大客戶參觀接待培訓課程

對于有實力的企業(yè),邀請大客戶來公司參觀可以作為一個重要的客戶關系拓展手段。公司參觀可以給提供參觀的企業(yè)帶來如下好處:

●有助于企業(yè)宣傳自己,展示企業(yè)的硬軟件實力,也是品牌戰(zhàn)略的一個部分。

●分享優(yōu)秀經(jīng)驗,有助于建立行業(yè)地位,也是一個行業(yè)交流的平臺。

●是借勢做客戶關系的良好機會。人在外,**打消戒心、打破公事公辦模式,迅速拉升客戶關系。

對于被安排參觀的企業(yè),對外參觀也有如下好處:

●可以提升員工的專業(yè)性和眼界,提升企業(yè)管理水平及專業(yè)水平。

●學習其他企業(yè)的管理經(jīng)營體系,比對自己企業(yè)的情況可以找出自身的問題所在,加以解決。

雖然大部分公司都有公司參觀,但是能做得好做得驚艷的寥寥無幾,甚至可以說,公司參觀安排得不好,做得不夠精細體貼,不僅給公司實力減分,還可能損害客戶關系。

客戶參觀如何安排得好,安排得精細,大有學問。本課程將以華為為標桿,幫助企業(yè)建立高水準的接待標準驚艷客戶,提升公司對外交流合作的文化軟實力。

一、公司參觀概述

1. 公司參觀是提升關鍵客戶關系的有效方法和措施

2. 一般企業(yè)公司參觀**存在的問題

3. 分享與討論

你通常什么時候邀請客戶過來參觀?為什么這個時候邀請?

4. 公司參觀客戶邀請的層次

5. 公司參觀如何跟項目進度相結合

6. 分享與討論

公司參觀想要達到什么樣的目的?

應該安排些什么內容?

7. 分享與討論

高層交流在我們項目拓展過程中起什么作用?

8. 實戰(zhàn)演練

針對本公司實踐,公司參觀策劃階段如何進行整體的設計?

二、公司參觀前的準備

1. 公司參觀策劃報告樣例及要點剖析

2. 來訪客戶基本信息應該準備哪些內容:

客戶的照片、職位、決策力、背景、接觸史、
認可度、興趣愛好

管理要點

●如何**讓接待領導定位客戶

●如何尋找合適的接待領導

●如何針對性的做工作

相關工具

●華為權力地圖

●華為量化客戶關系評估標準

3. 來訪公司基本介紹應該準備哪些內容

客戶近三年建設情況、客戶痛點與挑戰(zhàn)、競爭格局分析

權力地圖、與我司的合作情況、未來合作展望

管理要點

●如何讓接待項目組更好的理解客戶

相關工具

●解決方案銷售痛苦鏈、痛苦表

●華為客戶經(jīng)理六把尺子要求

4. 來訪目的&接待目標&會談建議 應該準備哪些內容

來訪目的&接待目標&會談建議

管理要點

●如何讓接待項目組更好的理解及達成接待目標

相關工具

●不同風格領導會談內容建議矩陣

5. 商務活動安排及相關信息收集

客戶機票/高鐵、酒店住宿、餐廳安排等

管理要點

●極致化接待執(zhí)行的前期準備

6. 實戰(zhàn)演練

基于本公司的實踐,公司參觀策劃報告應該準備哪些內容?

7. 分享與討論:

客戶來我司,咱們通常把客戶酒店定在什么地方?

三、公司參觀的執(zhí)行與人員分工

1. 公司參觀的項目管理過程

2. 項目過程中**出現(xiàn)的問題以及如何解決
缺乏規(guī)劃,計劃性差;內容策劃質量不高;
未與接待領導和交流**充分溝通匯報

3. 公司參觀人員分工

4. 實戰(zhàn)演練

本公司在執(zhí)行公司參觀角色分工上有哪些問題?

結合華為實踐你覺得應該如何改進?

5. 華為公司參觀執(zhí)行流程

第一天課后作業(yè):

優(yōu)化一個你曾經(jīng)做過的公司參觀,第二天分小組陳述

陳述必須包含的內容:

●具體項目及當時的項目所處階段

●邀請客戶參觀的背景或者說目的

●客戶過來了哪些人,整個行程是如何安排的

●邀請了我司哪些領導參與接待,預設談哪些話題

●客戶主要領導的會談風格,實際談了哪些話題,效果如何

●領導及各部門參與接待人員有哪些做得好和不好的地方

●客戶參觀完感受如何,有什么亮點后來還記憶尤深偶爾談起的

陳述文件要求:

●PPT說明原接待過程1-8的全部內容

●WORD策劃報告對原參觀重新規(guī)劃

四、公司參觀的亮點設計

1. 亮點的設計要貫穿客戶接待過程中的所有行為和動作

2. 分享與討論:

回首你在過去這么多年來,公司參觀過程中 哪一種 活動能夠讓客戶多年以后還能夠津津樂道,樂此不疲的?

3. 分享與討論:

在以下這些環(huán)節(jié),我們能做出哪些讓客戶覺得驚艷記憶深刻的事情?

接機&接站、酒店入住、用餐、會議座談

贈送禮品、合影、送行、送機&送站

4. 如何在公司參觀各場景做到亮點和驚艷

●陪同出差

●飯局宴請

●會場交流

●休閑娛樂

●禮尚往來

五、公司參觀的總結

1. 公司參觀閉環(huán)管理要素

2. 公司參觀閉環(huán)管理的重要性

3. 公司參觀雙向評估機制