關(guān)志坤老師銷售培訓(xùn)課程

汽車配件的銷售是屬于組織間銷售（B2B）的范疇,與其他商品的銷售存在著很大的區(qū)別。該類型的銷售成功關(guān)鍵要素除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價格和品牌等方面外，還取決于銷售人員的專業(yè)能力。從事該行業(yè)的銷售人員不僅具備產(chǎn)品及行業(yè)的專業(yè)知識還需要掌握專業(yè)的銷售技能。然而，很多企業(yè)的銷售人員大部分是從技術(shù)崗轉(zhuǎn)為銷售崗，沒有經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，在開拓市場、發(fā)掘客戶需求、處理客戶異議等方面顯得很吃力甚至有時無從下手。市場競爭日趨激烈，唯有加強銷售人員的專業(yè)知識和銷售技能才能提升公司的銷售業(yè)績。

一、從技術(shù)崗到銷售崗——銷售角色認知

1、銷售工作的認知

1.1 銷售的本質(zhì)

1.2 銷售工作的內(nèi)容

1.3 銷售工作的挑戰(zhàn)

2、銷售人員素質(zhì)能力模型

2.1 思想素質(zhì)

2.2 能力要求

2.3 銷售相關(guān)技能

二、如何發(fā)掘客戶需求

1、客戶業(yè)務(wù)分析

1.1 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

1.2 客戶業(yè)務(wù)面臨問題

2、客戶購買決策分析

2.1 客戶購買決策角色

2.2 客戶購買決策流程

2.3 客戶購買決策標準

3、發(fā)掘客戶需求關(guān)鍵技能

3.1 如何掌握客戶需求信息

3.2 運用提問的方法

3.3 跟進需求

三、有效處理客戶異議

1、了解異議產(chǎn)生的原因

1.1 客戶本身的原因

1.2 產(chǎn)品的原因

1.3 銷售人員的原因

2、堅持異議處理的原則

2.1 做好準備

2.2 防止異議擴大

2.3 切勿與客戶爭論

3、選擇異議處理的方法

3.1 認真聆聽

3.2 分析原因

3.3 給出解決建議

3.4 采取行動

四、客戶管理

1、B2B銷售客戶管理的重點

1.1 客戶分類

1.2 客戶風(fēng)險管理

1.3 客戶服務(wù)管理

2、客戶關(guān)系管理

2.1客戶滿意度管理

2.2客戶忠誠度管理

2.3促成二次營銷