長沙經(jīng)銷商內(nèi)訓課

在經(jīng)濟多元化、飽和的年代經(jīng)銷商如何更好的生存這個問題一直困擾中國所有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商銷售隊伍難以適應多變的經(jīng)濟時代，企業(yè)迫切需要的就是一套能夠讓業(yè)務人員提升自我技能，更好管理銷售終端的有效方案，本課將從最基本的經(jīng)銷商管理難題著手，以實際案例探討演練等方式講授，解決現(xiàn)實經(jīng)銷商生存、管理難題！

1、現(xiàn)場解決經(jīng)銷商管理遇到的實際問題

2、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念。

3、掌握在公司運營系統(tǒng)打造。

4、掌握組建銷售團隊建設(shè)與管理的策略與方法。

5、大大樹立經(jīng)銷商對品牌企業(yè)文化認同與經(jīng)營品牌的信心。

6、讓經(jīng)銷商隊伍與品牌步調(diào)一致，達到三力：品牌力、經(jīng)營力、凝聚力。

第一章 渠道銷售模式中的經(jīng)銷商定位

●經(jīng)銷商是客戶更是伙伴

●經(jīng)銷商首先是合作的伙伴

●經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶，更是伙伴

●經(jīng)銷商是靠品牌廠商的產(chǎn)品獲得利潤或者其他利益，但是關(guān)系是平等合作的

●對于用戶端來說，經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友

●經(jīng)銷商做大做強的雙贏

●經(jīng)銷商作為渠道工具，任其自身發(fā)展，只要有業(yè)務夠了嗎

●經(jīng)銷商多而弱根本無法發(fā)展業(yè)務

●只有經(jīng)銷商變得強大，品牌廠商才能有更多的銷售，更多的成長

●經(jīng)銷商做大做強的原則

●經(jīng)銷商從一開始合作就要樹立做大做強的目標

●要與經(jīng)銷商一起制定長期和短期的發(fā)展規(guī)劃

●如果發(fā)展不理想需要有相應的調(diào)整政策與手段

●經(jīng)銷商做大做強的手段

●要求經(jīng)銷商做大做強是雙方共同的目標

●想做大做強必須雙方一起努力

●在必要的時候雙方都需要舍棄暫時的利益

第二章 經(jīng)銷商做大做強的基礎(chǔ)

●格局是做大做強的根本

●格局決定高度

●什么是格局，不忘初心說起來容易做起來難—三個建筑工人在工地做工的不同想法

●格局決定經(jīng)銷商企業(yè)最終的高度和規(guī)模

●格局是長遠的目標和包容的胸懷

●如何培養(yǎng)格局

●勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理

●不忘初心，在困難時咬牙堅持

●學習歷史，提高認識水平—歷史在不斷地重復上演

●技術(shù)水平做大做強的基礎(chǔ)

●技術(shù)是工業(yè)品類行業(yè)中的終極基礎(chǔ)

●銷售技巧是提高成功率的手段，但是技術(shù)水平是能否有機會銷售的入門門檻

●沒有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品無論多高明的營銷策略與銷售人員都注定會失敗

●**或至少跟上行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是做大做強的基礎(chǔ)

●哪些是技術(shù)水平

●首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位

●其次是經(jīng)銷商市場及銷售人員對產(chǎn)品的了解程度

●再次是對產(chǎn)品目標行業(yè)的了解及產(chǎn)品應用的知識面及水平

第三章 經(jīng)銷商能夠做強做大的方法

●不斷學習是做強做大的**方法

●能力的提高是需要不斷學習的

●公司做大必須靠能力的提高

●不斷的學習，能力就可以不斷的提高學習的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學習—三人行必有我?guī)?

●有哪些學習的方法

●讀書—盡可能的博覽群書

●對自己工作要涉及的產(chǎn)品知識要做到問不到

●向比自己高明的人咨詢

●堅持就是成功

●世上沒有捷徑

●這個世界上沒有方法是可以立竿見影的做大做強的

●所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過程

●沒有堅持的觀念，什么事情都不可能成功

●堅持，堅持，再堅持

●長途跑步中極點的突破靠的是堅持

●你認為已經(jīng)夠堅持的時候?qū)嶋H上并不夠

●想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗

第四章 經(jīng)銷商做大做強的具體手段

●想做大先做品牌

●品牌就是價值

●產(chǎn)品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的

●品牌在經(jīng)營活動中要放在第一位

●所有經(jīng)營活動要為做大做強品牌服務

●品牌做大后溢價效果明顯

●用戶買的就是品牌，技術(shù)沒有多少人懂

●品牌就是錢，客戶愿意為品牌多付錢

●品牌一旦做大做強后會產(chǎn)生深遠的影響力

●品牌如何做大做強

●呵護品牌就像呵護自己的孩子

●好事不出門，壞事行千里

●品牌宣傳不如做好服務

●任何有損品牌的事情要堅決制止

●品牌做大做強需要時間

●路遙知馬力日久見人心

●用戶也不傻，不會僅僅通過簡單的一輪廣告轟炸就上鉤

●要樹立長期做大做強品牌觀念

第五章 經(jīng)銷商做大做強的內(nèi)功訓練

●想做強自身必須要強大

●打鐵還需自身硬

●想做強自身首先要強—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的

●做好各種培訓是使自身強大的長期工作

●建立完善的功能機構(gòu)是必須的步驟

●知己知彼， 百戰(zhàn)不殆

●經(jīng)銷商要有專門管理人力資源的部門或人員

●財務系統(tǒng)要對公司銷售情況及利潤情況有及時的統(tǒng)計和對比分析

●市場部門需要對市場的情況進行及時的了解和分析

●經(jīng)銷商做大做強的管理技術(shù)

●業(yè)績是證明做大做強的基礎(chǔ)

●大和強需要業(yè)績來證明

●年度，季度，月度，周度業(yè)績的制定和分解

●業(yè)績?nèi)蝿盏穆鋵嵑陀龅絾栴}的調(diào)整手段

●業(yè)績做大需要經(jīng)銷商全體人員的共同努力

●建立好完善高效的職能部門設(shè)置

●明確各職能部門的工作范圍及KPI考核要求

●根據(jù)公司發(fā)展要求不斷對各個職能部門的能力提升提出要求

第六章 經(jīng)銷商做大做強的風險控制管理

●樹大招風的風險

●經(jīng)銷商在做大做強過程中的風險

●隨著經(jīng)銷商規(guī)模的做大，會引起競爭對手的重視

●經(jīng)銷商逐利的天性每天都會面臨誘惑的挑戰(zhàn)

●同行之間的競爭會由于經(jīng)銷商的做大而變得更加激烈

●預防風險的措施

●密切注意競爭對手與經(jīng)銷商的接觸

●通過庫存，用戶群及個人感情牢牢綁定經(jīng)銷商

●通過各種商業(yè)協(xié)議條款對經(jīng)銷商進行限制

●終端客戶的控制和把握

●需要終端客戶認識到產(chǎn)品品牌的重要性

●區(qū)域管理人員要多深入市場，接觸終端用戶

●盡量不采用貼牌銷售的方式，至少要同時用兩個品牌

●盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的**經(jīng)銷授權(quán)

●防止“客大欺店”情況的發(fā)生

●依靠但不依賴經(jīng)銷商

●要讓經(jīng)銷商始終有錢賺

●極端情況的處理方法

經(jīng)銷商培訓案例：

案例分享1：某品牌支撐某經(jīng)銷商使其在短短3年內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)前三名的經(jīng)銷商

案例分享2：連續(xù)10年銷售精英俱樂部成員基于負責的經(jīng)銷商的逐步做大

案例分享3：在最初報價的基礎(chǔ)上達成百萬銷售，用戶還非要請銷售吃飯的原因

案例分享4：技術(shù)水平的差異使項目的推進產(chǎn)生事半功倍的巨大效果

案例分享5：電影大象席地而坐的導演胡波堅持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎僅差4個月

案例分享6：學習產(chǎn)生意想不到的效果

案例分享7：同業(yè)競爭中后建立的公司反而成為行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，價格默認比其他同行可以高10%，這是為何

案例分享8：做到極致優(yōu)良的售后服務獲得的終身大客戶

案例分享9：財務系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的重要性分析

案例分享10：充分了解對手使經(jīng)銷商的被挖角風險降到最低

案例分享11：某大經(jīng)銷商與原廠之間長達兩年的博弈過程分享

案例分享12：經(jīng)銷商與廠家常見問題博弈的處理方法

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經(jīng)銷商：顧名思義，指的是從企業(yè)進貨的商人。他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，毋庸置疑，經(jīng)銷商到底賺的就是差價。本質(zhì)上就是一個從供給方到需求方的滿足，在這個過程中，產(chǎn)生的增值價值。每個經(jīng)銷商都有賺取差價的能力，但關(guān)鍵在于誰能賺取更多的差價。這個可以分為四個層次：

一、搬運。“搬運工”過去很長一段時間是經(jīng)銷商的真實寫照，簡單理解就是廠家的配送商，只需要具備配送能力即可，賺的錢是物流費。

二、增長。這里提到的增長，不是宏觀市場上的增長，而是說經(jīng)銷商靠抓住品牌增長，抓住品類增長的機會，生意快速做大，賺到了錢。

三、管理。管理是組織能力的提升，通過完整的組織架構(gòu)，人員配置，工具應用，讓公司整體的運行效率更高。

四、增值服務。不是所有的服務都是增值服務。真正的增值服務，是圍繞著動銷，以消費者購買為基礎(chǔ)的一系列稀缺服務，是能夠直接帶來銷量、帶來收益、別人做不到或者沒有想到的稀缺服務。