深圳銷(xiāo)售催款技巧培訓(xùn)

現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，現(xiàn)金流一斷，企業(yè)就會(huì)停產(chǎn)甚至有可能倒閉。而應(yīng)收賬款，正是企業(yè)的一條主動(dòng)脈，是企業(yè)現(xiàn)金流的一項(xiàng)主要來(lái)源。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理卻始終沒(méi)有引起一些中小企業(yè)的重視。有些企業(yè)只一味地想把企業(yè)做大做強(qiáng)，卻忽視那些日益增長(zhǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)背后的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)對(duì)于合同管理、銷(xiāo)售管理與應(yīng)收賬款的日常管理之間根本沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的管理制度和操作規(guī)范，甚至根本就沒(méi)有人關(guān)注，更缺乏對(duì)于現(xiàn)金流的管理，只有等到企業(yè)急著用錢(qián)的時(shí)候，老板才想起來(lái)過(guò)問(wèn)。

1.掌握催賬的溝通技巧

2.掌握如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)拖延付款的借口

3.掌握既維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣

第一篇：電催人員心態(tài)調(diào)整及壓力緩解篇

●催收工作的正確認(rèn)知-催收≠語(yǔ)言暴力

●好的心態(tài)是催收成功的開(kāi)始

●外呼催收三種心態(tài)必須突破

●失敗的催收來(lái)自消極的心態(tài)

●催收人員心態(tài)剖析

●不良心態(tài)的五種呈現(xiàn)

●四大階段員工的心態(tài)調(diào)整

●壓力自查圖

●情緒類(lèi)型測(cè)試

●催收工作消極心態(tài)突破方法：重新框架

●催收人員緩解壓力的六大工具

第二篇：逾期客戶(hù)性格及心理類(lèi)型分析篇

●客戶(hù)性格分析測(cè)試

●客戶(hù)四種性格類(lèi)型分析

●不同客戶(hù)溝通模式不同

●不同客戶(hù)催收切入點(diǎn)及話(huà)術(shù)不同

●六大客戶(hù)心理類(lèi)型分析

第三篇：電話(huà)催收關(guān)鍵行為溝通實(shí)戰(zhàn)篇

一、電話(huà)外呼催收前的準(zhǔn)備工作

●逾期客戶(hù)數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)備

●客戶(hù)的四級(jí)分類(lèi)（A、B、C、D）

●四種欠款客戶(hù)催收電話(huà)的頻率和時(shí)間跟進(jìn)

●根據(jù)客戶(hù)逾期天數(shù)催收方式不同

二、催收關(guān)鍵點(diǎn)之催收電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

●催收外呼的先易后難熱身電話(huà)

●催收電話(huà)體現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)形象

●開(kāi)場(chǎng)白基礎(chǔ)：聲音、專(zhuān)業(yè)、禮貌

●好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的開(kāi)始

●自殺式開(kāi)場(chǎng)白的三大特征

●開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)核心四要素

●撥打客戶(hù)本人電話(huà)有效的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

●撥打客戶(hù)親屬電話(huà)有效的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

三、提問(wèn)探尋客戶(hù)逾期的原因

●提問(wèn)引導(dǎo)挖掘客戶(hù)逾期的原因

●閑聊成為通話(huà)重點(diǎn)

●信息層提問(wèn)

●問(wèn)題層提問(wèn)

●解決問(wèn)題層提問(wèn)

四、催收關(guān)鍵點(diǎn)之逾期客戶(hù)異議處理

●談判解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則

●談判解決客戶(hù)異議的四心原則

●五大溝通技巧處理客戶(hù)疑難問(wèn)題

●傾聽(tīng)認(rèn)同技巧——攻心戰(zhàn)術(shù)法

●同理技巧——感情投入法

●引導(dǎo)技巧——拉線(xiàn)釣魚(yú)法

●贊美技巧——緩解關(guān)系法

●表演技巧——多變運(yùn)用法

●尋找軟肋的方法

●異議處理的萬(wàn)用公式

●異議處理的自我暴露法則

●異議處理板塊話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

五、常見(jiàn)逾期問(wèn)題異議處理

六、催收關(guān)鍵點(diǎn)之促成及跟蹤

●促成的重要性

●促成的時(shí)機(jī)點(diǎn)

●促成板塊話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

●如何進(jìn)行預(yù)約

●如何抓住預(yù)約的時(shí)機(jī)點(diǎn)

●如何確保后續(xù)的跟蹤

●預(yù)約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

●現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)師模擬話(huà)術(shù)

●現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員話(huà)術(shù)指導(dǎo)

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沉默是最高明的說(shuō)話(huà)術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時(shí)刻才開(kāi)口，對(duì)方說(shuō)話(huà)時(shí)要懂得保持沉默。西方有句諺語(yǔ)：“你不說(shuō)話(huà)，別人將以為你是哲學(xué)家?！蹦悴徽f(shuō)話(huà)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你高深莫測(cè)，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁?huì)提升不少。千萬(wàn)不要多說(shuō)無(wú)益的話(huà)，和客戶(hù)產(chǎn)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。

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