定西銷售策略培訓(xùn)

有的客戶關(guān)系粘性差，高層客戶關(guān)系薄弱？如何辦？

銷售員所遇到的客戶，經(jīng)常是麻煩問題一大堆？如何辦？

銷售人員跟進(jìn)客戶兩三年，口水都說干了，就是一直無法達(dá)成合作？怎么辦？              

因?yàn)檎勁薪?jīng)驗(yàn)不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權(quán)利而沒有得到？怎么辦？

有的銷售員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績(jī)？到底是哪里做錯(cuò)了？

有的客戶明明有產(chǎn)品需求，也有選擇我們合作的意向，但**終還是選擇你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？原因到底在哪？

以上問題你也許正在困惑，但是這些問題，其他的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)解決，答案就在下面的課程中。

一、業(yè)績(jī)倍增的增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)

1.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新產(chǎn)品

2.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新渠道和客戶

3.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)區(qū)域

4.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)質(zhì)量

5.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之內(nèi)部服務(wù)優(yōu)化

6.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之樣板市場(chǎng)的培養(yǎng)

7.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行力

8.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之客戶管理精細(xì)化

9.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之會(huì)議營(yíng)銷和活動(dòng)

10.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之加強(qiáng)市場(chǎng)基本功

11.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之價(jià)格體系維護(hù)

12.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之知己知彼向競(jìng)品要銷量

13.業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之激活團(tuán)隊(duì)

二、實(shí)戰(zhàn)落地銷售策略和工具

1.實(shí)戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪

1)誰是新客戶

2)新客戶在哪里

3)新客戶的關(guān)鍵特征

4)新客戶開發(fā)的流程分析

5)新客戶拜訪前的準(zhǔn)備

6)新客戶拜訪的技巧

7)新客戶拜訪開場(chǎng)技巧

8)新客戶拜訪的策略

9)新客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

10)課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)

2.實(shí)戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略

1)八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征

2)如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

3)雙人舞----如何與客戶保持一致

4)如何說服一把手

5)優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次

3.實(shí)戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法

1)相同背景法

2)熟人法

3)好消息，好建議法

4)贊美法

5)重點(diǎn)印象法

6)禮品法

7)客戶需求回訪法

8)促銷法

9)未接來電法

10)重要事情法

11)課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：現(xiàn)場(chǎng)寫出自己公司的方法

4.實(shí)戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的*策略

1)客戶需求的五個(gè)維度

2)準(zhǔn)確挖掘客戶需求的十句秘訣

3)如何問出客戶的內(nèi)心真實(shí)需求

4)*的實(shí)際運(yùn)用技巧

5)客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解

6)客戶說：我們用價(jià)格便宜的產(chǎn)品，如何破解

7)客戶說：我們暫時(shí)不用，不考慮，如何破解

8)課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：*策略開發(fā)困難客戶的話術(shù)

5.實(shí)戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略

1)誰是決策者

2)誰是使用者

3)誰是技術(shù)把關(guān)者

4)誰是教練

5)決策者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

6)使用者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

7)技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

8)教練的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

9)案例分析: 姚*的客戶開發(fā)失誤

6.實(shí)戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價(jià)值塑造為客戶定制解決方案

1)介紹產(chǎn)品自己都有購(gòu)買的沖動(dòng)

2)對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍

3)塑造產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹

4)一開始就介紹產(chǎn)品*的好處

5)講故事對(duì)客戶來說**有說服力

6)讓客戶有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷

7)塑造產(chǎn)品價(jià)值的FABEDS工具

8)不賣產(chǎn)品賣解決方案的思路

9)一分鐘介紹產(chǎn)品專業(yè)話術(shù)設(shè)計(jì)

10)課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)

7.實(shí)戰(zhàn)銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話術(shù)

1)客戶拒絕的幾個(gè)原因

2)銷售人員導(dǎo)致的拒絕

3)客戶自身導(dǎo)致的拒絕

4)客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

5)異議處理的方法

6)抗拒點(diǎn)1：我再考慮一下

7)抗拒點(diǎn)2：我沒時(shí)間，太忙了

8)抗拒點(diǎn)3：我感覺你們價(jià)格太貴了

9)抗拒點(diǎn)4：暫時(shí)不需要，不感興趣

10)抗拒點(diǎn)5：需要時(shí)和你聯(lián)系

11)抗拒點(diǎn)6：之前用過，感覺一般

12)抗拒點(diǎn)7：你們?cè)賰?yōu)惠一些

13)抗拒點(diǎn)8：別的公司產(chǎn)品比你們好

14)抗拒點(diǎn)9：我沒有那么多的預(yù)算

15)抗拒點(diǎn)10：我要和XXX商量一下

16)抗拒點(diǎn)11：客戶說我不是負(fù)責(zé)人，我做不了主

17)課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：寫出自己常見客戶抗拒點(diǎn)應(yīng)對(duì)話術(shù)

8.實(shí)戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉---無處不在的成交策略

1)成交客戶的時(shí)機(jī)

2)客戶見證成交法  

3)高開低走成交法

4)饑餓營(yíng)銷成交法  

5)上門服務(wù)成交法

6)多次嘗試成交法

7)利弊分析成交法

8)專家**成交法

9)選擇型成交法  

10)挖痛苦成交法

11)零風(fēng)險(xiǎn)成交法  

12)定金成交法

13)贊美成交法      

14)捆綁成交法

15)體驗(yàn)成交法      

16)好處成交法

17)贈(zèng)品成交法      

18)嘗試成交法

19)課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：自己公司的成交策略落地運(yùn)用工具

9.實(shí)戰(zhàn)銷售策略九：超越同行的創(chuàng)新營(yíng)銷絕技

1)場(chǎng)景營(yíng)銷；娛樂營(yíng)銷；拒絕營(yíng)銷

2)價(jià)格營(yíng)銷；堆積營(yíng)銷；方案營(yíng)銷

3)感動(dòng)營(yíng)銷；見證營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷

4)時(shí)間營(yíng)銷；頻率營(yíng)銷；痛點(diǎn)營(yíng)銷

10.實(shí)戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動(dòng)營(yíng)銷

1)客戶服務(wù)的方法

2)獲取轉(zhuǎn)介紹

3)影響客戶忠誠(chéng)的因素分析

4)建立與客戶的溝通體系

5)感動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)

6)客戶接待的關(guān)鍵流程