成都大客戶開發(fā)培訓(xùn)課程

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)都明白大客戶對(duì)于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作，常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在大客戶的營銷工作中，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要商業(yè)開發(fā)客戶資源，從客戶的問題和需求出發(fā)，準(zhǔn)確獲取客戶需求，以清晰的產(chǎn)品價(jià)值邏輯給予客戶需求的解決，持續(xù)的為客戶提供價(jià)值，才能為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。

一、 做大客戶銷售，首先要明確銷售的內(nèi)涵與核心

1. 從客戶心理分析銷售過程

●不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動(dòng)、決定（促進(jìn)、持續(xù)）

2. 銷售的核心、本質(zhì)與基礎(chǔ)

●需求：銷售要解決的核心問題

●顯性需求、潛在需求、偽需求

●價(jià)值交換：銷售行為的本質(zhì)

●信任：銷售成功的基礎(chǔ)

3.銷售業(yè)績提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)

●四大要素：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量

●六項(xiàng)著力點(diǎn)：客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

二、大客戶的特點(diǎn)是什么？

1.大客戶的特點(diǎn)分析：

●大客戶內(nèi)部特點(diǎn)：人多、事多，周期長

●大客戶銷售的特點(diǎn)：面對(duì)面、持續(xù)性、環(huán)境因素、附加值

2. 大客戶銷售的3P理論

●無處不在(Pervasiveness)

●心中**(Preference)

●物有所值(Price to value

三、大客戶的開發(fā)技巧

1.大客戶獲取的方法

●目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像

●線索獲取（信息搜集與篩選）

●商機(jī)驗(yàn)證（機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估）

●渠道：招投標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹、業(yè)務(wù)合作、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向

2.大客戶信息收集與分析

●業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（3-5年）

●年度經(jīng)營目標(biāo)

●創(chuàng)新發(fā)展方向

●經(jīng)營發(fā)展情況

●賬務(wù)狀況

●組織架構(gòu)及變化

3.關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

●基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷……

●個(gè)人性格（DISC分析）

●權(quán)力情況與影響力

●與你的關(guān)系程度或支持度

●近期工作重心或難點(diǎn)

●其他嗜好

4.業(yè)務(wù)匹配分析

●資金實(shí)力分析

●市場(chǎng)應(yīng)用分析

●社會(huì)資源分析

●業(yè)務(wù)成長分析

5. 客戶內(nèi)部四種角色戶的需求及心理特征

●決策者

●把關(guān)者

●使用者

●影響者

四、大客戶營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.關(guān)鍵環(huán)節(jié)一：溝通與說明

●銷售溝通的基本原則

●感性與理性原則：先處理心情，再處理事情

●信任基礎(chǔ)建立

●打開溝通頻道

●需求挖掘原則：好的銷售一定是好的提問者！

●如何有效分析需求的價(jià)值與真實(shí)性：環(huán)境維度、邏輯維度

●基于顧問式營銷的SPIN+F業(yè)務(wù)溝通模式

●SPIN顧問式營銷流程

●印證能力：FABE話術(shù)運(yùn)用

2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)二：異議處理

●異議處理的六步法

●典型異議處理示范

3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)三：促成與成交

●促成的時(shí)機(jī)與信號(hào)

●促成四法：

●從眾成交法

●壓力成交法

●選擇成交法

●默認(rèn)成交法

●營造環(huán)境促進(jìn)成交：給業(yè)務(wù)成功搭梯子

●成交服務(wù)與機(jī)會(huì)探尋

●成交服務(wù)流程

●滿意度與轉(zhuǎn)介紹

演練：關(guān)鍵環(huán)節(jié)對(duì)抗練習(xí)

五、如何持續(xù)有效的做好大客戶經(jīng)營？

1.持續(xù)經(jīng)營大客戶的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影響、無損失

價(jià)值：企業(yè)價(jià)值、個(gè)人價(jià)值

依賴：不可或缺性

2.持續(xù)經(jīng)營大客戶的必備步驟：

●定期拜訪

●禮尚往來

●主動(dòng)刺激

●信息暗哨