醫(yī)療器械銷(xiāo)售溝通技巧培訓(xùn)

醫(yī)療器械銷(xiāo)售需要掌握高超的溝通能力和談判技巧。參與《銷(xiāo)售溝通技能和談判實(shí)戰(zhàn)模擬培訓(xùn)》，銷(xiāo)售人員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和提升溝通技能，包括如何進(jìn)行解決方案的利益論述，如何靈活運(yùn)用談判技術(shù)，以及如何與客戶(hù)取得共識(shí)，獲取認(rèn)可并達(dá)成一致。這些技能的掌握將使銷(xiāo)售人員在醫(yī)療器械銷(xiāo)售過(guò)程中更加自信和專(zhuān)業(yè)。

第一講：我們的解決方案

一、解決方案的利弊

1. 論述你的解決方案

1）解決方案的優(yōu)勢(shì)

2）解決方案的利益

3）征詢(xún)對(duì)方的建議

案例研討：我們可以幫助你

2. 尋求雙方一致的方案

1）合同各項(xiàng)重要條款一覽

2）尋求可達(dá)成一致的合同條款

3）正確共享風(fēng)險(xiǎn)，共擔(dān)責(zé)任

二、溝通技能

1. 建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調(diào)查

思考：對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)

1）客戶(hù)的潛在需求VS明確要求

互動(dòng)研討：客戶(hù)的真正需求

模型：需求模型

2）同理心技巧，管理你的情緒

3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)，引導(dǎo)對(duì)方

工具運(yùn)用：SPIN提問(wèn)工具

三、我們的解決方案

1. 正確的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問(wèn)題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2. 對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)

1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？

2）反對(duì)意見(jiàn)的背后

工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法

四、有效說(shuō)服技巧

1. 對(duì)方的利益

1）你清楚對(duì)方的利益點(diǎn)

2）你有效接近了嗎？

3）你制造猶豫了嗎？

2. 你的說(shuō)服方案

1）你的優(yōu)勢(shì)和利益

2）取得客戶(hù)的認(rèn)同

工具：說(shuō)服技巧

五、有效執(zhí)行

1. 有效執(zhí)行

1）合同各項(xiàng)條款和風(fēng)險(xiǎn)

2）處理你的應(yīng)收賬款

2. 管理你的客戶(hù)群

1）運(yùn)用客戶(hù)管理的理念

2）有效評(píng)估你的客戶(hù)群

工具：客戶(hù)評(píng)估表

 

 

第二講：成功談判的五個(gè)步驟

一、談判的準(zhǔn)備工作

1. 分析工作

1） 選擇正確的談判時(shí)機(jī)

2） 分析對(duì)方的方案

3） 確立自己的目標(biāo)

4） 建立正確的談判方案

2. 認(rèn)真準(zhǔn)備

5）制造良好的環(huán)境

6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)

7） 選擇談判團(tuán)隊(duì)

8）確定談判的議程

案例：你都準(zhǔn)備好了嗎？

二、談判的過(guò)程

1. 談判小禮儀和良好開(kāi)端

1）談判中的禮儀展示

2）建立一個(gè)良好氛圍的開(kāi)場(chǎng)

3） 尋求建立共同點(diǎn)

2. 有效的溝通

1） 銷(xiāo)售/采購(gòu)人員的溝通方式

2） 肢體語(yǔ)言的運(yùn)用代表了什么

3） 游戲：殺手

4） 談判中使用的道具

3. 提議與反提議

1） 提議的幾種方式

2） 利用反提議的重要性

3）如何利用反提議化解買(mǎi)方的攻勢(shì)

4） 讓步

5） 讓步中的技巧

6） 明確讓步的三要素

7） 洞察對(duì)方成本底線的分析

三、談判的協(xié)議

1. 雙贏的協(xié)議

1） 達(dá)成雙贏協(xié)議的方法

2） 總結(jié)歸納

3） 提高的幾大要素

2. 注意防范對(duì)手的詭計(jì)，以免誤入對(duì)手的預(yù)設(shè)陷阱

游戲：對(duì)手的詭計(jì)

 

第三講：談判中的技巧運(yùn)用

一、理性對(duì)待分歧，妥善處理沖突

1.  分歧的合理性

2. 擱置爭(zhēng)議，巧妙利用最后期限

3. 圍繞對(duì)方的成本學(xué)會(huì)討價(jià)還價(jià)

二、專(zhuān)業(yè)談判黃金原則

4. 妥善處理憤怒的方法

5. 學(xué)會(huì)打破僵局的方法

6. 學(xué)習(xí)如何叫停

7. 其他談判原則

互動(dòng)：你的談判技巧運(yùn)用

 

第四講：銷(xiāo)售人員的必備素養(yǎng)

一、銷(xiāo)售人員必備的素養(yǎng)

1、ASK素質(zhì)模型

1）你的能力素養(yǎng)模型

2）提升你的總體能力

3）敬業(yè)度測(cè)評(píng)

2、核心銷(xiāo)售理念與心態(tài)

1）心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)

互動(dòng)環(huán)節(jié)：體驗(yàn)式學(xué)習(xí)+觸動(dòng)式分享

2）思維：創(chuàng)新思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維

互動(dòng)環(huán)節(jié)：體驗(yàn)式學(xué)習(xí)+觸動(dòng)式分享

3）主動(dòng)：學(xué)習(xí)力、分析力、處事力

互動(dòng)環(huán)節(jié)：體驗(yàn)式學(xué)習(xí)+觸動(dòng)式分享

4）境界：有欲望、懂感恩、要利他

互動(dòng)環(huán)節(jié)：體驗(yàn)式學(xué)習(xí)+觸動(dòng)式分享

 

二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的技能

1. 銷(xiāo)售人員的溝通能力

2. 銷(xiāo)售人員的自我管理能力

3. 銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)合作精神

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的溝通策略

1. DISC模型（測(cè)試）

2. 不同性格人群的溝通策略

1）了解性格特征

2）學(xué)會(huì)針對(duì)性的溝通方法

3. 提升溝通能力

1） 你的同理心

2） 你的認(rèn)同技巧

四、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力

1、團(tuán)隊(duì)文化

2、有效授權(quán)

 

第五講 回顧與探討，理解銷(xiāo)售溝通技能和談判藝術(shù)要素

一、回顧銷(xiāo)售溝通技能和談判藝術(shù)各種要素

1. 回顧銷(xiāo)售溝通技能和談判藝術(shù)的各個(gè)方面

2. 制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1. 行動(dòng)計(jì)劃交流

2. Q&A