成都投標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容

對(duì)于主要服務(wù)大客戶的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的非常重要的模式。大客戶團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。

1.熟悉國(guó)家招投標(biāo)法律法規(guī)和招投標(biāo)程序。

2.提高對(duì)招標(biāo)文件的解讀能力，能夠找出關(guān)鍵控制點(diǎn)。

3.掌握標(biāo)書(shū)編寫的技巧，提高標(biāo)書(shū)編寫的質(zhì)量。

4.預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)、防止廢標(biāo)、提高投標(biāo)過(guò)程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力，提高中標(biāo)率。

5.學(xué)會(huì)質(zhì)疑、投訴保護(hù)自己的合法權(quán)益。

6.優(yōu)化本企業(yè)自身的投標(biāo)文件，建立標(biāo)書(shū)模板庫(kù)。

第 一 講：鑒往知來(lái)，從采購(gòu)人的劃分講起

一、采購(gòu)人的性質(zhì)區(qū)別

二、不同采購(gòu)人招標(biāo)思路區(qū)別

三、不同采購(gòu)人招標(biāo)應(yīng)對(duì)策略

四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

五、爭(zhēng)取型項(xiàng)目必備的條件

六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)

第二講：競(jìng)爭(zhēng)性磋商——趣解兩類采購(gòu)人的招采規(guī)則

一、師出名門——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的合法性

二、裂變豐富——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的的多變性

三、致勝法寶——應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性磋商主要策略

第三講：投標(biāo)談判的實(shí)施——好生意永遠(yuǎn)是談出來(lái)的

一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購(gòu)人采購(gòu)項(xiàng)目的需求

2. 掌握采購(gòu)人談判決策人信息

3. 掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的終極目標(biāo)

1. 為采購(gòu)人著想，幫助采購(gòu)人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位

3. 幫助采購(gòu)人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽(tīng)知音”

三、“沉沒(méi)成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長(zhǎng)談判時(shí)限，要讓采購(gòu)人變更方案代價(jià)巨大

故事分享：我的男朋友沒(méi)有那么愛(ài)我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)

1. 經(jīng)營(yíng)詢價(jià)——高開(kāi)三成，方便采購(gòu)人成本核算

2. 投標(biāo)價(jià)格——留有空間，觀察采購(gòu)人態(tài)度

3. 最終報(bào)價(jià)——靈活掌握，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里

案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。

四、談判中“看人”的藝術(shù)

1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過(guò)各種渠道發(fā)現(xiàn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。

五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對(duì)手——樂(lè)觀積極，容易偏離實(shí)際

2. 藍(lán)色型談判對(duì)手——講究精確，容易過(guò)于苛刻

3. 黃色型談判對(duì)手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對(duì)手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

案例分享：采購(gòu)部長(zhǎng)和技術(shù)部長(zhǎng)截然相反的選擇

第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)

二、“技術(shù)方案”編寫要求

1. 技術(shù)“無(wú)偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫要求

1. 質(zhì)量保證國(guó)家要求是底線

2. 優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開(kāi)

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁(yè)“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏

課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書(shū)中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)最有效

2. 客觀真實(shí)性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件

第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開(kāi)始

一、確保合同的順利交付方法

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

三、給采購(gòu)人再一次選擇的理由

更多課程詳情請(qǐng)點(diǎn)擊咨詢專屬客服

投標(biāo)報(bào)價(jià)不宜高于預(yù)算，也不能低于成本價(jià)。為避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，一些招標(biāo)文件通常規(guī)定，低于預(yù)算價(jià)格80%的投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)企業(yè)須對(duì)報(bào)價(jià)的各項(xiàng)成本和利潤(rùn)構(gòu)成作出說(shuō)明，否則評(píng)審委員會(huì)將對(duì)其是否為低于成本的報(bào)價(jià)作出判斷。政府采購(gòu)鼓勵(lì)合理低價(jià)中標(biāo)，但拒絕惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)劣勢(shì)和對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，綜合權(quán)衡后報(bào)價(jià)。若商務(wù)和技術(shù)部分的評(píng)分項(xiàng)目，企業(yè)都能高分滿足，且在其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力不強(qiáng)的情況下，報(bào)價(jià)可以適當(dāng)提高；但如果商務(wù)和技術(shù)部分的響應(yīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，得分偏低，則不可報(bào)過(guò)高的價(jià)格，否則無(wú)法中標(biāo)。