中國(guó)式大客戶心理分析培訓(xùn)
來(lái)源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2024-05-17
新時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變？ 如何打破銷售認(rèn)知的天花板？ 如何成為銷售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手？
客戶心理分析內(nèi)訓(xùn) 
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| 客戶心理洞察與營(yíng)銷技巧 | 成功的銷售員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。可是，心理學(xué)畢竟是一門(mén)知識(shí)龐雜的學(xué)科，我們作為營(yíng)銷和銷售人員，要重點(diǎn)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的是哪些呢？本課程從客戶決策心理、性格心理、體驗(yàn)心理、行為心理這四個(gè)方面，為營(yíng)銷和銷售人員構(gòu)建一套完整的心理學(xué)應(yīng)用認(rèn)知。 | |
| 學(xué)會(huì)“察言觀色”—客戶心理分析與溝通技巧 | 溝通 過(guò)程中真正通 過(guò)對(duì)方語(yǔ)言能獲得的信息只占7%；而通 過(guò)對(duì)方肢體語(yǔ)言和類語(yǔ)言能獲得的信息卻高達(dá)55%，能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程旨在幫助學(xué)員在與他人溝通 過(guò)程中，迅速讀懂對(duì)方的內(nèi)心想法，判斷其性格特征及行事方式，找到更好的溝通方式。 | |
| 大客戶心理分析及成交策略 | 在過(guò)往的銷售培訓(xùn)中，你也許無(wú)數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來(lái)越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了，你還沒(méi)有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來(lái)要說(shuō)什么，用什么招式來(lái)“威逼利誘“。本課程更關(guān)注客戶的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理，讓你洞察客戶，提升業(yè)績(jī)。 | |
| 中國(guó)式大客戶心理與成交秘籍 | 本課程通 過(guò)剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績(jī)提升過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性。 |
新時(shí)代，如何適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)帶來(lái)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變？
如何打破銷售認(rèn)知的天花板？
如何成為銷售領(lǐng)域的人性識(shí)別高手？
如何培養(yǎng)人才，留住中堅(jiān)力量？
通過(guò)剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問(wèn)題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績(jī)提升過(guò)程中的預(yù)見(jiàn)性、針對(duì)性及目的性。
營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解客戶心理分析培訓(xùn)內(nèi)容
1、中國(guó)經(jīng)濟(jì)的上下兩半場(chǎng)
舊商業(yè)時(shí)代：物以類聚
新商業(yè)時(shí)代：人以群分
從資本驅(qū)動(dòng)到運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
未來(lái)經(jīng)濟(jì)的熵減定律
匠心紅利與供應(yīng)鏈紅利的崛起
2、中國(guó)式大客戶銷售模式的轉(zhuǎn)變
組織利益、客戶利益與銷售個(gè)人利益的三重制衡
新經(jīng)濟(jì)模式帶來(lái)大客戶決策利益鏈重組
中國(guó)式傳統(tǒng)信任路徑圖的轉(zhuǎn)變
客戶需求轉(zhuǎn)變背后的價(jià)值轉(zhuǎn)觀變
3、關(guān)系營(yíng)銷中的核心是個(gè)人影響力的躍升
雙邊關(guān)系中的容忍度原理
實(shí)戰(zhàn)：促進(jìn)客戶成交的情境練習(xí)
個(gè)人影響力躍升的**公式
穩(wěn)定銷售的三重匹配
猶太人降維打擊全世界的秘密
視頻討論：《one day》
關(guān)鍵大客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)與信任怎樣建立？
1、如何與客戶構(gòu)建信任
建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素
工具：麥肯錫的信任公式
B端銷售中關(guān)鍵人物的判斷
9T客戶畫(huà)像技巧與應(yīng)對(duì)策略
不同銷售階段的關(guān)鍵人物
分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫(huà)像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)
2、銷售認(rèn)知升維的基本法則：
刺猬理論
什么是真正的人脈？
如何利用新媒體工具經(jīng)營(yíng)客戶的時(shí)間
打破思維里的墻
語(yǔ)言賦能是投資回報(bào)率最高的工具
觀看視頻《蓋章》
實(shí)戰(zhàn)：在情境中，用一句話激勵(lì)他人
3、銷售的底層邏輯
將于取之，必固與之
無(wú)我利他不期待
真實(shí)有邏輯的表達(dá)自己是最不費(fèi)力的溝通方式
實(shí)戰(zhàn)：將困境轉(zhuǎn)換成創(chuàng)造性語(yǔ)言
大客戶關(guān)系測(cè)量及關(guān)系績(jī)效轉(zhuǎn)化
1、影響他人的三種心理狀態(tài)
客戶成交的必要條件
重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望的本質(zhì)所在
影響他人的三種心理狀態(tài)
案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？
2、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域
陌生環(huán)境/不安全感
感興趣的領(lǐng)域
3、“洗腦原理”的應(yīng)用
梳理品牌**
讓客戶獲得正面感知的刺激
讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生
盡快消除負(fù)面感知
持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化
引導(dǎo)并協(xié)助關(guān)鍵客戶做有傾向性的決策
1、影響關(guān)鍵客戶決策行為的底層邏輯
案例：“煮熟的鴨子為何飛了？”
如何“逼單”？
個(gè)體行為與群體行為—-人性的“趨利避害”
決策者扮演的角色認(rèn)知分析
個(gè)體角色—追求個(gè)人價(jià)值
社會(huì)角色—追求社會(huì)認(rèn)同
2、制定提升客戶決策傾向性的策略
提升關(guān)鍵客戶決策傾向性的意愿
分析并提供關(guān)鍵客戶所在意的價(jià)值
“特利點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
活動(dòng)：對(duì)應(yīng)客戶實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3、降低關(guān)鍵客戶決策傾向性的風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)造關(guān)鍵客戶的決策氛圍
強(qiáng)大“認(rèn)同點(diǎn)”帶來(lái)的行為認(rèn)同性
練習(xí)：關(guān)鍵人關(guān)注點(diǎn)分析
工具應(yīng)用：客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
五、總結(jié)復(fù)盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)角色演練
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快消品業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師-高云鵬
碩士研究生就讀于中國(guó)科學(xué)院心理研究所 營(yíng)銷心理學(xué)方向，擁有14年快消品龍頭企業(yè)與零售連鎖行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷、管理經(jīng)驗(yàn)，曾任伊利集團(tuán) 全國(guó)市場(chǎng)巡查經(jīng)理/公共關(guān)系經(jīng)理，珀萊雅化妝品 企劃公關(guān)總監(jiān)，倍全（O2O連鎖便利知名品牌） 副總裁 聯(lián)合創(chuàng)始人...
銷售營(yíng)銷精品網(wǎng)課
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“動(dòng)心式”銷售—成就卓越銷售奇跡秘密法則
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識(shí)人攻心—大客戶關(guān)系管理與進(jìn)攻策略
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企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)的八大武器
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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營(yíng)銷
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