杭州銷售成交技巧課程

業(yè)務(wù)人員常說：客戶不滿？

產(chǎn)品沒有競爭力？產(chǎn)品設(shè)計有缺陷？

客戶說得挺好，就是不行動？

……

銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。**的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。

本次課程是結(jié)合客戶的決策邏輯對應(yīng)整理銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供系統(tǒng)方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實操落地、**實用，上課學(xué)習(xí)，下課就用，深受學(xué)員好評。

第 一環(huán)：接近客戶，贏得好感

一、建立客戶接受你的影響圈

1. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)

互動：練習(xí)拜訪話術(shù)

二、贏得客戶好感的技巧

1. 建立親和力"共情表"

案例：小王的開啟晤談

互動：制定你的“共情表”

學(xué)習(xí)收獲：認識首因印象的重要性，學(xué)會包裝介紹自己與公司，樹立職業(yè)形象；

第二環(huán)：搜集客戶信息，知彼解己

一、將陳述變成問題

1. 三種問題知全貌

1）現(xiàn)狀類問題

2）信息類問題

3）感覺類問題

2. 問題先后很重要

互動：討論編制客戶的三種問題清單

二、了解客戶信息的技巧

1. 前松后緊帶主題

2. 一問一答有贊同

案例：MICO對話

互動：討論兩組對話差別

學(xué)習(xí)收獲：能夠通過提有效率的問題，挖掘客戶的痛點，找到需求點；

第三環(huán)：做好產(chǎn)品方案的講解，講清楚聽明白

1、沒有邏輯的表達

2、有邏輯的銷售講解結(jié)構(gòu)

3. 產(chǎn)品講解的金字塔結(jié)構(gòu)

1）結(jié)論先行

2）論據(jù)充分

3）提出請求

互動：練習(xí)我們講解某險種的131結(jié)構(gòu)

第四環(huán)：試探客戶的認同度，找到客戶選擇順序

一、客戶常見的5種反應(yīng)

案例：視頻《喜來樂開方》

互動：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”

二、使客戶認同的3個階段

互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統(tǒng)一意見

三、3類問題探知原因

互動：討論利用“九宮格”試探客戶不續(xù)保的動機（前面都沒有提及過九宮格，九宮格就突然出現(xiàn)了，會有點不流暢）

學(xué)習(xí)收獲：能夠洞察客戶的顧慮，幫助客戶分析并影響客戶的選擇

第五環(huán)：推薦產(chǎn)品，讓差異化優(yōu)勢看得見

一、信任=真誠+有能力

故事：相信相信的力量

二、優(yōu)勢表達術(shù)

1. 用好處利益打動客戶：FABE

2. 學(xué)會講故事感染客戶：PRRM

3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)

互動：小組練習(xí)推薦方案的事半功倍結(jié)構(gòu)

學(xué)習(xí)收獲：面對競爭產(chǎn)品，能夠突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，增加客戶的信心；

第六環(huán)：商務(wù)洽談，設(shè)計談判路徑

一、共贏談判的POINT法則

互動：小組討論客戶的行為風(fēng)格特征

二、談判中的掌握要素

1. 尋找有力籌碼

2. 設(shè)計談判路徑

3. 準備替代方案

三、談判常見的4種討價還價策略

互動：練習(xí)洽談技巧

學(xué)習(xí)收獲：掌握談判的原則和洽談路徑，收放自如爭取最大收益

第七環(huán)：解除客戶的顧慮，讓客戶信任你

一、用專業(yè)塑造客戶的安全感

1. 提前預(yù)演QA

2. 行業(yè)的6個抗拒

互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮

二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧

1. 識別真假抗拒

2. 潛意識話術(shù)

三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法

互動：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)

學(xué)習(xí)收獲：通過**公式法的演練，學(xué)會打消客戶的顧慮，并堅信自己的正確選擇

第八環(huán)：締結(jié)成交，管理客戶關(guān)系

一、抓住時機，順勢成交

1. 識別成交時機

2. 主動請求

互動：常見的成交時機有哪些表征？

二、8種締結(jié)成交方法

三、客戶養(yǎng)護關(guān)系管理要點

1. 搜集信息

2. 區(qū)隔客戶

3. 建立服務(wù)滿意機制

互動：練習(xí)成單技巧

學(xué)習(xí)收獲：能夠識別有利的成交時機，做出促單的動作，提高成交轉(zhuǎn)化率

結(jié)束回顧