以客戶為中心的營銷體系培訓

《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力，更關系到企業(yè)的生死存亡?？墒?，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認可。實際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運營商領域 的卓越成就，躋身世界五百強并成為通信領域的全球**。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發(fā)展的驅動力。那么，華為公司的營銷體系建設與銷售管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設計公司的營銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓的主要內(nèi)容。

一、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃

1、大客戶銷售模型分析

●銷售邏輯與基礎

●大客戶成交元素分析

●華為大客戶銷售模型

2、華為營銷體系規(guī)劃與組織

●華為營銷體系規(guī)劃

●華為營銷體系組織架構

●大客戶銷售特點

3、華為營銷體系職能定位與價值

●銷售部門的職能與核心價值

●產(chǎn)品營銷部的職能與核心價值

●售后服務部的職能與核心價值

●其他部門的職能定位與創(chuàng)新

4、華為矩陣式組織架構運作與借鑒

●矩陣式組織架構的產(chǎn)生背景

●矩陣式組織架構的本質與分類

●矩陣式組織架構的優(yōu)缺點分析

二、B2B市場戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營銷

1、STP市場戰(zhàn)略與規(guī)劃

●STP市場細分

●目標客戶選擇

●SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

2、市場規(guī)劃方法論

●市場規(guī)劃的方法與工具

●機會點分析的四個維度

●案例：華為的彎道超車

●研討：市場規(guī)劃與目標確定

3、目標導向的品牌營銷工作

●品牌工作的針對性策略

●品牌工作四步曲

●品牌的策劃與包裝

●品牌的宣傳與推廣

●品牌營銷與活動組織

4、華為品牌營銷的啟示

三、LTC全流程營銷與銷售項目管理

1、營銷流程與LTC流程介紹

●客戶采購流程分析

●研討：采購過程中的關鍵銷售任務

●LTC營銷流程介紹

2、銷售線索管理ML

●線索的定義與分類

●線索管理的四要素

●線索管理的輸入輸出

●客戶戰(zhàn)略分析與銷售機會挖掘

3、銷售機會點管理MO

●機會點評估的四個維度

●機會點管理階段的關鍵任務

●華為銷售項目分級管理

■項目分解的維度

■華為項目分級的原則

●華為銷售項目組典型架構與分工

●銷售項目組運作與管理

4、客戶引導與銷售項目運作

●銷售項目SWOT分析

■環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

■客戶關系分析

■競爭分析

■練習：公司SWOT分析與銷售策略準備

●銷售策略制定與任務分解

■銷售策略制定與落地

■項目關鍵任務分解與魚骨圖使用

■項目任務管理與甘特圖應用

●客戶引導階段的流程管理

●整合解決方案

5、合同談判與執(zhí)行管理階段

四、營銷體系的績效管理與流程優(yōu)化

1、績效與績效管理的內(nèi)涵

●績效的概念與內(nèi)涵

●績效管理的概念與內(nèi)涵

●KPI績效管理方法

■KPI指標類型

■績效指標篩選技巧

■目標的SMART原則

●平衡記分卡績效管理方法

●經(jīng)營要素與績效指標設計

2、華為績效管理的參考與借鑒

●績效目標的產(chǎn)生與PBC承諾

●華為績效評價標準

●華為績效考核流程

●績效評價與價值導向

3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化

五、回顧與總結：以客戶為中心的營銷體系與管理