銷售業(yè)績沖刺計劃制定

銷售工作是系統(tǒng)性很強的一項工作,但在實際工作中,我們經常聽到一線銷售者“祈禱好運“的心聲,認為銷售能否完成要看運氣是否站在自己這里。實際上,銷售是系統(tǒng)科學的方法論。銷售的工作就是從影響銷售成果的各個環(huán)節(jié)中,找出有影響的要素,并通過一系列方式進行有效影響,將“不可預知”的銷售成果,最終變成可以有效掌握的最終業(yè)績的達成。而在其中,銷售計劃的制定無疑是具有指導性價值的第一步。銷售計劃的準確性、科學性和可行性對最終銷售成果有著極強的決定意義。因此,作為銷售人員,不能僅僅是經驗性、習慣性的“做工作”,而是有思維、有統(tǒng)籌、有方向、有方法的去做好銷售工作的計劃,這樣才能真正實現(xiàn)業(yè)績的“豐收”,才能在激烈是市場競爭者牢牢占據(jù)有利地位。

一、銷售的根本目標是什么?

1. 銷售的根本目標:業(yè)績的可持續(xù)發(fā)展

●業(yè)績目標的

●何為可持續(xù)發(fā)展

研討:你的任務是什么?

2. 目標導向下的銷售規(guī)劃

目標導向的含義

目標導向與結果導向的區(qū)別

量變引起質變:過程思維在銷售中的體現(xiàn)

二、如何設定銷售目標?

1.銷售目標的設定維度

●業(yè)績目標:數(shù)量、金額等

●組織目標:回款、客戶問題、推廣

2. 銷售目標的設定方式:SMART+C

●具體的(S)

●可衡量的(M)

●可實現(xiàn)的(A)

●關聯(lián)性的(R)

●有時限的(T)

●一致性(C)

演練:銷售目標的制定

三、銷售計劃中如何分析客戶,找準目標對象?

1.銷售業(yè)績中的“二八”原則

●業(yè)績來源的“二八”原則

●客戶關注度分配上的“二八”原則

2.客戶分類分析的“MAN要素法”

●M:購買能力

●A:決策能力

●N:需求度

3.以銷售實現(xiàn)度維依據(jù)的客戶分類及計劃安排:

●A類客戶:最近交易的可能性最大

●B類客戶:有交易可能、但尚需時間

●C類客戶:有潛在交易可能

●D類客戶:無明顯的交易機會

●不同類型客戶的計劃安排方式

四、如何做日常銷售動作計劃?

1.銷售業(yè)績的來源

●業(yè)績公式:業(yè)績=客戶開發(fā)量×轉化效率×單量×續(xù)購量

●基于業(yè)績公式的銷售關注點:客戶數(shù)量、客戶準確度、銷售技巧、客戶維護、客戶轉開發(fā)

2.目標導向運用:以業(yè)績倒推工作量

●基于業(yè)績的工作量倒推方式

●銷售工作量的規(guī)劃(工具:工作量計劃表)

演練:個人月度(季度)工作鋪排

五、還有哪些在制定銷售計劃時需要一同考慮的問題?

1.產品(服務)及策略的準備

●產品(服務)準備:主推產品、新品、延續(xù)性產品

●策略準備:價格策略、促銷策略、競爭策略

2.銷售準備

●物品準備:引流物品、破冰物品、展示性物品、銷售輔助物品

●信息準備:客戶信息、競爭對手信息

●個人形態(tài)及心態(tài)準備:銷售者的正確心態(tài)、個人形象的專業(yè)性與適宜性