如何打造狼性團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高的原因是什么？為什么銷售顧問剛開口交流，就引起客戶反感？面對客戶異議，為什么容易放棄而不堅(jiān)持？話術(shù)精通、能說會道、頭腦聰明卻業(yè)績不理想？為什么不敢與客戶談判，僅向公司申請優(yōu)惠政策？如果我們想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的業(yè)績，就必須從推銷轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷。真正的銷售不僅僅停留在話術(shù)、口才和激情等表面層面，我們需要更加關(guān)注短期成交之外的長期回報。如果我們?nèi)匀徊捎脗鹘y(tǒng)的銷售方式，效果將會越來越差。在今天這個信任度極度缺乏的時代，客戶**看重的是體驗(yàn)度，他們希望我們能夠思考并解決問題。我堅(jiān)信細(xì)節(jié)是**的技巧，真誠是**出色的套路。沒有接受專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對不斷變化的市場，銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都會讓他們力不從心。

如何突破銷售思維，找到銷售入口？如何克服銷售中的恐懼？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何快速成交客戶而又不傷客？如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績增長？**參加本課程，您將直面每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以上問題將得到有力回答！我們一直強(qiáng)調(diào)銷售是土匪加文化的結(jié)合，所謂的"土匪"指的是像狼一樣具備超強(qiáng)攻擊性。而文化則包括擁有科學(xué)的銷售方法。如果沒有這樣的屬性，即使團(tuán)隊(duì)規(guī)模再大也只會內(nèi)耗。因此，本課程的核心在于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、整理銷售流程、提煉有效方法以及進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)。我們將完全結(jié)合企業(yè)個性化需求，打造一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)員們在學(xué)習(xí)完畢后將能夠迅速運(yùn)用所學(xué)工具和方法，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。

第 一講：營銷精英核心理念

一、營銷精英認(rèn)知

1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)

2. 思維：創(chuàng)新思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維

3. 能力：學(xué)習(xí)能力、為人能力、處事能力

4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他

二、客戶喜歡什么樣的銷售

1. 外表職業(yè)：3個維度

2. 知識豐富：3個方面

3. 更關(guān)心客戶：3點(diǎn)要求

三、營銷和推銷的區(qū)別

1. 銷售的定義

2. 選擇銷售的目的

3. 推銷VS營銷

案例分析：細(xì)節(jié)是**的技巧，真誠是**牛的套路

第二講：營銷精英應(yīng)具備的綜合素質(zhì)

一、營銷精英職業(yè)化

1. 相信公司

2. 相信產(chǎn)品

3. 相信客戶

4. 相信自己

二、營銷精英恐懼化解

1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因

2. 拒絕的三大核心問題

1）不需要：分析本質(zhì)原因

2）需要的時候聯(lián)系你：怎么面對

3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好

三、為什么說銷售是先銷售自己

案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？

自信的背后原因

1. 動機(jī)：幫客戶思考問題、解決問題

2. 專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對手

3. 資源：內(nèi)部資源、外部資源

四、營銷精英5項(xiàng)基本技能

1. 看：觀察的正確角度

2. 聽：聆聽的科學(xué)方式

3. 說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 笑：微笑的正確理解

5. 動：行動的正確方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實(shí)操

五、營銷精英每天要干的三件事

1. 詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2. 思考是否按計(jì)劃完成，做好第二天的工作計(jì)劃

3. 總結(jié)感想，對客戶的問題及時處理并匯報上級

案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)

第三講：銷售流程與技巧

一、銷售開發(fā)流程梳理

1. 銷售準(zhǔn)備

2. 調(diào)整情緒

3. 建立信任

4. 了解客戶需求

5. 提出解決方案

6. 競爭分析比較

7. 解除客戶疑慮

8. 有效促成

9. 售后維護(hù)

10. 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

二、簡化黃金3步曲

1. 初步溝通

1）怎樣才會不被拒絕

2）初步溝通的目的

3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開場白

2. 解決問題

1）如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通

2）怎樣**問話方式得到客戶需求

3）怎樣同我說的方式得到客戶需求

3. 達(dá)成合作

1）達(dá)成合作*時機(jī)的判斷

2）達(dá)成合作的本質(zhì)原因

3）達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)

三、業(yè)績增長流程

1. 找魚塘：對接資源平臺

2. 抓意向：篩選價值客戶

3. 做成交：滿足客戶需求

4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系

5. 建魚塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)

案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

四、銷售技能——建立客戶信賴

1. 建立信賴的條件

1）動機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2）專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解

3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等

2. 信賴的推進(jìn)圖

沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任

3. 客戶不相信你的原因是？

案例演示：客戶信賴的過程

4. 建立信賴的注意事項(xiàng)

1）建立信賴的敵人

2）建立信賴的雷區(qū)

3）建立信賴的策略

五、塑造產(chǎn)品價值

1. 緊貼需求

1）從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2）如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢

1）產(chǎn)品的獨(dú)特價值點(diǎn)梳理

2）成熟的客戶案例

3. 塑造感覺

1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)

2）如何讓客戶身有體會和內(nèi)心渴望

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

六、解決客戶抗拒點(diǎn)

1. 問題的類型

1）誤解：客戶不會比你更了解你的產(chǎn)品

2）懷疑：懷疑是人的本性

3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品

2. 價格問題

1）氣勢取勝

2）科學(xué)報價

3）收口式原理

模擬：砍價原理

3. 解決策略

1）聆聽：用心聽、聽完、給答案

2）公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理

七、有效促成技巧

1. 成交的條件：需求、能力、信任、價值、情緒

2. 不成交的原因

1）品質(zhì)、服務(wù)、價格

2）本質(zhì)原因深度分析

3. 成交策略

1）科學(xué)對比

2）巧用保證

3）設(shè)定結(jié)果

4）堅(jiān)持要求

案例討論：不同客戶的成交策略

4. 實(shí)際遇到的問題

1）這個品牌我沒有聽過

2）這個多少錢？太貴了

3）其他家跟你們一樣跟便宜

……

銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK

八、客戶維護(hù)

1. 服務(wù)體系建設(shè)

1）日常跟進(jìn)：消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動推送……

2）客情維護(hù)：項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查

3）增值服務(wù)：從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價值轉(zhuǎn)變

2. 業(yè)績增長的流程：引流、鎖客、服務(wù)、追銷、裂變

實(shí)戰(zhàn)案例分析：轉(zhuǎn)介紹案例

3. 客戶為什么會做介紹

1）對你相不相信？

2）對客戶有沒有好處？

3）對客戶麻不麻煩？

4）對客戶安不安全？

討論分析：轉(zhuǎn)介紹

第四講：營銷實(shí)操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對策略

1. 空白型客戶成交策略

引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2. 模糊型客戶成交策略

建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）

現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實(shí)際問題

3. 明確型客戶成交策略

重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）

實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬