渠道鋪貨培訓(xùn)課程

在制定渠道開發(fā)鋪貨與生意提升計(jì)劃時(shí)候，您是不是有以下困惑？

渠道基礎(chǔ)薄弱，找不到業(yè)績(jī)?cè)鲩L點(diǎn)，業(yè)績(jī)無法突破

不知道渠道發(fā)展的趨勢(shì)，以及帶來的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)！

渠道不懂得如何分類，導(dǎo)致無法精準(zhǔn)制定渠道的開發(fā)與生意增長策略

不懂得渠道開發(fā)鋪貨的步驟、工具！

渠道開發(fā)缺乏持續(xù)性和落地性！

渠道生意增長缺乏方法和工具！

不懂得如何進(jìn)行渠道評(píng)估與優(yōu)化！

本課程以完成生意目標(biāo)為導(dǎo)向，以“規(guī)劃清晰，深度鋪貨，業(yè)績(jī)倍增”為指導(dǎo)思想；運(yùn)用渠道布局系統(tǒng)思維，詳細(xì)講解渠道發(fā)展的趨勢(shì)、渠道開發(fā)鋪貨與生意提升的五步驟、如何進(jìn)行渠道定義、市場(chǎng)如何規(guī)劃、渠道鋪貨五步驟、渠道生意提升五步驟、渠道評(píng)估與優(yōu)化，形成一個(gè)渠道開發(fā)與生意提升的閉環(huán)，搭配相應(yīng)的工具，最終提升公司運(yùn)作渠道的整體能力，給生意帶來持續(xù)增長！破圈、破卷！

一、決勝渠道——洞察渠道，把握先機(jī)

1、什么是渠道

●城市——面

●渠道——線

●客戶——點(diǎn)

●渠道是陣地：產(chǎn)品－渠道－消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)橋梁

2、中國電器渠道發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)會(huì)

●寬度趨勢(shì)

●長度趨勢(shì)

●深度趨勢(shì)

●運(yùn)作趨勢(shì)

●渠道發(fā)展趨勢(shì)帶來的機(jī)會(huì)

●渠道發(fā)展趨勢(shì)帶來的挑戰(zhàn)

4、渠道生意提升兩個(gè)維度

●水平——深度覆蓋鋪貨更多渠道

●垂直——渠道門店生意提升

5、渠道深度覆蓋與生意提升——五步驟

●渠道定義

●市場(chǎng)規(guī)劃：面/線/點(diǎn)

●渠道開發(fā)鋪貨五步驟

●渠道生意提升五步驟

●渠道評(píng)估與優(yōu)化

6、渠道運(yùn)作差異以及學(xué)習(xí)注意點(diǎn)

二、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道定義

案例：某公司渠道定義

工具：渠道定義表

研討：本公司渠道定義

三、渠道深度覆蓋與生意提升——市場(chǎng)規(guī)劃

1、城市分類

●重點(diǎn)

●潛力

●優(yōu)勢(shì)

●一般

●城市分類工具

2、城市布局

●大本營

●制高點(diǎn)

●放射線

●采蘑菇

案例：某公司城市布局

城市布局工具

3、渠道分類

●重點(diǎn)

●潛力

●優(yōu)勢(shì)

●一般

渠道分類工具

案例：某公司渠道分類

4、終端分類

●重點(diǎn)

●潛力

●優(yōu)勢(shì)

●一般

渠道分類工具

案例：某公司渠道分類

三、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道開發(fā)

1、渠道客戶需求分析

2、渠道客戶開發(fā)方案

●產(chǎn)品搭配渠道

●價(jià)格搭配渠道

●市場(chǎng)推廣活動(dòng)搭配渠道

●經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)搭配渠道

工具：渠道客戶開發(fā)方案工具

練習(xí)：渠道客戶開發(fā)方案制定

3、渠道開發(fā)鋪貨五步驟

●信息收集

●挖掘需求與機(jī)會(huì)分析

●呈現(xiàn)合作方案——FABE銷售法

●處理異議

●訂單與回款

現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售法則現(xiàn)場(chǎng)演練

現(xiàn)場(chǎng)演練：渠道開發(fā)現(xiàn)場(chǎng)演練

四、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道生意提升

1、渠道生意提升基礎(chǔ)——渠道生意原理

思考：一個(gè)門店生意是由哪些指標(biāo)構(gòu)成的？

●渠道生意提升原理

●渠道生意=客流量X攔截率X成交率X客單價(jià)

2、門店生意四指標(biāo)

●客流量、攔截率、成交率、客單價(jià)

3、影響門店生意八要素：八要素對(duì)門店四指標(biāo)的影響

●各要素標(biāo)準(zhǔn)與原理

●分銷標(biāo)準(zhǔn)及原理

●價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及原理

●庫存標(biāo)準(zhǔn)及原理

●位置標(biāo)準(zhǔn)及原理

●陳列標(biāo)準(zhǔn)及原理

●助銷標(biāo)準(zhǔn)及原理

●促銷標(biāo)準(zhǔn)及原理

●促銷員標(biāo)準(zhǔn)及原理

練習(xí)：尋找渠道生意機(jī)會(huì)點(diǎn)

3、渠道生意提升五步驟

●選客戶

●找機(jī)會(huì)

●定計(jì)劃

●抓執(zhí)行&盯產(chǎn)出

●強(qiáng)復(fù)制

案例：某公司渠道生意提升案例

五、渠道深度覆蓋與生意提升——渠道評(píng)估與優(yōu)化

1、渠道生意定期評(píng)估

2、渠道生意機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

3、渠道優(yōu)化

六、學(xué)習(xí)執(zhí)行落地——渠道月度經(jīng)營計(jì)劃&月度經(jīng)營分析會(huì)

1、渠道月度經(jīng)營計(jì)劃

●作用

●內(nèi)容

●模板

案例：某公司渠道月度經(jīng)營計(jì)劃

2、渠道月度經(jīng)營分析會(huì)

●作用

●流程

●模板

案例：某公司渠道月度經(jīng)營分析會(huì)

七、渠道深度覆蓋與生意提升誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)

1、誤區(qū)

案例：某公司渠道深度覆蓋與生意提升誤區(qū)

2、 難點(diǎn)以及克服的策略

3、 工具總結(jié)

八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置

1、 課程總結(jié)

2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定月度渠道深度覆蓋與生意提升計(jì)劃