銷售變革課

從VUCA到BANI、從內(nèi)卷到內(nèi)耗，過往的優(yōu)勢體系在崩塌，新的形勢下對銷售的挑戰(zhàn)不能一味的學(xué)習(xí)原有市場情況下篩選出來的技能，而是要從心態(tài)和身份認知上全方位轉(zhuǎn)變，通過自主學(xué)習(xí)，全員頭腦風(fēng)暴找到成本最低，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售策略。

在培訓(xùn)中，管理者都希望銷售對外部條件風(fēng)云變幻的新形勢下的新身份、新角色及必須采取的新的行到有思維上、意識形態(tài)上的變化和認識，能夠更加積極主動的去想辦法開拓市場、開發(fā)新客戶、擴大自己的訂單份額。

而心態(tài)上的轉(zhuǎn)變除了對新的身份定義外還需要再方法、技術(shù)、能力上予以加持，不再停留在精神內(nèi)耗，而是從行動上讓銷售知道自己要干些什么，包括在管理上每個工作節(jié)點的達標動作和考核標準，從能力和行動上的約束是達到心態(tài)上調(diào)整的有效方法之一。

基于以上分析，本課程分為兩大部分：第一部分聚焦身份定義及應(yīng)對變革的自主學(xué)習(xí)、創(chuàng)新方法；全員互動，學(xué)員動手、動腦、動心、動嘴，產(chǎn)出新的解決方案及行動計劃；第二部分基于人性、認知形成過程、說服影響過程提煉的最基礎(chǔ)能力來加持第一部分創(chuàng)新方法的落地執(zhí)行，從帶領(lǐng)銷售人員識別新形勢下的新身份，應(yīng)對變革的方法開始，融入兩大部分的關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實戰(zhàn)、應(yīng)用，并在整個課程中關(guān)注、呈現(xiàn)并激發(fā)銷售人員心態(tài)、內(nèi)驅(qū)力的改變。在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的經(jīng)銷商梯隊，實現(xiàn)銷售與企業(yè)的協(xié)同進化。

第 一部分：變革時代的創(chuàng)新能力

第 一模塊：主動變革五步法

一、研討主題：

1、講解梳理主動變革五個步驟

2、明確每個步驟要點、關(guān)鍵動作

3、明確每個步驟思考行動原則

4、確定變革及創(chuàng)新目標

二、訓(xùn)練目標：

1、掌握主動變革五個步驟

2、掌握每個步驟原則及要點

3、明確變革目標

4、小組共創(chuàng)目標

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第二模塊：世界咖啡

一、研討主題：

1、全員確定三到五個目標

2、全員頭腦風(fēng)暴

3、頭腦風(fēng)暴原則

4、梳理風(fēng)暴方案

5、篩選風(fēng)暴方案原則

二、訓(xùn)練目標：

1、明確變革 創(chuàng)新主題及目標

2、全員共創(chuàng)變革方案

3、掌握篩選原則

4、培養(yǎng)創(chuàng)新思維

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第三模塊：行動計劃

一、研討主題：

1、小組確定三到五個風(fēng)暴方案

2、進一步明確篩選原則

3、小組制定行動計劃

4、檢查是否符合篩選原則

5、小組呈現(xiàn)方案行動計劃

6、全員投標確定行動計劃

二、訓(xùn)練目標：

1、收獲確定風(fēng)暴方案

2、掌握制定行動計劃原則

3、制定并呈現(xiàn)行動計劃

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

第二部分：基礎(chǔ)技能訓(xùn)練

第一模塊：如何成為利益共同體

一、研討主題：

1、微觀：針對客戶個人三個維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個人放在采購項目組中的二個維度分析

3、客戶內(nèi)部三類人如何開發(fā)、管理

4、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項

5、信任兩個公式、五步口訣、五個層級

6、人際關(guān)系進階圖 二個維度

二、訓(xùn)練目標：

1、掌握宏觀微觀客戶五維分析法

2、掌握五維獲取及基本提問技能

4、學(xué)會制定五維參考系

5、掌握人際關(guān)系進階圖譜

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

模塊二：認知過程及重塑

一、研討主題：

1、客戶認知中的采購、衡量標準獲取

2、形成認知、決策標準的過程

3、認知心理學(xué)中影響客戶決策標準的黃金三角

4、改變客戶決策參考標準的兩種途徑

5、改變認知的話術(shù)訓(xùn)練

二、訓(xùn)練目標：

1、意識到客戶已經(jīng)戴上“認知眼鏡”

2、掌握獲取客戶決策標準的方法

3、掌握改變認知的兩個路徑和黃金三角

4、掌握改變認知的四大類話術(shù)

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實操

模塊三：價值輻射模型

一、研討主題：

1、以產(chǎn)品為中心，周邊為大的理念、案例

2、價值輻射模型講解

3、本企業(yè)價值輻射模型梳理

4、價值輻射模型呈現(xiàn)

二、訓(xùn)練目標：

1、意識以產(chǎn)品為中心，周邊為大對去取勝項目的重要性

2、掌握價值輻射模型

3、梳理項目及本企業(yè)模型

4、演練模型呈現(xiàn)方法

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計、主題升華、后續(xù)跟進安排