?房地產(chǎn)心理學(xué)課程：揭開購(gòu)房心理的神秘面紗，引領(lǐng)客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想!

你是否曾經(jīng)疑惑，為何有些人迫不及待地購(gòu)買房屋，而有些人卻猶豫不決？房地產(chǎn)營(yíng)銷心理學(xué)課程將為你解答這些問題，透徹分析客戶在購(gòu)房過程中的心理需求，并精準(zhǔn)地滿足他們的期望。

在這門課程中，我們將帶你了解房地產(chǎn)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵階段，**以客戶為中心的價(jià)值視角，為他們量身打造**合適的產(chǎn)品。不再盲目推廣，而是與客戶的需求相互匹配，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

更重要的是，我們將深入剖析購(gòu)房主力客戶的消費(fèi)心理，并根據(jù)項(xiàng)目銷售目標(biāo)，制定出針對(duì)性的營(yíng)銷策略。**這種科學(xué)的方法，你將能夠快速洞察客戶的成交心理，為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速去化。

我們擁有創(chuàng)新的房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)法，致力于開啟全新的思維模式，打破傳統(tǒng)束縛。課程中的案例研究將幫助你更好地理解客戶心理，從而開啟營(yíng)銷的新局面。

不再被疑惑所困擾，不再被市場(chǎng)挑戰(zhàn)限制，讓房地產(chǎn)營(yíng)銷心理學(xué)課程成為你實(shí)現(xiàn)成功的秘密武器。

第 一講   房地產(chǎn)客戶營(yíng)銷心理學(xué)基本邏輯

一、客戶購(gòu)買行為的心理要素

1、產(chǎn)品是否是客戶的真實(shí)需求？

2、產(chǎn)品的價(jià)值是否能被客戶所認(rèn)知？

3、客戶是否相信企業(yè)或者置業(yè)顧問？

4、客戶對(duì)整個(gè)購(gòu)買行為的感受是否與預(yù)期相符？

課堂演練：迎合客戶購(gòu)買行為的心理要素，置業(yè)顧問需要具備哪幾種能力？

二、購(gòu)房客群需求特點(diǎn)

1、剛需購(gòu)房客群需求特點(diǎn)

2、投資購(gòu)房客群需求特點(diǎn)

3、教育購(gòu)房客群需求特點(diǎn)

4、改善購(gòu)房客群需求特點(diǎn)

分組討論：購(gòu)房客群房源和客源需求分析

三、客戶購(gòu)房心理動(dòng)機(jī)和心理歷程

1、購(gòu)房客戶的角色定位

2、客戶購(gòu)房時(shí)的心理特性和動(dòng)機(jī)

3、客戶購(gòu)房時(shí)的七個(gè)心理歷程

四、購(gòu)房客戶類型分析

1、購(gòu)房客戶十八種心理特征

2、購(gòu)房客戶四種行為風(fēng)格解讀

課堂演練：客戶購(gòu)房心理活動(dòng)特征的外在表現(xiàn)及營(yíng)銷對(duì)策

視頻賞析：客戶購(gòu)房時(shí)的行為風(fēng)格解讀及成交技巧

五、客戶購(gòu)房心理洞察

1、自卑心理

2、虛榮心理

3、嫉妒心理

4、恐懼心理

5、偏執(zhí)心理

6、從眾心理

案例分享：營(yíng)銷就是滿足人性的弱點(diǎn)，“弱點(diǎn)”即“痛點(diǎn)”！

第二講   房地產(chǎn)營(yíng)銷進(jìn)階與客戶心理引導(dǎo)

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷1.0：案場(chǎng)坐銷

1、案場(chǎng)風(fēng)格匹配項(xiàng)目品質(zhì)

2、置業(yè)顧問印象映襯項(xiàng)目品味

3、激發(fā)客戶痛點(diǎn)，爽點(diǎn)和癢點(diǎn)

4、鎖定客戶成交*

案例分享：讓客戶初見即“沉淪”的房地產(chǎn)營(yíng)銷案場(chǎng)。

課堂演練：客戶案場(chǎng)成交模型設(shè)計(jì)與應(yīng)用。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷2.0：目標(biāo)客戶行銷

1、每一次拜訪，都有讓客戶無(wú)法拒絕的理由

2、每一次溝通，都有讓客戶收獲到預(yù)期價(jià)值

3、每一次談判，都有讓客戶感到自己是贏家

案例分享：銷冠的行銷戰(zhàn)術(shù)，每一步都牢牢抓住客戶的心！

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷3.0：拓銷一體化

1、繪制目標(biāo)客群客戶畫像

2、應(yīng)用目標(biāo)客戶接受的拓客動(dòng)作

3、繪制客戶來(lái)源分布圖和客戶地圖

4、激活人脈資源，為你精準(zhǔn)導(dǎo)客

案例分享：誰(shuí)會(huì)心甘情愿地介紹精準(zhǔn)客戶給你？

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷4.0：策拓銷一體化

1、營(yíng)銷前策，**性原理制定客戶發(fā)展計(jì)劃

2、圈層拓展，價(jià)值思維定制客戶成交方案

3、會(huì)銷變現(xiàn)，社群思維賦能客戶參與式營(yíng)銷

案例分享：激發(fā)客戶購(gòu)房熱度的七種會(huì)銷活動(dòng)類型

第三講   主力客戶心理分析一：獨(dú)居客戶

一、獨(dú)居客戶客群構(gòu)成

1、中青年是獨(dú)居的大多數(shù)

2、獨(dú)居客群的空間分布

3、單身女性購(gòu)房比例逐年增加

二、獨(dú)居客群需求特征

1、能買房就不租房

2、講究品質(zhì)與體驗(yàn)

3、一個(gè)人生活要精彩

4、獨(dú)居帶動(dòng)寵物經(jīng)濟(jì)

三、單身貴族鐘意的產(chǎn)品

1、崇尚自由的個(gè)性化需求

2、奢華的空間享受

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)注性別視角

4、對(duì)智能化需求更強(qiáng)烈

四、小戶型是現(xiàn)實(shí)選擇

1、固定空間疊加不同功能

2、有限面積創(chuàng)造更多使用空間

3、傳統(tǒng)空間**細(xì)節(jié)提升品質(zhì)

4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要對(duì)寵物足夠友好

案例分享：獨(dú)居客群已成為房地產(chǎn)營(yíng)銷的潛力客戶

第四講   主力客戶心理分析二： 95后客戶

一、五個(gè)角度理解“95后”的主流價(jià)值觀

1、自我至上：“我不能讓生活淹沒”

2、體驗(yàn)至上：追求豐富的生活可能性

3、顏值主義：好看即正義

4、社會(huì)關(guān)懷：渴望一個(gè)更美好的世界

5、參與共創(chuàng)：“只有我才能代表我”

二、“95后”營(yíng)銷的四個(gè)策略

1、價(jià)值共創(chuàng)，定制化要做得更深入

2、認(rèn)同感營(yíng)銷，學(xué)會(huì)年輕人的話語(yǔ)體系

3、關(guān)注顏值的重要性

4、回應(yīng)“95后”的價(jià)值觀主張

案例分享：“95后”年輕化營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)

第五講   主力客戶心理分析三： 00后客戶

一、讀懂“00后”，掌握地產(chǎn)新紅利密碼

1、**廣泛被關(guān)注的一代人

2、出生在人口紅利時(shí)代

3、“00后”客戶的家庭特征

二、“00后”的消費(fèi)理念與訴求

1、獨(dú)立而有發(fā)言權(quán)

2、取悅自己而又有自我主見

案例分享：“00后”家庭的消費(fèi)模式

三、“00后”客戶購(gòu)房心理

1、“00后”購(gòu)房四個(gè)關(guān)鍵詞

2、基于“00后”的地產(chǎn)營(yíng)銷啟示

案例分享：房地產(chǎn)營(yíng)銷中，與“00后”溝通的三大要點(diǎn)

第六講   房地產(chǎn)營(yíng)銷心理戰(zhàn)1：玩轉(zhuǎn)微信，“統(tǒng)治”客戶心智

一、不了解客戶心理，微信拓客怎能有效

1、微信拓客的核心是讓客戶主動(dòng)加你

2、創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn)，給客戶一個(gè)加你的理由

3、如何讓客戶主動(dòng)加你

4、用流量思維做客戶積累

案例分享：1個(gè)月加5000個(gè)潛在客戶微信

二、微信營(yíng)銷體系如何搭建

1、公眾號(hào)的定位和操作指南

2、個(gè)人號(hào)的定位和操作指南

3、朋友圈的定位和操作指南

4、微信群的定位和操作指南

5、視頻號(hào)的定位和操作指南

案例分享：微信營(yíng)銷體系案例分析和實(shí)操環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)

三、朋友圈發(fā)什么，客戶會(huì)感興趣

1、有煙火氣的生活動(dòng)態(tài)也很重要

2、有策略的跟客戶互動(dòng)

3、發(fā)朋友圈的時(shí)機(jī)至關(guān)重要

4、朋友圈要有企圖性

5、善于分享有價(jià)值的信息

課堂演練：微信朋友圈營(yíng)銷小技巧

四、朋友圈怎么發(fā)，才不會(huì)被客戶屏蔽

1、地產(chǎn)營(yíng)銷人發(fā)朋友圈時(shí)的四個(gè)常見錯(cuò)誤

2、微信給客戶帶來(lái)的四大價(jià)值

3、地產(chǎn)營(yíng)銷人朋友圈信息發(fā)布八大法則

案例分享：*房企銷冠朋友圈營(yíng)銷案例解析

第七講   房地產(chǎn)營(yíng)銷心理戰(zhàn)2：線上售樓處走心，客戶才會(huì)來(lái)

一、線上將會(huì)成為房地產(chǎn)營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)

1、一二手聯(lián)動(dòng)，養(yǎng)成客戶在線看房的習(xí)慣

2、線上展示真實(shí)還原線下看房體驗(yàn)

3、客戶群體改變信息差營(yíng)銷方式

4、從根源上解決線上賣房信任度問題

視頻賞析：房地產(chǎn)營(yíng)銷短視頻主播作品欣賞

二、線上營(yíng)銷邏輯

1、房地產(chǎn)媒體及營(yíng)銷價(jià)值會(huì)放大

2、線上營(yíng)銷溝通技巧更加重要

3、線上推廣內(nèi)容**互動(dòng)來(lái)迎合客戶

4、房企開始重視品牌全周期服務(wù)

案例分享：打造線上營(yíng)銷護(hù)城河

三、客戶是因?yàn)槭裁矗艣Q定購(gòu)買的？

1、兩種決策路徑是如何說(shuō)服客戶的？

2、從心理學(xué)視角洞察客戶的思維方式

3、讓客戶做出我們想要的決策

4、客戶線上購(gòu)房的兩種思維決策模式

案例分享：短視頻是信息的*形態(tài)，置業(yè)顧問必須抓住這個(gè)“紅利”。

四、房地產(chǎn)線上營(yíng)銷操作要點(diǎn)

1、內(nèi)容聚焦目標(biāo)客群常用平臺(tái)

2、基于目標(biāo)客戶心理需求進(jìn)行產(chǎn)品解析

3、線上營(yíng)銷的核心是精準(zhǔn)客戶

4、講客戶真正關(guān)心的話

案例分享：標(biāo)桿房企線上營(yíng)銷業(yè)績(jī)PK

第八講   房地產(chǎn)營(yíng)銷心理戰(zhàn)3：客戶視角下的 “老帶新”全新打法

一、“老帶新”置業(yè)邏輯

1、站在客戶角度，分析“老帶新”僵局原因

2、客戶不情愿“老帶新”的心理癥結(jié)

案例分享：老帶新的本質(zhì)是什么？

二、客戶到訪即啟動(dòng)“老帶新”

1、“老帶新”銷售流程的七個(gè)波段

2、“老帶新”客戶意愿度**的階段

3、如何做客戶轉(zhuǎn)介紹心理暗示

4、為客戶準(zhǔn)備一個(gè)“轉(zhuǎn)介故事”

5、“老帶新”**適宜的驅(qū)動(dòng)方式

案例分享：標(biāo)桿房企“老帶新”優(yōu)秀案例

三、如何讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

1、讓你的售后服務(wù)超越客戶期望值

2、用不斷的驚喜感動(dòng)客戶

3、對(duì)老客戶資源進(jìn)行二次開發(fā)

4、對(duì)愛批評(píng)的客戶格外用心維護(hù)

案例分享：給客戶超出預(yù)期的感受和體驗(yàn)促其主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹

四、老客戶資源深度開發(fā)

1、老客戶分類及心理特點(diǎn)

2、老客戶維系四大策略

3、老客戶轉(zhuǎn)介紹能力分級(jí)體系

案例分享：標(biāo)桿房企老帶新創(chuàng)意案例分享。