客戶心理分析與銷售溝通技巧
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2024-03-20
客戶需求不斷的升級和變化, 我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行銷售。今天，以銷售心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作。學(xué)習(xí)本課程，通過了解客戶消費(fèi)心理學(xué)，掌握客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，提升與客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
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銷售溝通技巧培訓(xùn)
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客戶需求不斷的升級和變化, 我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行銷售。今天，以銷售心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作。學(xué)習(xí)本課程，通過了解客戶消費(fèi)心理學(xué)，掌握客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，提升與客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。
銷售溝通技巧課程介紹
銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分 客戶心理與行為
●客戶心理
●客戶行為
●客戶行為的影響因素
第二部分 客戶心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
●客戶需要的形成
●客戶需要的一般特征
●客戶不同層次需要的分析
馬斯洛需求理論
赫茨伯格理論
●. 影響客戶購買需要的因素（銷售影響力）
●客戶購買動(dòng)機(jī)的形成
●常見的客戶購買動(dòng)機(jī)分析
●七種客戶購買心理特點(diǎn)描述
l 求廉心理
l 求實(shí)心理
l 求新心理
l 求名心理
l 求美心理
l 求知心理
l 求特心理
●針對七種客戶購買心理的營銷策略與方法
●了解客戶購買心理的技巧
l 語言分析
l 肢體語言分析
第三部分 客戶購買行為的過程
購買行為的過程中客戶心理和行為分析
●1. 觀察階段
●2. 興趣階段
●3. 聯(lián)想階段
●4. 欲望階段
●5. 評價(jià)階段
●6. 信心階段
●7. 行動(dòng)階段
●8. 感受階段
第四部分 銷售過程中的心理和行為分析
●1. 準(zhǔn)備
●2. 接近客戶
●3. 確定客戶需求
●4. 產(chǎn)品及服務(wù)說明
●5. 引導(dǎo)和勸說
●6. 促成交易
●7. 客戶異議處理
●8. 銷售后的追蹤落實(shí)
第五部分 客戶心理中的人際風(fēng)格分析
●人際風(fēng)格類型分類
●客戶的人際風(fēng)格分析
●客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
●贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
●購買者人際風(fēng)格對購買行為的影響
●說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
●表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
●友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
●控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
●分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
●理智型
●任務(wù)型
●貪婪型
●主人翁型
●搶功型
●吝嗇型
●刁蠻型
●關(guān)系型
●綜合型
銷售溝通技巧講師推薦
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劉建民
曾在諾華、羅氏等全球五百強(qiáng)公司從事銷售和技術(shù)服務(wù)工作將近10年，積累了具有豐富的一線市場和銷售經(jīng)驗(yàn)。在隨后碩騰（原輝瑞）動(dòng)物保健有限公司任全國培訓(xùn)經(jīng)理8年。這八年時(shí)間里，在專業(yè)研究B2B行業(yè)銷售培訓(xùn)的職位上，考慮大中小型規(guī)模以及大集團(tuán)等各種類型客戶的特點(diǎn)，開發(fā)了多門銷售及溝通類課程...
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程龍
銷售管理實(shí)戰(zhàn)講師，有10年培訓(xùn)工作實(shí)踐、5年集團(tuán)銷售型企業(yè)高管的經(jīng)歷，先后在醫(yī)藥、金融、建材、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作，曾任：聚仁藥業(yè)集團(tuán)丨大區(qū)銷售副總，熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)，慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)，吉林省田氏生物科技有限公司丨培訓(xùn)總監(jiān)...
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周嘉俊
成交算法加速訓(xùn)練創(chuàng)始人，曾服務(wù)于廣日集團(tuán)、諾基亞、時(shí)代光華等知名企業(yè)，負(fù)責(zé)銷售工作、銷售管理、銷售人才教育培訓(xùn)等工作。他放棄了高薪的管理工作，從底薪800元的銷售代表開始做起，逐漸成長為銷售總監(jiān)和企業(yè)合伙人，并擔(dān)任企業(yè)學(xué)院院長，為企業(yè)培養(yǎng)了大量有用人才...