銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)化管理培訓(xùn)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，需要銷(xiāo)售管理者身兼數(shù)職，要求其不僅是一個(gè)銷(xiāo)售高手，更是一個(gè)管理高手，需要帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員高效完成團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售任務(wù)，不僅需要具備“選人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！

本課程深入淺出，結(jié)合國(guó)內(nèi)外企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理現(xiàn)狀，幫助銷(xiāo)售管理人員更新管理理念，改善傳統(tǒng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理模式，課程案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、通過(guò)多樣化培訓(xùn)手段，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者提升高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理藝術(shù)，打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

上篇：銷(xiāo)售管理者的自我管理

第 一 講：銷(xiāo)售管理者的6個(gè)角色

一、計(jì)劃制定者

二、方案執(zhí)行的保證者

三、銷(xiāo)售活動(dòng)的評(píng)估者

四、過(guò)程的控制者

五、人才的開(kāi)發(fā)者

六、業(yè)績(jī)和績(jī)效的開(kāi)發(fā)者

第二講：打造銷(xiāo)售管理者的個(gè)人影響力——做好性格修煉

1. 互惠式讓步

2. 承諾和一致性的慣性催眠

3. 社會(huì)認(rèn)同原理

4. 喜好

5. **

6. 性格分辨

課堂演練：

第三講：銷(xiāo)售管理者的高效溝通技能訓(xùn)練

一、高效溝通之“聽(tīng)”

1. 聽(tīng)三層

1）聽(tīng)表層

2）聽(tīng)中層——弦外之音

3）聽(tīng)內(nèi)層——情緒感受

2. 三層聽(tīng)

1）聽(tīng)細(xì)節(jié)

2）聽(tīng)結(jié)論

3）聽(tīng)邏輯

二、高效溝通之“說(shuō)”

1. 說(shuō)三層：說(shuō)特性、說(shuō)不同、說(shuō)利益

2. 三層說(shuō)：順說(shuō)、轉(zhuǎn)說(shuō)、反說(shuō)

課堂訓(xùn)練：看視頻，感悟“說(shuō)三層與三層說(shuō)”

三、高效溝通之“問(wèn)”

1. 問(wèn)：三從四壓五問(wèn)

2. 三從：從“細(xì)節(jié)、結(jié)論、邏輯”突破

3. 四壓：往“表層、問(wèn)題層、影響層、解決層”四層深壓

4. 五問(wèn)：以“開(kāi)放式、封閉式、探究式、假設(shè)式、鏡子式”五大問(wèn)題交替提問(wèn)

第四講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效管理方法

——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最常出現(xiàn)的問(wèn)題管理之一：過(guò)于松散與過(guò)于嚴(yán)厲

如何拿捏“檢查與控制”。

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“檢查與控制”

1. 銷(xiāo)售例會(huì)

2. 隨訪觀察

3. 述職談話(huà)

二、銷(xiāo)售例會(huì)的高效方法

情景案例：“如此銷(xiāo)售例會(huì)”存在的問(wèn)題？

1. 數(shù)據(jù)層面分析

2. 體驗(yàn)層面引導(dǎo)

3. 思考層面總結(jié)

4. 行動(dòng)層面落地

第五講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能提升

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定原則

1. 制定銷(xiāo)售目標(biāo)的7個(gè)原則
2. 目標(biāo)設(shè)定的四個(gè)竅門(mén)

3.目標(biāo)設(shè)定的起個(gè)步驟

4. 分析目標(biāo)、達(dá)成共識(shí)、方法輔導(dǎo)、正向激勵(lì)

情景案例：銷(xiāo)售目標(biāo)的下達(dá)分解藝術(shù)

第六講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能提升

一、挖掘客戶(hù)價(jià)值

1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的方向是客戶(hù)

2. 客戶(hù)價(jià)值是企業(yè)基業(yè)常青的基石

3. 內(nèi)部如何提升客戶(hù)價(jià)值

4. 客戶(hù)價(jià)值的提升對(duì)企業(yè)的價(jià)值

5. 客戶(hù)價(jià)值的執(zhí)行運(yùn)用

6. 客戶(hù)價(jià)值取決優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

二、優(yōu)秀管理機(jī)制——執(zhí)行的保障

1.管理機(jī)制決定運(yùn)營(yíng)效率

2.優(yōu)秀的管理機(jī)制提升工作效率

3.科學(xué)合理的方法讓工作事半功倍

4.沒(méi)有檢查的管理是放羊式的管理

5.及時(shí)獎(jiǎng)懲帶來(lái)良性循環(huán)

6.改進(jìn)提高才能基業(yè)長(zhǎng)青

第七講：建立獨(dú)立人格——執(zhí)行的原則

1.人格很重要，修身是根本

2.堅(jiān)持德才兼?zhèn)?、?jiān)守原則

3.獨(dú)立履行職責(zé)，自律原則

4.堅(jiān)持“知人善用”，用人原則

5.提高執(zhí)行的修煉方法

第八講：如何“鷹”盡其用

1． 了解銷(xiāo)售人員的三個(gè)層次

2． 銷(xiāo)售人員的管理方法淺析（不同銷(xiāo)售有不同銷(xiāo)售類(lèi)別）

3． 提升銷(xiāo)售人員工作成效的十二個(gè)軟性技巧

4． 銷(xiāo)售經(jīng)理必須控制的內(nèi)容

銷(xiāo)售失控的原因與防止失控的辦法

第九講：如何成為“鷹”教練

1. 銷(xiāo)售經(jīng)理在培訓(xùn)中的角色

4種角色

2. 什么情況下應(yīng)該培訓(xùn)

8中有效控制的培訓(xùn)意識(shí)

3. 培訓(xùn)的步驟

第一步，決定教什么？  第二步，決定教誰(shuí)？

第三步，適當(dāng)?shù)姆椒ǎ坏谒牟?，運(yùn)用培訓(xùn)技巧。

   第五步：如何保證培訓(xùn)效果最大化

第十講：鷹的發(fā)展與后備

1. 掌握銷(xiāo)售員工的四個(gè)發(fā)展階段

2. 如何做好職業(yè)生涯規(guī)劃

3. 業(yè)績(jī)不佳的早期預(yù)警

4. 如何處理業(yè)績(jī)不佳的銷(xiāo)售人員和改造銷(xiāo)售人員

5. 什么情況下需要解聘銷(xiāo)售人員

6.如何讓銷(xiāo)售人員與公司一起成長(zhǎng)

第十一講：建導(dǎo)式提升效能方法

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題研究與討論

2.解決方案的討論與執(zhí)行