保險客戶需求分析培訓(xùn)

來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名發(fā)布時間：2023-03-29

導(dǎo)語概要

?我們做保險就是為了滿足用戶的需求的，但這個需求不是一個人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。

客戶需求分析培訓(xùn)
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我們做保險就是為了滿足用戶的需求的，但這個需求不是一個人的抽象需求，而是在特定場景下的需求。

保險這個產(chǎn)品很特殊，它不是給客戶即時滿足的，不是花錢期待某些事情發(fā)生，恰恰相反，是為了防御，什么事都不發(fā)生才好。保險產(chǎn)品要為客戶提供保障，規(guī)避風(fēng)險，保險銷售在做方案時，考慮的不是客戶當(dāng)下此刻的需求，而是他未來的需求。所以我們就需要營造滿足他未來場景的需求。

客戶需求分析內(nèi)訓(xùn)課程推薦

客戶需求的探詢、分析、引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化

課程簡介：客戶是否真的有需求？需求強(qiáng)不強(qiáng)？什么時候會有需求？客戶有什么樣的需求？客戶表達(dá)出來的需求，就是真實需求嗎？如何對客戶進(jìn)行訪談、調(diào)研，挖掘和識別真實有效的客戶需求？營銷人員如何在實際工作場景，如何設(shè)計銷售流程和話術(shù)，從而識別客戶價值和需求，并引導(dǎo)需求，轉(zhuǎn)化客戶？本課程為你解惑！

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市場洞察與客戶需求挖掘

課程簡介：市場接受你的產(chǎn)品嗎？客戶為什么喜歡，或不喜歡你的產(chǎn)品？如何透過現(xiàn)象，洞悉背后的深層原因？不能真實了解客戶購買背后的障礙和真實需求，所有的企業(yè)經(jīng)營和研發(fā)行為都將是低效的！客戶需求分析和識別是一切經(jīng)營行為根本！本課程將教你如何洞察市場，挖掘客戶真實需求、潛在需求，進(jìn)而開展有效的營銷。

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客戶需求分析與挖掘

課程簡介：以客戶為中心是營銷的出發(fā)點，而客戶需求恰恰是中心的關(guān)鍵，所有企業(yè)都在高度關(guān)注和研究客戶的需求并強(qiáng)調(diào)“以客戶的需求為導(dǎo)向”。然而，沒有多少企業(yè)真正地識別、把握和跟蹤到了不斷變化的客戶需求。客戶需求的多樣性、多變性、隱蔽性、復(fù)雜性使得客戶需求難以把握。因此，從紛繁多樣的客戶需求中找出其中的共性或規(guī)律性就顯得十分重要。

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客戶需求分析課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理等從事銷售相關(guān)的工作人員都可以參加。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合，緊密聯(lián)系企業(yè)的實際，具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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客戶需求分析培訓(xùn)內(nèi)容

第一部分定義身份我們與客戶的真實關(guān)系到底是什么？

1、保險銷售到底是不是銷售

2、保險服務(wù)是場無限游戲

3、產(chǎn)品同質(zhì)化，到底比拼得是什么

第二部分劃分層次以家庭為單位的層次劃分有什么好處

1、4種常見的家庭層次劃分

2、4種層次的家庭需求分析

3、4種層次的家庭溝通的挑戰(zhàn)

第三部分掌控客戶如何提前了解你的客戶？

1、從客戶的周邊切入

2、收集資料樹立的三個目標(biāo)

3、精準(zhǔn)定位客戶需求

第四部分實戰(zhàn)方法如何“打探”客戶的隱私卻不招人煩

1、“你需要”原則

2、健康需求挖掘

3、理財需求挖掘

4、財富傳承需求挖掘

第五部分說服技巧怎么解決客戶下單前的疑問？

1、有效發(fā)問+場景化描述

2、不站在客戶對立面，不預(yù)設(shè)答案

3、3F法

4、正面檢驗法

第六部分增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價值？

1、判斷是否有空間

2、把不可能變成可能

3、看自己有沒有收獲

第七部分簽單閉環(huán) 怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生

1、讓客戶發(fā)朋友圈

2、勾起客戶的報答心

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

質(zhì)量管理咨詢顧問-劉復(fù)興

劉復(fù)興老師有15年制造業(yè)產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量相關(guān)工作經(jīng)歷，曾服務(wù)于美企、東南亞企業(yè)及中國500強(qiáng)私企。先后在產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝和品質(zhì)管理等崗位就職，具有成熟的產(chǎn)品制造知識體系，對產(chǎn)品設(shè)計、現(xiàn)場制造管理、品質(zhì)管理、以及人才培養(yǎng)方面積累了豐富經(jīng)驗...

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質(zhì)量管理高級講師-林樹填

林老師先后就職于世界500強(qiáng)的日企及知名外資企業(yè)。工作崗位歷任工藝工程師、質(zhì)量工程師、供應(yīng)商質(zhì)量經(jīng)理、項目經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理，擁有15年以上的制造工藝工程、質(zhì)量、項目工作和大型企業(yè)和供應(yīng)商管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以協(xié)助企業(yè)有效解決系統(tǒng)管理問題...

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品質(zhì)管理實戰(zhàn)講師-王東南

王東南老師有多年企業(yè)高管經(jīng)驗，從事過總經(jīng)理助理、管理者代表、廠長等管理類職務(wù)；從事品質(zhì)管理多年，推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等質(zhì)量體系6年。從事空軍裝備研發(fā)2年，精通客戶驗廠流程，精通SGS、TUV、CQC等第三方審核流程，熟悉國軍標(biāo)GJB體系...

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