蘇州?顧問式營銷課程

顧問式營銷是當(dāng)前較為有效的營銷模式，并引起相當(dāng)積極的反響。顧問式營銷強調(diào)一種營銷理念的更新，使?fàn)I銷方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

銷售人員面對客戶的時候，是否存在以下疑問：客戶認(rèn)為你對他不夠關(guān)注，僅僅在推銷你的產(chǎn)品？你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？即使成交一單，也不知道后續(xù)的結(jié)果會怎么樣？

本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)，學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，學(xué)會面向高決策者的銷售方法，學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

第 一 講：理解顧問式營銷

一、傳統(tǒng)銷售方法VS顧問式營銷

案例視頻：一次銷售會談

1. 傳統(tǒng)的銷售做法

1）轉(zhuǎn)變銷售思維

2）傳統(tǒng)銷售的特點

互動研討：您在銷售所遇到的問題

2. 應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的問題分析和解決

1）采購人員的供應(yīng)商選擇和思維

2）客戶決策團隊分析

互動研討：尋找“另一半”

3）意愿和能力的分析

二、顧問式營銷的特點

1. 以客戶為中心

1）客戶導(dǎo)向的思維

案例研討：誰是潛在的優(yōu)秀銷售人員？

2）成為客戶顧問要具備的素質(zhì)

a溝通能力

b專業(yè)能力

3）理解顧問式營銷的特點和利益

互動：為什么要運用顧問式營銷？

第二講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的準(zhǔn)備工作

1. 準(zhǔn)備工作

1）你真的了解你的客戶嗎？

工具運用：客戶信息表練習(xí)

2）成功運用各種信息

互動研討：你知道客戶關(guān)注什么嗎？

案例：要見李廠長

2. 信息來源

1）你的朋友？

2）開發(fā)信息來源？

二、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型*CES

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：*提問工具

第三講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案

一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點

1. 產(chǎn)品/服務(wù)的呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家大公司

2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對應(yīng)的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態(tài)VS靜態(tài)

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預(yù)算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

三、我們的善意建議

1. 你如何推動客戶深入合作？

互動：小組分享

2. 我們的善意建議

1）我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪

第四講：培養(yǎng)客戶忠誠度

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預(yù)測客戶的期望值

2）如何引導(dǎo)客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關(guān)注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗和忠誠度

1. 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗

1）你打造客戶體驗了嗎？

2. 客戶的體驗峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結(jié)尾了嗎？

3. 客戶體驗和忠誠度

1）忠誠客戶的特點

2）忠誠客戶的利益

回顧與探討，理解顧問式營銷的要素

一、回顧顧問式營銷各種要素

1. 回顧顧問式營銷的四大要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A