采購策略與談判技巧

采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格／成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。

但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。

一、采購談判的綜述

１．采購談判的規(guī)則
２．談判的５大心理基礎(chǔ)
３．采購談判的一些“神話”
４．采購談判的７大要素
５．采購談判力大摸底
６．優(yōu)秀談判者的１１大特征
７．采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃
１．　談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進行準(zhǔn)備
了解采購背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測試
識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和ＳＷＯＴ分析表
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
２．導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點
３．啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息
４．激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進
５．談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
６．談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試
案例分析

三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
１．雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的２９種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項
２．對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的２３種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
３．戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)

四、采購談判技巧
１．立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
２．管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
３．自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍(lán)牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
４．談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（ＳＯＦＴＥＮ技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊
５．如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
６．增強個人“形勢”的手法：個人的１２種權(quán)利；增強個人力量的９大技巧；跟單一強大供應(yīng)商的２步談判法

五、采購談判心理
１．談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測試；如何應(yīng)用風(fēng)格
２．說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ＡＣＥＳ和ＧＲＥＥＫ技巧
３．控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極／敵意攻擊行為；控制憤怒的２１大技巧；如何**談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
４．關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的１２大黃金定律
案例分析：角色扮演游戲