南京銷(xiāo)售談判培訓(xùn)課程

什么是談判？如何逆境談判？如何步步為贏？如何做到談判對(duì)等？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何增加議題？如何小以博大？如何化被動(dòng)為主動(dòng)？

如何步步為贏開(kāi)場(chǎng)即勝？如何了解并改變對(duì)方底線與期望？如何步步為贏**促成？

如何報(bào)價(jià)？如何議價(jià)？如何讓步？如何獲得更大的利潤(rùn)空間？

專(zhuān)業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，**開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤(pán)，知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)技術(shù)。

第 一部分：步步為贏銷(xiāo)售模型

一、客戶為什么選擇你和你的方案？

1、找對(duì)人，是客戶開(kāi)發(fā)成功的一大半

2、銷(xiāo)售需要思考哪3個(gè)問(wèn)題？

3、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？

4、由賣(mài)到買(mǎi)的轉(zhuǎn)化，如何幫客戶選擇他認(rèn)為最合適的？

小組討論：我們的客戶都是誰(shuí)？如何分類(lèi)？

二、步步為贏課程體系

1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖

2、步步為贏四步驟是**促成的銷(xiāo)售模型

3、步步為贏的銷(xiāo)售促成流程及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理

第二部分：步步為贏第一步，成功是留給準(zhǔn)備好了的人

一、三軍未動(dòng)，“準(zhǔn)備”先行

1、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

2、支撐數(shù)據(jù)的對(duì)接

數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）

二、步步為贏的談判準(zhǔn)備工作

1、談判目標(biāo)的確定與可行性分析

2、談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備

3、如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？

4、談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

第三部分：步步為贏第二步，運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任

一、良好的第一印象建立信任關(guān)系

1、如何**接近距離？運(yùn)用微笑的力量

2、如何建立并塑造良好的第一印象？

3、如何給客戶可以信任的感覺(jué)？

4、如何遞進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程中職業(yè)化-專(zhuān)業(yè)化-價(jià)值化-友情化？

二、給方法-運(yùn)用策略建立信任解除異議

1、建立銷(xiāo)售信任的贊美三步法

2、建立信任感的5緣4同步法則

3、建立信任感的6大方法5個(gè)緯度

課堂互動(dòng)：銷(xiāo)售信任關(guān)系的建立方法有哪些？

第四部分：步步為贏第三步，挖掘分析客戶真實(shí)需求

一、了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1、分析客戶的10大心理

2、分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析，購(gòu)買(mǎi)前、中、后的心理活動(dòng)

3、分析消費(fèi)者在不同階段不同環(huán)境不同身份的購(gòu)買(mǎi)心理

二、學(xué)會(huì)問(wèn)，察看并判斷客戶真實(shí)心理

1、學(xué)會(huì)問(wèn)，先詢問(wèn)什么樣的問(wèn)題會(huì)讓客戶繼續(xù)？

2、客戶銷(xiāo)售問(wèn)題清單列表？決策障礙清單列表？

3、如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實(shí)想法？

銷(xiāo)售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：步步為贏第四步，介紹方案**成交的談判技巧

一、如何進(jìn)行解決方案的精準(zhǔn)介紹

1、如何步步為贏介紹好方案塑造價(jià)值？

2、以客戶為導(dǎo)向做好解決方案優(yōu)勢(shì)分析如何開(kāi)展？

3、如何強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性？塑造客戶心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法

4、如何強(qiáng)調(diào)“值”？不要讓客戶信任你，而要信任證據(jù)

5、如何運(yùn)用FABE介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

二、提出成交的*時(shí)機(jī)

1、如何試水溫并做好讓步空間？

2、如何察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)達(dá)成*成交？

3、如何掌握成交前、中、后不同階段的談判策略？

4、如何運(yùn)用*成交的八大方法**成交

5、如何掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧？

視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第六部分：步步為贏的客情關(guān)系管理與維護(hù)

一、步步為贏建立和維護(hù)客情關(guān)系

1、如何步步為贏建立客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2、關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢(qián)+時(shí)間+面子

3、客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

4、公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5、如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷(xiāo)量與質(zhì)量的PK

二、從滿意到忠誠(chéng)的步步為贏關(guān)系管理

1、步步為贏，需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？

2、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次

3、如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

4、加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系