大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)

大客戶采購具有許多獨特的特征，如周期長、參與人員眾多以及關(guān)系錯綜復(fù)雜。同時，企業(yè)的80%效益往往是由20%的少數(shù)客戶所創(chuàng)造。因此，關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理對企業(yè)的發(fā)展尤為重要。那么，如何有效地區(qū)分出關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶的滿意度？如何提高與關(guān)鍵客戶的黏性？并且，如何與關(guān)鍵客戶建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？這些問題至關(guān)重要，關(guān)乎企業(yè)是否能在市場中獲得勝利。

為了提供解決方案，本課程深度分析了老師在外資和本土企業(yè)中親自操盤的60多個案例。**凝練總結(jié)，我們提煉出一套完整的大客戶實戰(zhàn)銷售策略與打法。這套策略不僅精準(zhǔn)而獨到，還從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營銷等多個方面進(jìn)行系統(tǒng)解析。同時，我們從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到成功贏得關(guān)鍵客戶的路徑，幫助他們掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具。**這些方法，我們期望能夠獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，并實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)步、健康提升。

第 一 講、大客戶銷售進(jìn)程解析與關(guān)鍵成功要素解讀

一、大客戶采購規(guī)律性解讀

二、基于大客戶采購流程的銷售進(jìn)程規(guī)劃

1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵成功要素是什么

三、如何快速提升大客戶“贏單率”

案例分享：我在艾默生如何讓區(qū)域業(yè)績騰飛

第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)策略與系統(tǒng)戰(zhàn)法

**節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質(zhì)大客戶篩選

一、如何有效鏈接到大客戶

二、行業(yè)圈子與人際關(guān)系生態(tài)鏈認(rèn)知

三、行業(yè)十大“隱性圈子”解讀

案例解析：佛山匯源通電力羅經(jīng)理緣何業(yè)績爆發(fā)

四、銷售人員的“1+3”人際圈子建設(shè)法則

五、商機評估與黃金大客戶篩選

落地行動：制定篩選客戶的漏斗模型

第二節(jié)、大客戶決策角色解碼與銷售策略布局

一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼

案例解析：某新材料顧經(jīng)理如何搶走對手的大單

二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎

三、銷售機會點尋找與突破口精準(zhǔn)定位

案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單

四、“情報線人”價值認(rèn)知與巧妙布局

五、“教練”甄選與如何讓“教練”發(fā)揮*作用

落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應(yīng)用

第三節(jié)、決策人“痛點”識別與實戰(zhàn)攻關(guān)藝術(shù)

一、堅定的支持者是如何煉成的

二、破解不同決策角色的“動力模型“

案例分享：宇通高經(jīng)理如何與大客戶周總情同手足

三、決策人“痛點”與“贏“的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知

案例分享：老田如何三天內(nèi)搞定刀*不入的王總工

四、關(guān)鍵人“點穴式”攻關(guān)計劃制定

落地工具：《攻關(guān)計劃魚骨圖》的繪制

五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系

第四節(jié)、大客戶需求開發(fā)與差異化營銷

一、大客戶到底要什么

二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式

現(xiàn)場演練：面對客戶，練習(xí)挖掘需求話術(shù)

三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度+八大要點

四、大客戶“價值曲線全景圖”解析

案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交

五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維

第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)

一、競爭情報收集NEC法

二、競爭分析的三個層次

三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定

案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務(wù)價值呈現(xiàn)

落地計劃：問題---價值---案例證實

五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則

【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習(xí)價值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控與業(yè)績提升

一、大客戶報備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定

案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化

二、大客戶銷售進(jìn)度計劃制定---甘特圖

實戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶進(jìn)程管控計劃

三、大客戶里程碑管理與異常診斷

案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大

四、大客戶進(jìn)程管控重要手段-大客戶分析會

案例分享：華為大客戶分析會如何召開

第二天課程：《關(guān)鍵客戶關(guān)系鞏固與維護(hù)》

**講、關(guān)鍵客戶價值細(xì)分

一、客戶價值等級劃分

1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶

2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)

落地工具：《關(guān)鍵客戶價值記分卡》的使用

二、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則

案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三

三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地

四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)

案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？

第二講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級

一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個層級

二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實

案例解析：武漢分公司老周的高招

三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺

案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟

四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定

五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型

案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”

第三講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造

一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造

二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)

案例解析：威靈電機與美的空調(diào)恩愛歷程

三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘

案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”

四、關(guān)鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點

案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點”還是“癢點”

五、高價值客戶個性化服務(wù)策略

案例解析：南航明珠會員的不一樣享受

第四講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯

一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個階梯

案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程

二、從個性化價值到一體化價值拓展

案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級大客戶

三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵

案例解析：瑞典利樂集團(tuán)在中國市場的一枝獨秀

四、組織融合與高層對接---上帝之手

案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢

五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機管理與關(guān)鍵預(yù)警策略

案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎

第五講、關(guān)鍵客戶關(guān)系閉環(huán)管理

一、工業(yè)品客戶關(guān)系管理三個層面

二、分層分級客戶關(guān)系管理組織體系建立

三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）

落地工具：《客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》

四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）

落地工具：《客戶關(guān)系管理輪盤》

五、關(guān)系管理總結(jié)評估“三原則“

案例分析：華為關(guān)鍵客戶關(guān)系管理年度執(zhí)行計劃