2025成都大客戶銷售課程

大客戶直銷是工業(yè)品銷售的主要拿單方式：

金額大、利潤大，是公司穩(wěn)定營收的重要來源

影響大，有助于提升企業(yè)的市場地位、知名度

產(chǎn)品和服務(wù)要求多，推動企業(yè)產(chǎn)品升級和優(yōu)化、提升企業(yè)創(chuàng)新能力

產(chǎn)品和服務(wù)要求多，提升企業(yè)運(yùn)營效率，有效進(jìn)行生產(chǎn)規(guī)劃、資源調(diào)配

周期長，有利于企業(yè)建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系

涉及人員多，有利于提升銷售技能、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力

方法論系統(tǒng)化，有助于企業(yè)總結(jié)、提煉可復(fù)制的培訓(xùn)體系，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)和持續(xù)輸出優(yōu)秀銷售人員

地位重要，推動企業(yè)獲取更多的市場信息和行業(yè)趨勢，為公司戰(zhàn)略決策提供重要的參考和依據(jù)

大客戶對企業(yè)和銷售個人的意義：

基于以上重要性的考量，在大客戶銷售過程中我們考慮的已經(jīng)不是如何拿下訂單、干掉競爭對手，而是如何與客戶形成長期的聯(lián)盟、利益共同體，與大客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，形成可持續(xù)發(fā)展的雙贏關(guān)系。

因此在大客戶銷售過程中對銷售的單兵作戰(zhàn)能力、格局、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提出了更高的要求，本課程將大客戶銷售分為：搞定人挖需求、重塑標(biāo)準(zhǔn)、制定策略、價(jià)值呈現(xiàn)、掌控談判、跟蹤實(shí)施六大模塊，從銷售人員身份、角色定義開始，以流程梳理為線，融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，去PPT 化，交付四張清單、一套口訣，便于銷售隨時參考、更新，在實(shí)際應(yīng)用中覺察出背后之“道”，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，贏得終身客戶群，實(shí)現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進(jìn)化。

模塊一：搞定人挖需求

一、研討主題：

1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個人放在采購項(xiàng)目組中的二個維度分析

3、客戶內(nèi)部三類人如何開發(fā)、管理

4、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)

5、信任的兩個公司、五個口訣、五個層級

6、人際關(guān)系的兩個維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問技能

3、學(xué)會制定五維參考系

4、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖及關(guān)鍵技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二：重塑標(biāo)準(zhǔn)

一、研討主題：

1、客戶認(rèn)知中的采購、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取

2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過程

3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的黃金三角

4、改變客戶決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑

5、改變認(rèn)知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識到客戶已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的方法

3、掌握改變認(rèn)知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認(rèn)知的四大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊三：制定策略

一、研討主題：

1、制定策略在大客戶銷售中的重要性

2、我方、競爭對手與客戶的前世今生

3、廟堂之上的“五事七計(jì)”

4、針對不同情況的策略圖鑒

5、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、分工、復(fù)盤

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、意識到“勝者先求勝而后戰(zhàn)”

2、掌握敵我過、現(xiàn)、未矩陣圖

3、掌握不同情況的攻防要點(diǎn)

4、掌握團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、角色分工、制定計(jì)劃、復(fù)盤增智技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊四：價(jià)值呈現(xiàn)

一、研討主題：

1、你來我往中的四大關(guān)鍵動作（參觀工廠、技術(shù)交流、產(chǎn)品演示、見高層）

2、各個關(guān)鍵動作的要點(diǎn)、呈現(xiàn)方式

3、價(jià)值輻射模型講解、小組梳理

4、方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

5、方案呈現(xiàn)案例解析

6、企業(yè)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、銷售個人價(jià)值呈現(xiàn)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握大客戶成交過程中的關(guān)鍵動作

2、掌握各關(guān)鍵動作要點(diǎn)、目標(biāo)、呈現(xiàn)

3、交付方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)、要素清單

4、掌握價(jià)值交付、差異化交付技能

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊五：掌控談判

一、研討主題：

1、招投標(biāo)過程的技術(shù)及商務(wù)壁壘

2、談判目的及策略制定

3、談判七大原則

4、談判籌碼及底牌

5、談判套路識別

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握招投標(biāo)商務(wù)及技術(shù)壁壘設(shè)置及識別

2、掌握談判信息收集、目標(biāo)及策略制定

3、掌握談判七大原則

4、識別談判討論、籌碼、底牌

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊六：跟蹤實(shí)施

一、研討主題：

1、項(xiàng)目實(shí)施過程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

2、項(xiàng)目實(shí)施過程問題識別與預(yù)判

3、制約機(jī)制、疑慮懇談會

4、項(xiàng)目實(shí)施中的機(jī)會把握、風(fēng)險(xiǎn)防范

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握項(xiàng)目跟蹤實(shí)施關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)及相關(guān)動作

2、掌握客戶期望管理技能

3、掌握制約技能、預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)

4、把握人脈、新訂單機(jī)會

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操