杭州顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程

客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下銷售人員的新定位；

2、學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷能力；

3、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

4、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

5、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能；

6、掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略。

一、目標(biāo)與介紹

●介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

●增進(jìn)了解和信任

二、什么是戰(zhàn)略型顧問(wèn)銷售

●5種級(jí)別銷售模式

●案例分析

●銷售模式的特點(diǎn)

●銷售鐵三角

●獨(dú)創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

●思考與練習(xí)

三、什么銷售

●銷售慢動(dòng)作分解

●銷售的定義

●客戶價(jià)值分類

●客戶價(jià)值分析工具

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

四、優(yōu)秀銷售人員的修煉

●優(yōu)秀銷售人員的自測(cè)表

●案例分析

●銷售人員的能力模型

●銷售思維倒三角

●銷售職業(yè)生涯的統(tǒng)計(jì)

五、戰(zhàn)略型顧問(wèn)的銷售流程

●銷售流程的三大階段

●不同階段的客戶心理

六、銷售拜訪前客戶分析

●為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

●目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

●客戶潛力分析

●拜訪前包括哪些步驟

●如何做好拜訪前調(diào)研

七、銷售拜訪前目標(biāo)制定

●銷售拜訪目標(biāo)的分類

●獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

●銷售目標(biāo)的層次

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

八、銷售拜訪開(kāi)場(chǎng)白

●開(kāi)場(chǎng)白的主要內(nèi)容

●如何與客戶建立信任

●如何引起客戶的注意和興趣

●陌生客戶如何建立氛圍

●如何更好的寒暄

●如何贊賞客戶

●開(kāi)場(chǎng)白演練

九、探尋客戶需求

●什么是客戶的需求

●客戶的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求

●如何探尋客戶的需求

●如何傾聽(tīng)更有效

●如何提問(wèn)更有效

●練習(xí)-開(kāi)放式問(wèn)題和限制式問(wèn)題

●案例分析

●黃金三問(wèn)

●提問(wèn)的三個(gè)技巧

●提問(wèn)互動(dòng)流程

●現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

十、價(jià)值匹配

●案例分析

●我們靠什么說(shuō)服客戶

●產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、利益和證據(jù)(FABE)

●小組討論-本公司的FABE

十一、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)

●小組討論-常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)

●如何看待客戶的反對(duì)意見(jiàn)

●反對(duì)意見(jiàn)分類

●區(qū)分真假反對(duì)意見(jiàn)

●如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

●如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

●轉(zhuǎn)折技巧

●練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

●練習(xí)-反對(duì)意見(jiàn)解決

十二、達(dá)成協(xié)議

●何時(shí)達(dá)成協(xié)議

●客戶猶豫決定的時(shí)刻

●購(gòu)買信號(hào)

●購(gòu)買信號(hào)小組討論

●如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

●達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧

十三、客戶性格分析

●性格組成因素

●4種不同類型的客戶

●應(yīng)對(duì)不同客戶的策略

十四、角色扮演-綜合演練

●三人一組三輪

●分別扮演銷售、客戶、觀察者

●分組銷售角色演練

●演練反饋和討論

十五、客戶跟進(jìn)與維護(hù)

●跟進(jìn)與維護(hù)客戶的三大技巧

●電話跟進(jìn)技巧

●案例分析

●關(guān)系維護(hù)的送禮技巧

●案例分析

●現(xiàn)場(chǎng)演練

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非常榮幸參加了本次由集團(tuán)組織的“顧問(wèn)式銷售”培訓(xùn)，讓我印象最深的是，老師為了讓大家能盡快掌握客戶管理及營(yíng)銷技法，進(jìn)行了現(xiàn)身說(shuō)法式的案例分享和演練，把這門課講得淺顯易懂。老師說(shuō)顧問(wèn)式銷售有三級(jí)：初級(jí)，賣產(chǎn)品；中級(jí)，賣解決方案；高級(jí)，賣概念，理想和未來(lái)。其中都說(shuō)的高級(jí)顧問(wèn)式銷售讓我大開(kāi)眼界，在上這節(jié)課之前，我銷售業(yè)績(jī)一直都是公司前三，還以為自己做的不錯(cuò)，但按老師的說(shuō)法，我這才算剛剛步入中級(jí)，還有很大的空間可以提升，期待達(dá)到高級(jí)的那天。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國(guó)內(nèi)自己的講師資源庫(kù)，涵蓋了國(guó)內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長(zhǎng)！