，開展“一行一策”+一戶一策經(jīng)營

2、支行如何做好拓客經(jīng)營

支行拓客經(jīng)營之痛：沒有源頭活水來

支行拓客新模式：構(gòu)建客戶洞察——策略制定——策略執(zhí)行——經(jīng)營回檢的閉環(huán)經(jīng)營體系

洞察客戶：案例分析——天津農(nóng)商行與紅星美凱龍合作的案例介紹

洞察客戶：做好數(shù)據(jù)挖掘與MGM

策略制定：結(jié)合客戶需求，量身定制營銷策略

策略執(zhí)行：構(gòu)建海陸空——多波次營銷體系

策略回檢：以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略優(yōu)化

3、支行如何做好存量客戶提升

支行經(jīng)營之痛：存量客戶看不見摸不到

支行存量客戶經(jīng)營新模式：構(gòu)建鏈?zhǔn)捷斔托麦w系

基礎(chǔ)客戶經(jīng)營之道（個(gè)人）：批量經(jīng)營+海量撒網(wǎng)+首面經(jīng)營+蜜月期經(jīng)營+工作范式

基礎(chǔ)客戶經(jīng)營之道（對公）：首面經(jīng)營+蜜月期經(jīng)營+基礎(chǔ)客戶經(jīng)理

價(jià)值客戶經(jīng)營之道（個(gè)人）：KYC+精細(xì)化經(jīng)營+標(biāo)簽化經(jīng)營

價(jià)值客戶經(jīng)營之道（對公）：行業(yè)專營+工作范式+數(shù)字化賦能

三、支行如何做到“全生命周期”精細(xì)化運(yùn)營

1、抓“廳堂首面”，促首面經(jīng)營

廳堂首面經(jīng)營的“工作范式”

廳堂首面經(jīng)營的線上線下聯(lián)動(dòng)

首面經(jīng)營的“斷點(diǎn)”連接

2、抓“蜜月期經(jīng)營”，通過多波次營銷推動(dòng)經(jīng)營裂變

蜜月期經(jīng)營的“工作范式”

蜜月期經(jīng)營的線上線下聯(lián)動(dòng)

蜜月期經(jīng)營的產(chǎn)品與權(quán)益、活動(dòng)策略

3、抓“存量客戶經(jīng)營”，通過客群微細(xì)分實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)經(jīng)營”

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客群微細(xì)分策略

案例分析：平安銀行私人銀行與財(cái)富客群的微細(xì)分與營銷策略

銀發(fā)客群的營銷模式與同業(yè)實(shí)踐

中產(chǎn)一族的營銷模式與同業(yè)實(shí)踐

親子客群的營銷模式與同業(yè)實(shí)踐

4、抓客戶分層管理與運(yùn)營

人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶運(yùn)營新模式

案例分析：招商銀行人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶運(yùn)營新模式

以資產(chǎn)配置推動(dòng)財(cái)富客群經(jīng)營

案例分析：招商銀行tree資產(chǎn)配置體系介紹

四駕馬車推動(dòng)私人銀行客群經(jīng)營

案例分析：中信銀行私人銀行客群經(jīng)營模式

案例分析：招商銀行私人銀行客群經(jīng)營模式

5、私域運(yùn)營新模式

企業(yè)微信：如何打造新型SCRM

案例分析：招商銀行利用企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)代發(fā)客戶經(jīng)營新模式

客戶成長體系：打造客戶成長與權(quán)益平臺(tái)新模式

案例分析：招商銀行M+會(huì)員體系

四、 數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)的關(guān)鍵舉措

1、數(shù)字化時(shí)代的適應(yīng)力

第一項(xiàng)修煉：反思

案例分析：如何適應(yīng)客戶需求，從經(jīng)營結(jié)果中找問題

第二項(xiàng)修煉：認(rèn)識(shí)自己，成為自己

案例分析：兩個(gè)支行行長的故事

第三項(xiàng)修煉：從失敗中學(xué)習(xí)

案例分析：數(shù)字化時(shí)代的失敗是常態(tài)

2、數(shù)字化時(shí)代的洞察力

第四項(xiàng)修煉：當(dāng)老師

案例分享：我們?nèi)绾螌Υ?0后

第*：決策思考

案例分享：招商銀行的數(shù)據(jù)決策體系

第六項(xiàng)修煉：系統(tǒng)思考

案例分享：構(gòu)建洞察-策略制定-策略執(zhí)行-經(jīng)營回檢的閉環(huán)體系

3、數(shù)字化時(shí)代的協(xié)同力

第七項(xiàng)修煉：開放融合

案例分享：招商銀行開放融合的體系

第八項(xiàng)修煉：充分授權(quán)

案例分析：中原銀行的授權(quán)機(jī)制

4、數(shù)字化時(shí)代的執(zhí)行力

第九項(xiàng)訓(xùn)練：以客戶為中心

案例分享：如何講故事

第十項(xiàng)修煉：推動(dòng)變革

案例分享：部分銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略