行業(yè)高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2024-05-24
很多工作了3-5年的行業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理，都會(huì)遇到一種業(yè)績(jī)瓶頸，業(yè)績(jī)?cè)鲩L一年比一年慢了，原來掌握的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，再加勤奮努力似乎效果都不大了
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行業(yè)高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)
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很多工作了3-5年的行業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理，都會(huì)遇到一種業(yè)績(jī)瓶頸，業(yè)績(jī)?cè)鲩L一年比一年慢了，原來掌握的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，再加勤奮努力似乎效果都不大了，領(lǐng)導(dǎo)不滿意，自己也困惑:
為什么總是摸不透客戶的想法？
總是見不到客戶的領(lǐng)導(dǎo)，見到了也是很難搞定。
好不**簽下一單,利潤又被剝了精光了。
行業(yè)客戶經(jīng)理成交到底還需要需要哪些核心能力?
本課程在研究IBM SSM銷售流程基礎(chǔ)之上，總結(jié)年多行業(yè)客戶經(jīng)理銷售歷程，分析大量行業(yè)客戶經(jīng)理銷售行為，總結(jié)開發(fā)出“四大核心能力提升”，助你突破業(yè)績(jī)瓶頸。
行業(yè)高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解行業(yè)高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一部分:模型導(dǎo)入
1、 行業(yè)客戶銷售的困惑
2、 心理學(xué)原理:change=P*V*FS
3、 銷售成交公式
4、 IBM的模型:四要素
5、 突破瓶頸:行業(yè)客戶經(jīng)理經(jīng)理四個(gè)核心能力
第二部分:理解客戶業(yè)務(wù),挖掘需求的能力
(客戶的需求來自于客戶的業(yè)務(wù)困惑,不能解讀業(yè)務(wù)就找不到客戶的痛)
1、 需求層次理論的啟發(fā)
生存、發(fā)展與價(jià)值
2、 客戶行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與未來趨勢(shì)
趨勢(shì)需求挖掘法
案例1、由交換機(jī)升級(jí)引發(fā)的巨大需求
3、 客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘發(fā)法
案例:學(xué)校也競(jìng)爭(zhēng)
4、 客戶商業(yè)模式與業(yè)務(wù)流程
業(yè)務(wù)流程需求挖掘法
案例:長途貨運(yùn)公司
5、 領(lǐng)導(dǎo)期望與組織目標(biāo)
目標(biāo)需求挖掘法
第三部分:突破權(quán)利人士的能力
1. 面對(duì)權(quán)利人士的困惑
2. 如何擺脫困境change=P*V*SF
3. 客戶內(nèi)部的痛苦連
4. 權(quán)利人士的痛
5. 如何激發(fā)權(quán)利人士興趣
6. 建立愿景與過關(guān)
第四部分:價(jià)值成交的能力秀銷售與普通銷售的
1. 價(jià)值大于關(guān)系
2. 價(jià)值證明的方法與案例演練
3. 差異化競(jìng)爭(zhēng):差異化產(chǎn)品與服務(wù)
4. 客戶采購的八種砍價(jià)策略
5. 保住價(jià)格的四大談判策略與案例演練
第五部分:建立人際關(guān)系的能力
1、關(guān)系就是生產(chǎn)力
人際關(guān)系重于知識(shí)
成功路線:依賴—獨(dú)立---互賴
案例1:從球童到營銷大師
案例2:**社交網(wǎng)站:六年五億用戶的奇跡是怎么產(chǎn)生的
2、建立客戶人際關(guān)系
理清目標(biāo):你不可能搞定所有的人
客戶的采購決策鏈
如何建立與聯(lián)系人的良好關(guān)系
由聯(lián)系人發(fā)展成“線人”
沒有權(quán)力就沒有成交:權(quán)力人士的關(guān)系建立
案例3:溫泉鎮(zhèn)的行業(yè)客戶經(jīng)理是如何被策反的
人際關(guān)系地圖
演練:描繪通向煤礦總經(jīng)理的人際關(guān)系地圖
五種實(shí)用的權(quán)利人士關(guān)系建立方法
3、經(jīng)營客戶人際關(guān)系網(wǎng)
長期關(guān)系是靠經(jīng)營的:人際關(guān)系計(jì)劃
案例4:如何經(jīng)營與維護(hù)年貢獻(xiàn)100多萬的行業(yè)客戶經(jīng)理關(guān)系?
幾種經(jīng)營人際關(guān)系的技巧
保持可見和活躍
主動(dòng)提供幫助
打動(dòng)人心
打造你的人際品牌
中高層管理培訓(xùn)師
謝林老師
華為對(duì)外咨詢培訓(xùn)師之一
先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見長，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場(chǎng)模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識(shí)與技能，效果明顯。...
謝林老師內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡(jiǎn)介 | 在線咨詢 |
|---|---|---|
| 向華為學(xué)習(xí)：組織執(zhí)行力體系建設(shè) | 本課程借鑒華為組織執(zhí)行力的方法，通過分析組織執(zhí)行力困惑成因，以系統(tǒng)思維方法，對(duì)企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)協(xié)同、流程推動(dòng)、組織匹配，以及績(jī)效激勵(lì)四個(gè)維度，展開訓(xùn)練，推動(dòng)企業(yè)組織執(zhí)行力系統(tǒng)的建設(shè)和能力提升。 | |
| 戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營計(jì)劃制定 | 本課程在總結(jié)往年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，反思企業(yè)發(fā)展愿景和經(jīng)營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上，利用戰(zhàn)略執(zhí)行工具，分析和制訂年度營收策略，財(cái)務(wù)成本控制策略；解碼支持營收策略的客戶策略、探尋客戶認(rèn)可的產(chǎn)品創(chuàng)新和生產(chǎn)運(yùn)營創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作；進(jìn)一步規(guī)劃處市場(chǎng)拓展策略，以及支撐上述各個(gè)職能部門工作的人力資源戰(zhàn)略焦點(diǎn)工作。 | |
| 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃與組織協(xié)同 | 本課程以工作坊形式開展，課前引導(dǎo)受訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)洞察準(zhǔn)備，課中通過知識(shí)、工具和案例講授，結(jié)合企業(yè)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)洞察信息，開展戰(zhàn)略推演，幫助企業(yè)完成主要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的初步規(guī)劃。 | |
| “鐵三角”解決方案銷售模式與實(shí)踐 | 很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”都必須研修的基本銷售體系。 |