渠道銷售經(jīng)銷商管理課程

經(jīng)銷商是渠道銷售模式中的基礎(chǔ)，你是否感到你的經(jīng)銷商：

整日忙忙碌碌，但是業(yè)務(wù)卻不見(jiàn)起色？

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)缺錢(qián)，你被迫墊付大量的資金導(dǎo)致利潤(rùn)微薄？

經(jīng)銷商總是抱怨連天，認(rèn)為產(chǎn)品推廣非常困難？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覬覦你的渠道，不時(shí)有經(jīng)銷商被挖走？

產(chǎn)品知識(shí)一知半解，到客戶處推廣秒變豬隊(duì)友？

老板一人頂著全部銷售，誰(shuí)也不信，自己累得半死?

經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的能力提高是提高銷售質(zhì)量和效率的關(guān)鍵，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的循序漸進(jìn)的重要工作，有計(jì)劃，有目標(biāo)的培訓(xùn)是逐步提升經(jīng)銷商的能力的關(guān)鍵。在很多經(jīng)銷商及廠家的管理者心目中，時(shí)間應(yīng)該花在開(kāi)拓市場(chǎng)，拜訪用戶上，但是忽略了其效率的問(wèn)題，與其辛苦的做無(wú)用功或者是低效率的工作，不如花時(shí)間提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。

第 一 章 經(jīng)銷商的能力培養(yǎng)是重中之重

小組討論1：對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都應(yīng)該具備哪些能力

經(jīng)銷商的角色定位

經(jīng)銷商在精不在多

效率是所有成功的基礎(chǔ)

經(jīng)銷商的選擇

主動(dòng)上門(mén)的經(jīng)銷商要慎重考慮—沒(méi)有免費(fèi)的午餐

選擇經(jīng)銷商時(shí)要是“順便”的業(yè)務(wù)生意

選擇經(jīng)銷商時(shí)一定要關(guān)切其利益收益

案例1：為何在三年內(nèi)兩次花費(fèi)三個(gè)小時(shí)，先拒絕經(jīng)銷商請(qǐng)求，后要求其做經(jīng)銷商

培養(yǎng)經(jīng)銷商資源要分配得當(dāng)-好鋼用在刀刃上

時(shí)間是寶貴的，時(shí)間的分配極為重要

提高經(jīng)銷商的能力是第一位重要的工作

磨刀不誤砍柴功，培養(yǎng)經(jīng)銷商能力就是磨刀

二八定律的實(shí)踐應(yīng)用

培養(yǎng)一個(gè)新經(jīng)銷商獲得的回報(bào)效率考量

對(duì)于成熟經(jīng)銷商的提升回報(bào)效率評(píng)估

在投入時(shí)間精力和金錢(qián)之前要考慮清楚

案例2：為何做了24年的經(jīng)銷商敗給了2年的經(jīng)銷商

第二章 提高經(jīng)銷商的格局，格局決定高度

小組討論2：對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最重要的能力是什么？為何

格局是指什么

培訓(xùn)經(jīng)銷商首要的是提高格局，格局決定高度

格局的培養(yǎng)是技術(shù)又是藝術(shù)

要讓經(jīng)銷商從要我學(xué)到我要學(xué)

格局帶來(lái)效率的回報(bào)

業(yè)務(wù)有大有小，效率才是關(guān)鍵

熊掌與魚(yú)不可兼得之時(shí)如何取舍

抓大放小的原則

如何培養(yǎng)格局--格局不是一蹴而就

不斷的影響才能慢慢的見(jiàn)效

從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，才能有本質(zhì)的提升

培訓(xùn)格局的具體方法

格局在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

為何有生意卻不去做

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，如何鼓起經(jīng)銷商的勇氣

戰(zhàn)略方向是前提

案例3：吸引某經(jīng)銷商進(jìn)入其從未進(jìn)入的領(lǐng)域，兩年銷售超千萬(wàn)

案例4：和經(jīng)銷商一起拜訪潛在用戶，最后勸經(jīng)銷商主動(dòng)放棄

第三章 技術(shù)水平是拿到具體項(xiàng)目的決定因素

技能培訓(xùn)—技術(shù)培訓(xùn)是基礎(chǔ)

工業(yè)品是有技術(shù)含量的，技術(shù)的進(jìn)步?jīng)]有止境

工業(yè)產(chǎn)品的銷售技術(shù)為先

重視上下游貌似沒(méi)有必要的知識(shí)

要跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展

現(xiàn)在社會(huì)技術(shù)發(fā)展迅速，不能故步自封

要重視同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)展

要了解用戶端技術(shù)需求的變化

要主動(dòng)參加有益的培訓(xùn)

要比客戶更為專業(yè)

行業(yè)的了解是必須要掌握的

培訓(xùn)與被培訓(xùn)的平衡

廣泛了解所有能掌握的信息，關(guān)鍵時(shí)刻起作用

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

三人行必有我?guī)?

技術(shù)水平提高后會(huì)帶來(lái)意想不到的好處

小組討論3：技術(shù)的重要性體現(xiàn)在哪些方面？技術(shù)對(duì)銷售的幫助有多大

案例5：高價(jià)賣(mài)給用戶產(chǎn)品，用戶還感恩戴德的請(qǐng)客

案例6：技術(shù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的決定性作用—標(biāo)書(shū)的條款屏蔽了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第四章 銷售技能的培訓(xùn)是綜合能力的訓(xùn)練

小組討論4：討論一下什么是銷售的能力。按重要性列表

銷售技能的培訓(xùn)-銷售不是銷售產(chǎn)品，是銷售個(gè)人

銷售是技能，不是技巧

銷售技能是什么

銷售的是綜合性人才的體現(xiàn)

只有相信了你這個(gè)人，才能相信你的產(chǎn)品

銷售沒(méi)有捷徑，踏實(shí)肯干才是正道

好的銷售靠聽(tīng)不靠說(shuō)

察言觀色，聽(tīng)話聽(tīng)音

了解客戶需要，不同的人需求不同

銷售是技術(shù)，更是藝術(shù)

銷售的境界決定成功率

銷售是征服一個(gè)個(gè)不同的人

每個(gè)人都有他的個(gè)人需要，了解其痛點(diǎn)事半功倍

貌似無(wú)用的人反而起到關(guān)鍵的作用

要與客戶肩并肩，而不是面對(duì)面

站在客戶角度考慮問(wèn)題

幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

發(fā)現(xiàn)用戶自己未曾發(fā)現(xiàn)的利益點(diǎn)

案例7：未曾謀面的銷售—中國(guó)第一套價(jià)值高昂的新產(chǎn)品銷售經(jīng)歷

案例8：使客戶不同層面的人使其均產(chǎn)生有利于自身的利益，結(jié)果是馬上發(fā)生銷售

第五章 站在行業(yè)的高度-高效的進(jìn)行客戶復(fù)制

小組討論5：如何搞效率的發(fā)現(xiàn)和發(fā)展客戶

復(fù)制客戶是最高效的手段

復(fù)制粘貼是最**最高效的方法

每個(gè)行業(yè)都有他的趨勢(shì)和必然性

行業(yè)的共性使其有復(fù)制性

行業(yè)有共性，所以大家都在關(guān)注同行的動(dòng)態(tài)

誰(shuí)都不想也不敢落后，因此更有機(jī)會(huì)

復(fù)制的速度越到后面越會(huì)**

要有勇氣先拿下大客戶

擒賊先擒王的道理

不要擔(dān)心大客戶不好拿下

大客戶才更有實(shí)力和理念創(chuàng)新

要設(shè)計(jì)好方案才動(dòng)手

如何復(fù)制客戶---他山之石可以攻玉

客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是你的潛在客戶

要留心復(fù)制客戶的機(jī)會(huì)

案例9：一次看似隨意的談話發(fā)現(xiàn)的高效手段

案例10：復(fù)制客戶的路線圖和樹(shù)狀圖

第六章 銷售始于售后-服務(wù)建立口碑

小組討論6：很多老板認(rèn)為售后服務(wù)就是花錢(qián)的部門(mén)，對(duì)不對(duì)

不要輕視售后服務(wù)

售后服務(wù)比銷售還重要

服務(wù)好一個(gè)成功的客戶比拜訪十個(gè)新客戶更有作用

好事不出門(mén)，壞事行千里

售后服務(wù)帶來(lái)高效銷售

買(mǎi)一輛汽車(chē)的零部件可以買(mǎi)兩部同款汽車(chē)的道理

售后服務(wù)的利潤(rùn)遠(yuǎn)大于成套產(chǎn)品銷售利潤(rùn)

良好的售后服務(wù)帶來(lái)額外的銷售

如何做好售后服

A+服務(wù)是哪些內(nèi)容

A+服務(wù)是比**的服務(wù)更好

好服務(wù)是要用心服務(wù)

售后服務(wù)人員的溝通能力比技術(shù)能力更重要

不合理的售后服務(wù)要求如何處理

對(duì)于用戶不合理要求怎么辦

事情辦到前話要先說(shuō)到

做好預(yù)案防止不合理要求的出現(xiàn)

案例分享11：**反應(yīng)帶來(lái)的意想不到的巨大商機(jī)

案例分享12：提前做好預(yù)案和程序使用戶不合理要求被合理拒絕

第七章 骨干員工的隊(duì)伍建設(shè)

公司是人組成的，公司的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人的競(jìng)爭(zhēng)

每個(gè)人在公司工作是為了什么

骨干員工對(duì)于公司的重要性

地球離了誰(shuí)都轉(zhuǎn)，除了老板誰(shuí)都不重要

錢(qián)聚人散，錢(qián)散人聚

骨干在，公司就不會(huì)有大的風(fēng)險(xiǎn)

如何留住骨干

不同階段不同的策略

案例13：某上市公司人員流動(dòng)率超過(guò)30%，為何業(yè)績(jī)連續(xù)十年每年遞增50%

案例14：不同專業(yè)領(lǐng)域人才互換崗位帶來(lái)的意想不到的結(jié)果

第八章 授權(quán)的作用

老板包打天下是不現(xiàn)實(shí)的

為何70%以上的公司老板是銷售出身

為何員工總是不能達(dá)到老板的要求

面對(duì)重大項(xiàng)目，關(guān)鍵客戶，放手還是不放手

誰(shuí)比誰(shuí)差多少

試錯(cuò)的成本如何控制

治大國(guó)如烹小鮮

案例15：老板突發(fā)急病，住院一個(gè)月，公司反而經(jīng)營(yíng)的更好

案例16：老板明知員工在犯錯(cuò)，為何仍然任其自然