汽車保險行業(yè)大客戶銷售人員培訓

大客戶銷售培訓一直是企業(yè)培訓中的重要組成部分，它需要投入時間和精力。然而，根據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果顯示，大客戶銷售培訓的效果往往不明顯。這是因為目前的大客戶銷售培訓存在著一個根本性的誤區(qū)和失誤——只是機械地套用西方的理論，將大量時間花在培訓銷售人員的產(chǎn)品知識和銷售理念上，而缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗的指導。結(jié)果，不能令人不知其然而覺。

為了解決這個問題，我們開發(fā)了大客戶銷售培訓體系，完全注重實踐和可操作性，在具體操作上教給學員如何與客戶建立關系、獲得客戶信任以及實現(xiàn)銷售目標。我們將西方銷售理論的精髓與中國特殊國情相結(jié)合，真正地將知識轉(zhuǎn)化為行動。

這個培訓課程涵蓋了汽車保險業(yè)大客戶銷售人員必備的基本技能訓練、銷售技巧訓練、銷售話術訓練以及銷售流程掌控等幾個方面。**這些全面的內(nèi)容，我們從根本上解決了大客戶銷售培訓課程開發(fā)難、實際應用難、系統(tǒng)化建立的三大問題。

本課程的四大特點是實用性、可執(zhí)行性、指導性和方法適用性。我們提供實用的課程內(nèi)容，完善的培訓體系，核心的思路以及適合的方法，幫助汽車保險業(yè)的大客戶銷售隊伍朝著正確的方向邁進。大客戶銷售培訓并非難事，難的是找到一套符合規(guī)律的方法。

通 過我們的大客戶銷售培訓，您將能夠擁有實用的知識和落地的技能。我們提供行之有效的思路和方法，讓您的銷售隊伍在汽車保險行業(yè)中取得更好的成果。加入我們，走上一個正確的銷售之道！

第 一 部分：從專業(yè)角度來看汽車保險銷售

一、了解三位一體的市場營銷軸

營銷體系  一對多快消品

銷售體系  一對一工業(yè)品

服務體系  多對一運營商

尋找自己產(chǎn)品的市場定位，從而找出適合的銷售方案和方法

二、車險行業(yè)銷售的特點

周期長

需求特別

競爭激烈

三、一般車險行業(yè)培訓的重點

行業(yè)知識

產(chǎn)品知識

競品知識

四、銷售培訓沒有效果的主要原因

從IBM中國客戶銷售的失敗說起

中國特色的客戶銷售需要中國特色的方法

以往銷售技巧培訓只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識

五、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認識車險行業(yè)營銷

中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友

案例分享：中國人壽財險的車險業(yè)務開展

第二部分：車險銷售如何陌生拜訪客戶

一、接近客戶所需要具備的知識

1、產(chǎn)品技術知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

2、競品技術知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知

4、營銷流程知識：特優(yōu)利、關系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見棘手問題的經(jīng)驗

2、常見商務往來的經(jīng)驗

3、常見矛盾處理的經(jīng)驗

4、常見客戶要求的經(jīng)驗

三、核心的人際關系

1、客戶銷售流程中人際關系的重要作用

人際關系的本質(zhì)

人際關系交往的實質(zhì)

人際關系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

交換公開、半公開和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標準

如何交換公開信息

如何交換半公開信息

如何交換隱私信息

四、車險行業(yè)銷售的基本功

1、**基本的銷售技能——說話

主導

迎合

墊子

制約

2、**實用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個層面

聆聽的13個技巧

3、效果**的銷售技能——*銷售法

五、開發(fā)新客戶的重點

1、 開發(fā)前的準備——五個原則

1） 分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)

2） 了解客戶的采購流程

3） 分析客戶內(nèi)部角色分工

4） 明確客戶關系的比重

5） 制定差異化的客戶關系發(fā)展表

2、 開發(fā)時的工具

1） 高效銷售的工具—特優(yōu)利

2） 大客戶銷售素質(zhì)之有效表達和有效傾聽

3、 開發(fā)后的服務

案例分析：太平財險車險的銷售策略分享

第三部分：如何建立穩(wěn)定的人際關系以及如何進行相應的培訓

一、客戶營銷成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？

二、贏得客戶信任的關鍵？

1、信任是可以量化的

量化的依據(jù)

量化的標準

量化的實質(zhì)

2、量化是**交換信息來實現(xiàn)的

交換信息需要量化

量化指標如何確定

三、交換信息中需要注意的事項？

1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時需要的7葉子信息

案例分享：中國人民保險車險的銷售培訓

第四部分  如何開拓車險渠道

1、開拓車險渠道的重要性

2、開拓車險渠道的方式

3、開拓車險渠道需要具備的素質(zhì)

案例分享：太平車險的渠道開拓

第五部分  車險銷售高級技巧之性格分析

1、性格分析在車險銷售中的重要作用及關鍵意義。

2、性格分析小工具

案例分享：平安財產(chǎn)保險車險的銷售高級技巧應用