采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理專業(yè)

采購(gòu)談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

第 一部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)略～案例導(dǎo)入

1. 談判前的準(zhǔn)備～資料分析提示

2. 會(huì)談中的技巧～優(yōu)劣勢(shì)的提示

3. 后續(xù)重中之重～沖突對(duì)價(jià)應(yīng)變

第二部分 談判前的準(zhǔn)備

1. SWOT重點(diǎn)分析

2. KSF關(guān)鍵的排序

3. 談判團(tuán)隊(duì)ABCD

第三部分 會(huì)談中的技巧

1. 搜尋供應(yīng)商的軟肋

2. 預(yù)測(cè)價(jià)格底線防線

3. 對(duì)等對(duì)價(jià)的切入點(diǎn)

第四部分 后續(xù)重中之重

1. 沖突等級(jí)分析掌握

2. 反復(fù)談判關(guān)鍵排序

3. 下一場(chǎng)景溫馨感知

第五部分 采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)

1. 隊(duì)長(zhǎng)智商情商平衡～隊(duì)長(zhǎng)要掌握議程

A. 技術(shù)質(zhì)量起始

B. 商務(wù)服務(wù)緩頰

C. 僵局前要喊停

2. 弱勢(shì)時(shí)N+1的氣場(chǎng)

3. 質(zhì)量切入商務(wù)激勵(lì)

4. 沖突的關(guān)鍵掌握

A. 盡量不要陷入價(jià)格漩渦

B. 與價(jià)格做對(duì)等對(duì)價(jià)置換

C. 抓住退讓時(shí)機(jī)不斷強(qiáng)調(diào)

5. 會(huì)談中找Plan B

A. 讓乙方多說(shuō)感知找防線的破綻

B. 甲方用數(shù)量質(zhì)量成本數(shù)據(jù)找尋替代方案

C. 僵局前盡快提出Plan B方案…

6. 記錄過(guò)程優(yōu)缺點(diǎn)

7. 儀容端莊精氣神

8. 結(jié)束時(shí)握手擁抱…